Jordi h welkom Ja dank je wil je even voorstellen aan de kijkers ja Jordi dus eh Jordi Bron oprichter van Red Panda

Works We zijn een eh b2b marketing Agency en daar binnen echt gespecialiseerd in lange sales cycles

dus waar hoge orderwaardes en veel beslissers bij komen kijken daar is w penda Works eh op zijn best Oké en wat

eh gaan de kijkers vandaag zien van jou Ja we gaan eh Inzoomen op Demand Generation maar niet alleen dat we gaan

eh ook laten zien hoe je er nog meer uit kan halen door slim proactief te

benaderen dus nou outbound en ook een stukje sales gaan we gaan we meepakken Met als gevolg dat je een vijf keer

grotere Pipeline krijgen dus meer leads en uiteindelijk natuurlijk meer klanten Oké ja voor de kijkers thuis ehm Jordi

gaat er echt diep op in maar probeert en geeft eigenlijk wel altijd hele concrete tips hoe jezelf echt kunt starten dus ik

zou zeggen laten we beginnen top yes yes yes we gaan beginnen vijf

keer meer leads met Dem man genen plus ai we gaan Vooral eh stilstaan bij

Demand Generation dus maar ook proactief benaderen maar voor we dat doen ga ik eerst klein beetje terug in de tijd We

gaan naar 2015 10 jaar geleden en dan wil ik even stilstaan bij hoe we toen marketing deden b2b marketing hubspot

kwam een beetje op 2014 was het eh jaar waarin hubspot met een gratis CRM systeem eh kwamen en eerlijk zij waren

ook wel een beetje de grondleggers van content marketing toen hè als je veel blogs had en White papers en die ging

felen dan kwam de rest vanzelf Dat deed hubspot zo’n beetje als de beste Ze hadden dit soort eh Reports dus eh veel

inbound marketing zoals zij het ook eh noemde eh formuliertje invullen dan werd je gurtur en kreeg je meteen een gretige

sales pitb in je nek die meteen belde en die had zijn quota en die wilde natuurlijk jou meteen binnenhalen Dit

was hoe we het deden eh en inmiddels kunnen we wel stellen dat de wereld maar

vooral b2b marketing behoorlijk veranderd is Hè waar het in 2010 2015

eigenlijk toen begon het een beetje met content marketing inbound marketing ging alles via funnels eh en moest je veel

e-mailadressen verzamelen Dat was de gedachte toen want e-mailadressen kon je opvolgen en die kon sales dus pitboel

erig chasen en stalken eh inmiddels zien we toch wel dat eh ja dat niet meer

werkt bij al onze klanten zien we dat het aantal ingevulde formuliertjes via White papers enorm aan het afnemen is en

het aantal fake e-mailadressen van die temporary emails is enorm aan het toenemen oftewel Men zit niet meer te

wachten op een goed gevulde email eh bom met eh allemaal zogenaamde informatie in

opgewarmd worden tot je zover bent Ze willen zelf oriënteren maar er is ook een veel groter deel Dark funnel

geworden zijn veel meer kanalen eh ja die we niet meer kunnen meten denk aan WhatsApp groepen of slack groepen

communities lang niet altijd goed eh meetbaar en Op zich vind ik dat een goede ontwikkeling Dat hoeft ook

helemaal niet erg te zijn Eh wat we wel willen meten natuurlijk bovenin En onderin wat levert het op en daar kom ik

zo nog eventjes op terug maar kopers willen vooral zelf oriënteren en die willen niet gelijk die sales Pitbull dus

aan de telefoon of in de e-mail eh hebben online wordt onbetrouwbaar gevonden nog een andere belangrijk punt

eh dus is eh peers en eh één op één is veel belangrijker geworden In Person

eigenlijk en eigenlijk kunnen we stellen dat de website niet per se meer een

acquisitiemanager gezegd hij gaat naar achteren in het aankoopproces dus Het is niet meer van

tevoren via Google binnenkomen maar via LinkedIn binnenkomen of awareness creëren of via netwerk Events of via een

training e en dan als je bekend bent dan pas gaat men ook eh naar eh naar de

website ehm ja en kopers trappen niet meer in die slimme leaden eh trucjes met

die automatische follow-ups eh bijvoorbeeld dus je zult zien dat je ook ja steeds minder kunt trekken dat is dat

dat stukje Dark social Dark funnel eh wat dat je dus inderdaad in het midden

niet meer per se Ja per klik of ja vroeger wilden we alles meten Hè wat leverde er nou één actie op inmiddels

kunnen we dat niet meer per actie herleiden en dat is hoeft ook niet erg te zijn ehm Uiteindelijk is niet alleen

sales maar ook marketing verantwoordelijk voor een goed gevulde Pipeline eh en dan is de marketing kpi

dan ook Pipeline velocity of sales velocity de snelheid waarmee sales dus de deals probeert binnen te halen Eh en

