Wat zijn intent data voor B2B?
Intent data zijn een krachtig hulpmiddel voor B2B-bedrijven om potentiële kopers te achterhalen. Deze data laten zien wie actief onderzoek doet naar producten of diensten of overweegt om tot aanschaf over te gaan. Door deze informatie te benutten, kun je je aanpak en communicatie beter afstemmen op je doelgroep. Daardoor verbeteren je conversieratio’s en blijf je voor op de concurrentie.
De soorten intent data
Er zijn twee belangrijke soorten intent data: first-party en third-party. First-party intent data worden verzameld uit de eigen digitale bronnen van een bedrijf. Dit zijn onder meer de website, e-mailcampagnes en social media-kanalen. Deze data omvatten informatie over gebruikersgedrag zoals bezochte webpagina’s, klikken en downloads.
Third-party intent data worden verzameld door externe dataleveranciers en omvatten informatie over gebruikersgedrag op het internet. Dit zijn onder meer zoekopdrachten, contentconsumptie en social media-activiteiten. Beide soorten intent data kunnen waardevol zijn. Bedrijven gebruiken het om potentiële klanten die actief hun producten of diensten overwegen te herkennen. Ze richten vervolgens hun sales- en marketinginspanningen op die mensen.
Je kunt ook overwegen om Second-Party intent data te gebruiken. Dat zijn de data die je deelt met een ander bedrijf dat vergelijkbare doelen nastreeft.
Gebruik van intent data in B2B-omgevingen
Met intent data herken je potentiële klanten op basis van mogelijke interesse in de producten of diensten van jouw bedrijf. Om deze prospecten te achterhalen, let je op signalen die aangeven dat ze jouw aanbod bekijken. Dat zie je bijvoorbeeld als er een toename van webverkeer vanaf hun account is, of als ze met jouw content interacteren.
Hier zijn enkele manieren om intent data te gebruiken in een B2B-bedrijf:
- Vul je Salesfunnel: Gebruik gated content of gesynchroniseerde webformulieren om je sales-CRM automatisch bij te werken en je salesfunnel te vullen met prospecten die geïnteresseerd zijn in je aanbiedingen. Omdat deze prospecten vrijwillig hun informatie hebben verstrekt, zijn ze vooraf gekwalificeerde – en waarschijnlijk warmere – leads voor je salesteam.
- Prioriteer salesinspanningen: Met intent data kun je achterhalen welke prospecten het meest waarschijnlijk te converteren zijn naar klant. Je kunt je salesinspanningen richten op deze veelbelovende leads.
- Prospecten opnemen in een gepersonaliseerde cadans: Wat is effectiever? Prospecten opnemen in een one-size-fits-all cadans, of de cadans afstemmen op basis van hun interesses?
- Personaliseer marketingcampagnes: Door intent data te analyseren, krijg je inzicht in de interesses en voorkeuren van je prospecten, hiermee maak je meer gepersonaliseerde en gerichte marketingcampagnes.
- Optimaliseer content: intent data bieden waardevolle informatie over de content die aansluit bij je doelgroep. Je kunt je je contentmarketing optimaliseren door deze beter aan te laten sluiten bij de wensen van je klanten.
- Verbeter account-based marketing: Met intent data achterhaal je bedrijven en individuen die actief onderzoek doen naar jouw producten of diensten. Je kunt jouw Account-Based Marketinginspanningen (ABM) afstemmen op hun behoeften en interesses.
- Verbeter lead nurturing: Met intent data kun je beter begrijpen waar prospecten zich bevinden in hun customer journey. Hiermee kun je jouw lead nurturing-inspanningen afstemmen op hun behoeften en interesses.
- Automatiseer je pipeline: Je kunt klanten op basis van acties op de website, interacties met content of reacties op e-mail automatisch in de sales-pipeline opnemen.
Over het algemeen bieden intent data waardevolle inzichten in de interesses en het gedrag van je doelgroep. Je kunt je je sales- en marketinginspanningen beter richten en uiteindelijk meer omzet genereren voor jouw organisatie.