Dat is iets anders dan wat we vroeger meten Marketing is leads en sales is leads Closer dat was eh het was

traditioneel de verdeling eh inmiddels zien we steeds meer dat naar elkaar toe groeien en zien we dat ook marketing

ondersteunt bij die goedgevulde Pipeline en ook bij die Pipeline dus closen sales

ondersteunen op op het juiste moment dus een aanbod doen over die Pipeline velocity de belangrijkste kpi kom ik zo

eventjes op terug Samengevat de b2b marketing wereld is veranderd mensen zijn formuliertjes

moe mensen zijn sales Pitbull moe eh en oriënteren doen ze het liefst zelf ook

prijzen trouwens dus je ziet ook steeds vaker bij onze topklanten dat zij gewoon hun prijzen openbaar zetten zodat hun eh

potentiële klanten dus weer zelf kunnen oriënteren en als ze zover zijn hun hand opsteken Ja en je kan je voorstellen dat

als ze zichzelf al georiënteerd hebben inclusief prijzen dat het salesproces natuurlijk veel sneller en makkelijker

gaat en dat sales dus een krijgt Ja dit zijn nogal wat eh verschillen eh nog even Samengevat vroeger dachten we dat

het zo was 2015 was het hubspot achtig funnel veel website bezoekers en dan

zoveel procent converteert Ja inmiddels weten we wel dat b2b alle kanten op gaat

dit is een plaatje van eh van gardner daarin zie je inderdaad dat het een grote wat we noemen Messi middel is het

gaat alle kanten op en het is helemaal niet zo gefunctioneerd

op en men oriënteert op een eigen manier maar zorg wel dat je aanwezig bent op de juiste kanalen met de aller allerbeste

content de beste informatie zodat men zelf kan oriënteren grot verschil in eh

in die mindset eh dus ehm ja dan als je kijkt naar Hoe b2b

werkt b2b marketing en dan vooral Dit geldt vooral bij lange sales cycles dus waar je hoger orderwaardes hebt en eh

veel beslissers dus eh ingewikkelde dnu hè Decision making unit dan gaat het natuurlijk om die vraag aanwakkeren je

wil het beste aanbod hebben Dus die verticale as maar niet alleen dat ehm we noemen het ook wel Trust Generation

omdat je dus dat vertrouwen moet opwekken dus ze moeten je kennen ze moeten je mogen en ze moeten je

vertrouwen pas als je die drie stappen dus die horizontale as ook gewoon goed eh bedient dan pas kun je tot de revenue

zone komen dus men wil in eerste instantie anoniem blijven dat is prima en daarna trek je ze in de engagement

zone ga je de relatie aan en dat kan soms wel maanden soms wel jaren duren en die engagement zone dat is waar we het

nu over gaan hebben want daar hebben we een vaste werkwijze voor een vast systeem en ik ga je laten zien hoe je

dat zelf kunt toepassen ja voor we dat doen moeten we eerst eventjes begrijpen wat ik nou

bedoel met Pipeline en Pipeline velocity of anders gezegd sales velocity Dat is hetzelfde We zijn dus op zoek naar die

high intent Demand degene die zelf wil die al ver in het aankoopproces is naar

jou toe komt zijn hand opsteekt en vraag dus heeft naar jouw business en ook jou

al vertrouwt want ook daar is dus content voor die horizontale as Iedereen is natuurlijk altijd op zoek naar leads

Nou daar gaat dit ook over ik ga je zo laten zien hoe je veel meer leads gaat gaat realiseren maar besef ook dat leads

niet Het enige is dat je nodig hebt je kan wel heel veel waardeloze leads genereren maar wil niet zeggen dat je ook nieuwe klanten krijgt natuurlijk

oftewel je moet hoge kwaliteit leads hebben die ook nog eens high intent zijn die willen en als je kan kijkt naar de

opportunities Tuurlijk die moeten we hebben daar staat opportunities overigens hè dus niet leads opportunity

is eigenlijk nou vlak voor de offerte fase echt die eh band qualified is zeggen we dan dus band staat voor budget

Authority Need and Time oftewel iemand is echt ver in het aankoopproces en voldoet ook aan jouw criteria daar wil

je natuurlijk veel van hebben maar een marketeer en eigenlijk het hele commerciële team ook sales moet ook heel

erg letten Op de deal size Je hebt natuurlijk liever grote deal size grote klanten dus die nemen we ook mee in deze

formule en we vermenigvuldigen dat ook nog met je conversion rate oftewel hoeveel procent van wat er in de

Pipeline staat wordt ook echt daadwerkelijk klant en dit kan ik alvast verklappen dat is op het gebied van

opportunities bij onze klanten eh maar 13 proc en dat is voordat wij starten

Maar als we nulmeting doen dan zien we dat eh ze enkele opportunities eh creëren per maand dat is gemiddeld zo’n

vier soms vijf eh bij lange sales ze Eh en dat de conversie als een klant eh

percentage maar 13 is daarop dan wil je natuurlijk ook nog eens weten maar hoe

lang duurt het nou voordat ik die deals binnen kan halen dus delen we dat door de sales Pipeline leng en dat is gewoon

het aantal dagen dat normaliseren we over kwartaal want dit wil je eigenlijk elk kwartaal uitlezen eh en wat je hier

dus ziet is dat je ook zonder nieuwe leads en nieuwe opportunities wat degelijk een hogere Pipeline velocity

zelfs velocity kan realiseren door te focussen op upsell door te focussen op hoge conversie percentage

van je bestaande leads en maar ook zo snel mogelijk er doorheen halen en bij lange sales cycles is het dan ook heel

belangrijk dat marketing sales ondersteunt op het gebied van eh ja

sales nurturing hè of eh bestaande leads dus proberen op te voeden met de juiste

content bij sommige klanten van ons duurt het soms wel jaren voordat ze die deal binnenhalen dus van lead ingevuld

in CRM tot tot closen kan soms wel Nou ja laten we zeggen een jaar of twe jaar duren in die tussentijd is marketing

niet klaar dus het is al een lied maar marketing moet er nog voor zorgen dat je in die twe jaar constant Top Of Mind

bent niet iedereen is meteen in market is zover misschien later zou je vast ook veel horen En misschien later is geen

nee dus marketing moet ervoor zorgen dat je constant met de juiste content bij je doelgroep bij je Pipeline dus bij de

leads dat je constant Top Of Mind blijft goed Dit is bel belangrijk om te beseffen voor alles wat ik zo ga laten

zien dat we wel degelijk veel leads gaan creëren maar het systeem heeft dus ook effect via de andere variabel op je

sales velocity dan wil ik even naar ehm het systeem gaan en dat is eigenlijk een

werkwijze het zijn veel verschillende tactieken aan elkaar geknoopt met veel Ai tooling ehm de fundamentals spreek

voor zich Je moet een goed Fundament hebben daar trekken we meestal É maand vooruit het zijn veel basiselementen zoals eh nou je tracking goed hebben

staan je website moet goed Het moet vooral verhaal vertellen CRM moet goed ingericht staan en dit is een beetje

schokkend voor veel marketeers maar de single source Of Truth is niet meer Google Analytics we kijken eigenlijk

steeds minder naar Google Analytics eh even plat gezegd Het maakt mij niks uit hoeveel eh website bezoekers eh Google

Analytics aangeeft Ik wil weten hoeveel van mijn ideale klant hoeveel procent daarvan is op de website geweest en daar

gebruiken We Lead info voor kom ik zo ook op terug ehm het belangrijkste is dat we de ICP goed eh in Kaap brengen IC

IP staat voor iDEAL Customer Profile en die andere basiselementen Die moeten

gewoon goed staan eenmaal de ICP bepaald gaan we eh Demand Generation tactieken

neerzetten en dat is altijd gericht op die ICP en ehm nou ICP eh om dat nog

iets verder toe te lichten Ik ga het zo laten zien maar bestaat meestal eh uit zo’n nou 1000 of 2000 eh bedrijven ehm

en ja daar wil je per se binnenkomen Dat zijn jouw jou mogelijke topklanten wil

niet zeggen dat eh de rest dan meteen afvalt als eh iemand buiten die ICP aanklopt maar je marketing efforts en

het hele systeem wat je hier ziet richt je alleen maar op je ICP en dat is een Target account list ook wel gezegd van

zo’n 1000 soms 2000 bedrijven Laten we even 2000 aanhouden in dit voorbeeld die

2000 die gaan we uitnodigen via LinkedIn die krijgen ook iets opgestuurd maar die

gaan we ook dus een invite sturen eh voor een webinar bijvoorbeeld die gaan we nodigen voor een podcast daar gaan we

videootjes voor maken en uit die content fuel de brandstof de grote stukken content zijn dit maken met Ai weer

kleine stukjes content dus een webinar wordt er omgezet in blogs Dat wordt een Linkedin nieuwsletter dat wordt een

e-mail nieuwsletter Dat wordt een social post en de beste social post die zetten we weer om in t leader ads waarin we

weer het volgende webinar promoten en zo Snap je het is een loopje Dus je gaat constant zichtbaar zijn alleen bij je

ICP althans daar richt je je op je hebt een beetje bijvangst maar je richt je op je ICP Je zal zien dat daar in Met

verloop van tijd hand racers uit ontstaan er zijn partijen die jou de hele tijd voorbij zien komen waarbij het

wel nu aan de orde is 97 is eh niet in market en een paar proc nou meestal zo’n

3 proc is nu wel toevallig net op zoek naar jouw oplossing En als jij daar de hele tijd zichtbaar bent Nou dan zal je

zien dat een paar procent dus eh eh Ja af en toe dus hand opsteekt Dat zijn de hand racers die willen met jou praten

alleen wij geloven erin dat dat niet genoeg is je wil niet per se leunen op de man Generation achterover en wachten

tot die hand races naar je toekomen wat ik zo ga laten zien is hoe je vijf keer meer resultaat gaat neerzetten dan

alleen Demand Generation en dat is namelijk dankzij Ai met slimme sales

Intelligence oftewel je gaat slim sales doen eh en dat is een aanvulling op

Demand Generation ga ik zo een paar voorbeelden van laten zien ehm ik heb

daarvoor drie stappen eh je zag ze net ook al een beetje in het eh systeem één is bepaal ICP en die Target account list

dus hè Dus wie ga je targeten laten we nog steeds maar die 2000 aanhouden dan Demand Generation en dat is veel al

grote stukken content repurpose een ander doel geven met eh of door kleine

stukjes content daar weer van te maken aangevuld met outbound en hier komt sales natuurlijk eh om de hoek kijken en

marketing geeft aan waar sales moet starten dus sales hoeft nooit meer kou te bellen dankzij dit systeem want er

komen constant signalen uit van Oké Deze heeft interactie getoond Deze heeft eh nog niets hand opgestoken want dat is

het verschil uit Demand Generation komen hand racers maar uit die slimme sales komen dus signals zoals we het noemen

koopsignalen en misschien nog niet echt kei koopsignalen Het is wat dunner dan leads maar het Zorgt er dus wel voor dat

je een soort van scorecard krijgt van deze partijen hebben wel degelijk nu Ja of interesse of zijn aan het oriënteren

dus als je outbound doet start hier Dat zijn de drie stappen Laten we even bij de eerste beginnen ehm het opstellen

van je eh ICP iDEAL Customer Profile nou hoe doe je dat Tuurlijk Ook hiervoor

zijn allemaal eh gpt custom gpt eh wij zelf gebruiken deze van Ruben hit ICP

gpt heet hij ook heel toepasselijk maar denk vooral na over criteria dus waar moet jouw ideale klant aan voldoen ehm

ja en deze gpt stelt jou een aantal vragen zodat je Ja de daarover na moet

denken en dat er dus een omschrijving komt van het ideale bedrijf waar jij eh aan zou willen

leveren vaak is dat ook nog best wel lastig eh ja hoe je moet wel eens gezind

zijn dat doen we vaak ook met een klein eh Team eh D moet je niet alleen doen we starten ook vaak bij een analyse van oud

klanten en ehm je wil eigenlijk weten wat zijn nou mijn beste klanten geweest

en dat doen we over twee Assen de value dus wat is de waarde van de klant en de fit dus hoe goed past een klant bij je

eh en die value die kan je weer op eh eh opsplitsen in een paar losse variabelen

eh en die geef je weer een weging of wij doen het meestal op een schaal van 10 en een weging 1 tot drie je kan je

voorstellen dat je daar een score uitkrijgt en hetzelfde doe je voor de fit dus hoe goed past die bij je is het

ook een leuk logo kan je er trots op zijn eh worden de werknemers er ook blij van zijn ook hele belangrijke variabelen

draait niet alleen maar om geld hierbij ehm en eigenlijk kan je dan zeggen Door dit te plotten

Dit is gewoon door jbt geplot dan kan je zeggen eh wat zijn nou mijn topklanten

Die noemen wij olifanten dus wat zijn nou de aller aller zwaarste mooiste klanten eh en die ga je analyseren dus

van de 20 zijn dit er vier in het Groene Kwadrant En wat hebben die vier nou gemeen eh dus dan ga je een soort van

reverse engineeren hoee zijn ze bij ons gekomen Wie heeft hem überhaupt binnengehaald Maar ook hoe ziet die

klant er dan uit Wat hebben die nou gemeen qua omvang qua regio qua Ja dat je voelt hem al Dit zijn meteen een

criteria van je ICP en die filters die ga je instellen in sales Navigator dus

die informatie die neem je mee eh en in sales Navigator stellen we die filters in hebben we een aantal lijsten wat

uiteindelijk de totale Target account list vormt dus hier ga je goed inf filteren in sales Navigator je gaat ook

exclude je gaat bedrijven toevoegen soms handmatig die mag best wel veel tijd in stoppen wat je vaak wil hebben hier

beetje afhankelijk van je business is zo’n 1000 of 2000 Nou wij gebruiken dan 4000 bedrijven ehm ja en daar gaat dat

hele systeem op losgelaten worden maar alleen op die Laten we maar 2000 aanhouden in het

voorbeeld goed wat we dan hebben is je weet wie je wil bedienen eh en je hebt

je lijsten gecreëerd met zo’n 2000 bedrijven in LinkedIn sales Navigator en dan gaan we dat eh systeem inderdaad

loslaten en dat begint veel al bij ads eh dus op LinkedIn zelf ook kle schalig ads eh inrichten want diezelfde 2000

daar gaan we die eerste laag awareness eh op loslaten met veel verschillende tactieken Maar inderdaad ook wat

advertenties ehm ja en dat is gewoon een goed startpunt Maar onthou Het gaat

alleen maar los op die 2000 nogmaals goed wat gaan we dan doen voor die eh

2000 eh oh trouwens ik vergeet een stukje wat levert het op hè dus door je scherp Ik denk dat hij wel duidelijk is

maar door je scherp te richten op enkel je ICP treed daar dus de kracht van herhaling op en zul je dus minder ruis

hebben dan bedoel ik partijen die eigenlijk niet zo goed bij je passen die je wel bereikt met je advertenties bijvoorbeeld en budgetten worden dus

veel efficiënter besteed goed en dan de tweede stap eh

dus wat gaan we nou aan content creëren we starten met vijf grote stukken

content dus de content fuel bestaat doorgaans uit vijf stukken en daar maken we dan weer kleine stukken content uit

en die vijf zijn client cases dus interviews bij klanten eh waarbij de

klant dus vertelt over hoe geweldig samenwerking wel niet is video interviews laat ik zo zien eh webinars

heb ik ook een voorbeeld van In Person Events daar bedoel ik mee trainingen Masterclass roundtables alles waarbij je

mensen uitnodigt liefst bij jou op kantoor als je die mogelijkheid heb want er is niks mooi dan het vertrouwen

winnen als ze toch bij jou over de vloer komen en een handshake eh daar te geven eh en podcast nou als we daar eventjes

mee beginnen een podcast is leuk hè Het ziet er eh leuk uit want je maakt er meteen snippets van maar het punt is

daar doen we veel meer mee want uit een podcast of los van de audio maken we meteen ook een video-opname Dat worden

weer Vide snippets Dat worden weer losse blogposts een blogpost wordt weer een LinkedIn newsletter en een LinkedIn

newsletter kan wel vier vif LinkedIn posts weer worden voor verschillende teamleden en de beste posts liefst met

een beetje commerciële boodschap die zetten we weer in voor awareness middels t leader ads dat is die tofu laag toppel

de funnel ads en zo zie je dat je dus heel veel kanten op kan met een podcast

waarbij het eigenlijk niet eens zozeer gaat om het aantal luisteraars leuk is mooi meegenomen Maar het gaat vooral om

wat wordt daar gezegd en wat kunnen we dus gebruiken aan andere vormen van content repurpose als we dan ook even

kijken naar eh een video interview laat ik die ook even erbij pakken dan zien we in dit voorbeeld Hans CEO van usoft en

Hans zit elke twee maanden 20 minuten op een stoel en beantwoord 10 vragen die we

van tevoren gestuurd hebben het enige dat Hans hoeft te doen eh want vanuit daar maken wij er weer een hele vorm

andere vorm van content van dus uit die YouTube opname wordt het een blogpost Dat worden weer LinkedIn nieuwsletters

voor zijn persoonlijke profiel Dat worden LinkedIn posts ook voor zijn persoonlijke profiel maar ook voor de bedrijfs ook voor sales collega’s en de

beste posts Dat worden weer t leader ads oftewel die worden geboost door het eh door het bedrijf ehm en deze heb ik iets

verder uitgewerkt eh niet eens zozeer hier maar ik laat zo even een voorbeeld zien Hoe hoe we dat dan omzetten eh want

ook voor webinars geldt we maken hem eh natuurlijk Het is leuk als veel mensen luisteren maar ook daarbij gaat het

eigenlijk niet eens om het webinar Het gaat om wat wordt daar nog gezegd want dat zijn allemaal weer losse snippets

dus dat wordt omgezet in een blogpost Dat wordt een link in nieuwsletter dat worden LinkedIn post en ook Dat worden weer ads waarin je dus weer die content

loop afmaakt die heb ik eh iets verder uitgewerkt ehm oh ja eerst nog de vraag

wat levert het op maximaal bereik bij de ICP over meerdere kanalen dus vooral

minimale inspanning En vooral in ons geval van de klant dus wij vragen niet zoveel 20 minuten op een stoel zitten 10

vragen die die toch alkent eh en That’s It en dan kunnen wij weer twe maanden vooruit over alle

kanalen Ik heb een voorbeeld ehm om het even praktisch te maken dus hoe doen we

dat nou heel concreet en zo kun je er zelf ook mee aan de slag eh gaan dit is een webinar ehm staat gewoon op YouTube

dus webinar van leadinfo toepasselijk Ehm We zijn op zoek naar het transcript want we moet het moet moet omgezet

worden in tekst dit is een gratis Ja e een een transcript maker eh en ja voor

eh de oplettende kijker het zit vol met fouten Het is best wel slecht eh getranscribeerd door deze tool maakt

niet eens zo heel veel uit chpt prikt daar wel doorheen Waar het mij eventjes om gaat in het webinar van 40 minuten

wil ik weten wat zijn Nou echt de hoogtepunten voor b2b marketeers dus zo simpel is het dat vraag ik dan ook aan

chat BT Geef mij samenvatting van de ja de belangrijkste inzichten en praktische

aanbevelingen zo simpel is het prompt het is nou niet een geweldig moeilijke prompt ofzo maar er rollen eh vier vijf

eh punten uit en dan eh willen we die gaan eh omzetten in een blogpost en dat

doen we niet met een simpel prompt eh maar dat doen we aan de hand van ehm ja

een super prompt elke keer en dit vind ik heel belangrijk om te zeggen als de

uitkomst van je eh ja van je schrijfmachine zoals ik het noem hè dus

jbt of wij gebruiken clot meestal dan en als de uitkomst slecht is dan gaat het

ook meestal omdat dan komt ook meestal omdat de input ook gewoon slecht is en dat komt omdat je niet eh je je Prom

gewoon niet goed opgebouwd hebt dus wat nou als we daar een gpt volbouwen dus

wat we hebben is een eh super prompter en die maakt dus een heel uitgebreid eh

prompt aan de hand van een aantal vragen eh die kan je zelf maken Je mag hem ook gebruiken van eh van ons ehm het

belangrijkste is dat hij een aantal vragen stelt een stuk of zeven als in Wie is de doelgroep Op welke website is

het Heb je voorbeelden maar ook Heb je specifieke inhoud die je kan gebruiken in mijn super prompt en hier plak je dit

deel in dus die inzichten die je daarvoor verkregen hebt die plak je daarin wat er uitrolt is een heel heel

lang eh Prom met allemaal eh regels allemaal verboden woorden die we ooit getraind hebben aan dit model eh zodat

je dus niet die irritante aiti taal krijgt met in de dynamische wereld van

hè die eh die kennen we nu wel dat is er allemaal uitgehaald en dat komt omdat hij dat meeneemt in het prompt dus eh de

verboden woorden eh En nog heel veel andere regels nou Hier zie je een kwij stukje van dat eh prompt op links Eh

onze schrijfmachine zoals wij het noemen is niet jpt zelf Ik vind CLA veel

prettiger schrijven veel menselijker schrijven dan jbt Er zitten nog steeds

wel eh wat schoonheidsfoutjes in dus je moet altijd nog wel de human in de loop houden oftewel de laatste de human Touch

even toevoegen eh maar meestal is dit wel een heel goed startpunt dus daar hebben we onze blogpost eh overigens in

clot kan je ook gewoon meteen als teksteditor het aanpassen net als in Canvas van jpt eh en dan heb je je

blogpost nou dan met m Journey maken er een afbeelding eh bij eh en nou met eh

laten we zeggen een kwartiertje hebben we toch een aardige blogposten geschreven We zeggen heel vaak een blog

eh moet toch echt wel binnen een half uur geschreven zijn als je er echt nog zelf wat aan eh wil doen Ehm ja ja met

een beetje stijlen en publiceren laat het een uur zijn goed Dit is hoe dat eh deel op Rechts eh werkt

ehm dan gaan we dat ook omzetten in andere vormen dus een blogpost is het startpunt eh of eigenlijk niet helemal

STP punt maar wel vanuit daar gaan we weer andere vormen ervan maken eh want dat wordt dan een LinkedIn newsletter

LinkedIn promoot dit heel erg hè dus bij al je abonnees krijgen allemaal een e-mail en krijgen allemaal een notificatie Het is veel sterker dan een

gewone post ehm dus daarom willen we deze ook meteen meepakken steken nog We maken er ook meteen een e-mail van We

gebruiken daarvoor Mel lights mijn favoriete toels gaat om e-mailen en uit die e-mail maken we meteen weer en daar

heb je ook allemaal gpt voor maken we meteen weer LinkedIn post en die zetten we dan weer klaar in Ed up Wat een soort

van schil om LinkedIn zelf heen is eh prettige tool kijk daar even naar als je veel met LinkedIn posten bezig bent wij

zetten daar suggesties klaar dus je moet daar zelf ook nog wel wat van vinden ehm maar goed je heb een eh duidelijk eh

overzicht van eh wat wordt er wanneer voor welke pers eh gepost en de beste post naar verloop van tijd die zetten we

dus waarom in die t leader ads En dat betekent dat het vanaf een persoonlijk profiel gepromoot wordt door het

bedrijf goed dus dit is even een voorbeeld daarvan eh en op deze manier zou je dus constant zichtbaar zijn door

met minimale inspanning namelijk een webinar misschien ook wel oude webinars hè Je hoeft misschien niet eens nieuwe te maken kun je die omzetten in andere

vormen van content Ja zonder dat je dus met de handen in het haar zit van Waar moet ik nu weer over schrijven die

content is er al maar dan in andere vormen Oké dat is de man Generation eh

dan zijn we er nog niet want ja ik zie gewoon dat het hier vaak stopt en dat eh

onze klanten althans als ze het zonder ons doen dat ze heel vaak zeggen ja eh Er komt zo weinig uit hè Wij zijn wel

zichbaar Iedereen kent ons de hele tijd ehm ja wij denken gewoon dat je vijf keer meer eruit kan halen op het moment

dat je toch proactief op het juiste moment benadert en dit is waar sales Intelligence om de hoek komt kijken

sales Intelligence betekent Dus slim verkopen sales ondersteunen vanuit marketing hè Dit is nog steeds een

marketing taak en dat doen we door de signals af te vangen de koopsignalen en die geautomatiseerd op te volgen dat

doen we veel al in clay eh laat ik zo even zien en clay is gewoon een hele mooie tool eh een soort van eh

spreadsheet eh database Beheer eh maar dan even met meer automations en slimmigheden erin en eh en wat we daarin

doen is We houden Bij wie van de ICP van die 2000 die we aanhielden in het voorbeeld heeft nou Welke touchpoints

gehad en touchpoint zal ik eventjes uitleggen dat zijn eigenlijk de Ja verschillende signals hè koopsignalen

die we kunnen scrapen die we kunnen inzien en waarbij leadinfo een hele belangrijke is dus leadinfo doet het

stukje op de website maar op LinkedIn zelf zien we ook heel veel signals lead info laat natuurlijk zien welk bedrijf

heeft erop op de website gezeten als iemand van hetzelfde bedrijf ook interactie toont door een like door je

nieuwsletter te volgen door interactie te tonen op een ad door een video van je zoveel seconden te zien dan kunnen we

dat allemaal afvangen en dat combineren we dus dan zeggen we Oké dit bedrijf heeft op de website gezeten en deze

persoon daarvan heeft de hele tijd eh op LinkedIn interactie getoond Nou dat gaat

bij elkaar komen in Kay laat ik zo even zien eerst nog even één stap terug eh want op de voor de website en de de de

visitors eh daar althans de company die daar gebruiken dus lead inval voor maar eigenlijk wil je niet per se weten

hoeveel bedrijven zaten er nou bij mij op de op de website vorige week Je wil

natuurlijk weten hoeveel van die bedrijven waren dan ook daadwerkelijk ICP dus hoeveel van die

2000 zaten eh op de website en dus wat we doen is die 2000 die exporteren we en

met Bulk tagging gooien we die in leadinfo dus als het een bedrijf is dat

van die t tot die 2000 behoort geef hem dan de Tag mee ICP En dan zie je dat als

je daarop filtert voor deze klant dan zie je opeens dat je dus 24 bedrijv zo’n

10 proc overhoudt en dit is wat we willen weten dus Welke bedrijven van de ICP hebben intussen op de website

gezeten soms zijn dat natuurlijk bestaande leads maar ook zijn het heel vaak leads die perfect passen dus want

ICP maar die nog niet hun hand opgestoken hebben dit zijn signals als dan ook nog eens van van hetzelfde

bedrijf iemand op LinkedIn de hele tijd interactie toont en dat kan zover gaan

als eh heeft bijvoorbeeld een eh een post van je concurrent gelijkt of heeft

ehm eh een interactie getoond in de vorm van ads waar eh waar die eh op geliked of

gecommentarieerd

je op een gegeven moment eh allemaal kolom krijgt van 2000 rijden dus hier

zie je die 2000 staan eh dat is dus de ICP en je gaat bijhouden Wie heeft nou

Welke touchpoints gehad dus wie heeft een rofy kaartje ontvangen dat is zo’n postkaartje die kan je ook opsturen

natuurlijk naar die 2000 Wie is connecties eh met verschillende teamleden Wie heeft er in november in

dit voorbeeld op de website eh gezeten Welke Eh wie heeft interactie gehad op de ads Ja zo kan je nog wel even

doorgaan wie heft zich ingeschreven voor een nieuwsletter we hebben zo’n 25 verschillende signals die we kunnen afvangen ehm ja en leadinfo is daar een

hele belangrijke voor maar dan wel altijd gebaseerd op die ICP goed je kan

je ook nog voorstellen om nog één stap verder te gaan Je kan je ook voorstellen dat niet elke Signal evenveel waard is

Hè een eh connectie is misschien wel veel meer waard dan eh iemand die een

kaartje opgestuurd heeft gekregen dus dan kan je ook weer een weging aanhangen en dan kan je dus ook zeggen Kijk dit is

mijn leaderboard hè want dan kan je natuurlijk op filteren op die weging en dan kan je dus zeggen Kijk dit zijn nou de partijen die de meeste signals

vertoond hebben de meeste koopsignalen en dan zeggen we daarmee tegen sales want D kun je natuurlijk weer

doorschieten naar hubs pipedrive of een ander CRM en dan zeggen we Oké sales Team start hier met de outbound want dit

zijn de partijen die nog niet hun hand opgestoken hebben maar daar speelt iets die zijn aan het oriënteren en misschien

ook wel niet maar we weten in ieder geval zeker dat ze je kennen dus als je belt is het niet meer koud maar Lau want

ze kennen jou in ieder geval al goed dus wat levert dat dan op hè sales

krijgt dus inzicht in Wie van de ICP Welke interactie gehad heeft zodat ze gericht op het juiste moment proactief

kunnen benaderen Ja wanneer dan hè Wanneer moet je dan benaderen Nou dat is helemaal aan sales we hebben klanten die

heel agressief zijn daarin zou je kunnen zeggen meteen Bam telefoon pakken eh en we hebben ook eh klanten die zeggen nee

we gaan ze die voorzien van de juiste ads we weten dat ze interesse tonen We gaan nog niet bellen we gaan ze ander

type ads laten zien die komen een laag dieper hè de mid fun of the Bottom of the funnel ads ehm ja en die laten het

iets meer aan hun eh zonder dat de sales pitboel rig over te komen dus Yes dan de vraag natuurlijk wat

levert het op ehm dit zijn even gemiddeldes eh overigens dit is ook gemaakt in eh CLA

zo’n re calculator met een beetje prompte kan je zelf zo’n ri calculator laten maken door CLA

ehm gemiddeld Als we het hebben over opportunity hè dus High intent leads Dan zien we dat dat voordat wij zo’n systeem

integreren dat dat slechts een paar is eh veelal uit netwerk uit eh eh outbound

vaak heeft sales het een ander toegevoegd maar wat we willen weten is hoeveel eh eh gekwalificeerde leads

worden er toegevoegd in het CRM veel van onze klanten gebruiken pijp drijf daar noemen ze deals dus hoeveel deals zijn

er toegevoegd dat is gemiddeld maar zo’n vier en wat ik al aangaf het percentage

op eh een deal is slechts 13 dus dat is wat is É op de z É op de a gemiddelde

klantwaarde loopt enorm u heen hoor Soms is het tonnen of miljoenen maar even in het rekenvoorbeeld stel dat de gemiddelde klantwaarde en dan rekenen we

het liefst met Customer Lifetime value of Customer Lifetime revenue eigenlijk eh Stel dat dat even 30.000 is in dit eh

in dit voorbeeld Stel nou dat we dat keer VI doen en bij beginnende eh

marketings systemen eh oftewel die niet heel volwassen zijn is dat ook echt wel haalbaar we mikken in ieder geval vaak

op een verdubbeling en ja Kijk bij corporates ga je dat natuurlijk niet zomaar even verdubbelen maar bij start-ups wel deegelijk dus da als je

dit systeem gaat eh hanteren dan zeggen we vaak Oké als je ook die eh sales Intelligence laag toepast reken dan op

vijf keer meer eh en dan zie je inderdaad dat je van 4 naar 20 verwachte

leads per maand kan gaan eh keer 5 en de eh Closing percentage is ook goed om nog

even bij stil te staan die die zien we ook heel erg toenemen van 13 wat best

wel laag is zien we dat hij na zo’n maand of 10 opeens 20 is daar zit wel een vertraging in dus dat hebben we

later gemeten en dat wordt waarschijnlijk nog wel meer maar zeg dat het 20 is en blijft dan ehm zie je dus

dat de toegevoegde waarde die marketing levert die het systeem levert immens is

dus voorheen was het in dit voorbeeld 15.000 dus 15.000 eh waarde per maand

wat door marketing gecreëerd wordt en dat word uiteindelijk dus 120.000 in dit

voorbeeld waarbij de toegevoegde waarde dus 10400 is goed Je snapt dat de

investering vele malen lager ligt en dat er dus een hele positieve ri op zit alleen en dit is de disclaimer hier moet

je wel de tijd voor nemen eh het is niet zo dat je dit meteen eventjes eh eh

meteen resultaat gaat zien die Curve die je hier ziet die klopt ook wel aardig dus meestal na een maand of vier gaan we

echt lift of eh zien dus dan ga die kra vaning optreden je krijgt af en toe een

hander eruit waarbij het percentage overigens veel hoger ligt want die heeft zichzelf al georiënteerd ehm ja en dan

Je moet wel blijven vernieuwen want als je dat niet doet dan is krijg je deze krijg zwakt die natuurlijk ook weer af hè dus het systeem opbouwen kost een

paar maanden maar als je dat goed doet heb je dus een paar gevolgen Je zal dus zien dat er hand racers eh uitkomen die

naar jou toe komen omdat je constant nuttige content laat zien en je voet je sales Team

met nuttige signals dus zij hoeven niet meer koud te bellen en wij zeggen ook vaak we maken ze het leven

makkelijk marketing moet zorgen dat sales het makkelijk krijgt Ik ben naar

mijn samenvatting eh toe ehm b2b bedrijven die een scherpe Target account

list gebruiken en proactief die signals opvolgen ja die zullen dus vijf keer

meer leads realiseren dan bedrijven die alleen content creatie doen Demand

Generation en vervolgens achterover leunen dan moet je het puur hebben van die hand racers die hand racers kan je

ook een beetje creëren hè dus tuurlijk soms steekt iemand zijn hand op maar niet altijd Soms hebben ze even dat

setje nodig de tikje onder de elleboog en dat is wat sales Intelligence eh doet

dat was eh mijn verhaal Ik ben bijna rond ehm ik wil jullie uitnodigen om

hier meer over te gaan leren ehm we hebben een uitgebreide Academy eh opgezet met heel veel meer informatie eh

van mij maar ook van andere experts uit het veld eh denk aan jua Van Zanten Wart

van gast en eh Olaf lemons bijvoorbeeld over eh Ai tona gevende eh experts uit

eh het veld uit hun specialisme die vind je allemaal op de Academy Pro We hebben

een deal eh met eh leadinfo dat alle vrienden van leadinfo eh een jaar lang

deze Academy Pro mogen gebruiken eh dat kost normaal €7 eh voor de deelnemers

van het webinar ehm kunnen die dat gratis krijgen een jaarlang gratis en dat is dan ook met de coupon vriend van

leadinfo zo makkelijk is het het linkje wordt ook nog wel gedeeld eh achteraf Eh je kan hem ook zelf Alvast bezoeken

Academy redpanda Works dan zou ik zeggen heel veel succes

veel studieplek eh zie jullie wel op LinkedIn en alle andere kanalen zet hem op Yes Nou dankjewel Jordi Ja

alsjeblieft echt super interessant en ik denk ook dat de onderwerpen die je aanraakt hè over hoe kan ik Nou die

doelgroep die die ICP doelgroep die waarschijnlijk kan converteren Hoe kan ik die n ook echt vastpakken bijna ehm

en zorgen dat ik mijn communicatie daar op afstem dus dat eigenlijk elke euro die Ik investeer raak is en dan daarna

krijg je natuurlijk dat spel van wie is er nou echt geïnteresseerd hè ehm met die signalen die je doorgeeft aan sales

heel relevant En natuurlijk ja waar het echt het verschil wordt gemaakt van als ze er klaar voor zijn doe dan ook iets

ga productief aan de slag heb goed opgelet ja en natuurlijk super dat je

ook eh je Academy openstelt voor iedereen een jaarlang gratis dus vanuit mij zou ik alleen maar zeggen ga aan de

slag Je kunt een jaarlang gratis echt alle kennis die Jordi heeft verzameld zeg maar inzien eh Neem gewoon die stap

eh en ik denk als je dat doet dat je echt enorm gaat groeien dus voor nu Iedereen bedankt Jordi bedankt Graag

gedaan en tot de volgende keer he veel succes