High-intent data
High-intent data wijzen op een prospect met sterke interesse in een product of dienst. Die persoon is in de laatste stadia van de customer journey en daarom klaar om tot aanschaf over te gaan. Dit type intent data is bijzonder waardevol voor bedrijven. Je kunt er prospecten mee herkennen die zich waarschijnlijker laten converteren naar betalende klant. Deze prospecten zijn verder gegaan dan alleen browsen. Ze overwegen actief hun aankoop. Dat maakt ze ideale kandidaten voor gerichte marketinginspanningen. High-intent data worden verzameld door het analyseren van het online gedrag van een prospect, zoals de zoekopdrachten, websitebezoeken en interacties met marketingmaterialen.
Vul je salesfunnel met kwaliteitsleads
Eén van de belangrijkste doelen van elk sales- en marketingteam is het vullen van de salesfunnel met kwaliteitsleads. Dit is effectief uit te voeren met gated content en gesynchroniseerde webformulieren. Met deze tools kun je automatisch informatie verzamelen van prospecten en ontdekken wie geïnteresseerd is in je producten en diensten. Je ziet bijvoorbeeld wie een whitepaper download of een formulier op je website invult. Omdat deze prospecten vrijwillig contactgegevens hebben verstrekt, zijn ze actief geïnteresseerd en daarom beter gekwalificeerd dan andere leads. De kans dat ze ontvankelijk zijn voor jouw salesinspanningen, en mogelijk zelfs als ‘warme leads’ kunnen worden beschouwd, is hoog. Door consequent je salesfunnel te vullen met dit soort leads, kun je je kansen op meer verkopen en groei van je bedrijf vergroten.
Je prospecten prioriteren
Nu je pipeline gevuld is met prospecten, kunnen intent data een waardevol hulpmiddel zijn om je salesinspanningen te prioriteren. Door verschillende signalen van potentiële klanten te analyseren, zoals online gedrag, contentconsumptiepatronen en betrokkenheid bij marketingmaterialen, krijg je inzicht krijgen in je prospecten. Je ziet waar je de meeste kans hebt om iemand te converteren. Met deze informatie kun je jouw salesinspanningen richten op hoge-prioriteit leads. Dat helpt om de conversieratio’s en salesefficiëntie te verhogen.
Campagnes baseren op intent data
Voor je prospecten benadert met gepersonaliseerde campagnes, moet je eerst goed nadenken over de effectiviteit van one-size-fits-all tegenover maatwerk op basis van de interesses van de prospect. Een one-size-fits-all-cadans is eenvoudiger op te zetten, maar sluit waarschijnlijk niet goed aan bij de interesses en behoeften van de prospecten. Een op maat gemaakte campagne helpt je om prospecten direct te betrekken bij de content en communicatie, door aan te sluiten bij specifieke interesses. Dat kost meer tijd, maar door de tijd te nemen om de interesses van een prospect te doorgronden en daar de cadans op aan te passen, neemt de kans op succesvolle conversie toe.
Content analyseren
Intent data kunnen cruciaal zijn bij het optimaliseren van jouw contentmarketing. Door heatmaps, scroll diepte, click-to-open rates en dergelijke te analyseren, krijg je waardevolle inzichten in de soorten content die resoneren met jouw doelgroep. Deze informatie gebruik je vervolgens om bestaande content te optimaliseren of nieuwe content te creëren die beter aansluit bij de behoeften en interesses van jouw prospecten. Relevante en waardevolle content vergroot de betrokkenheid en verhoogt de kans op conversies. Intent data zijn een krachtig hulpmiddel voor bedrijven die boeiende contentmarketingstrategieën willen ontwikkelen.
Betere lead nurturing
Lead nurturing is een cruciaal onderdeel van het salesproces. Dit draait om het opbouwen van relaties met potentiële klanten zodat je ze bij hun customer journey kunt begeleiden. Met intent data kun je beter begrijpen waar prospecten zich in deze reis bevinden en daarop je lead nurturing-inspanningen aanpassen. Als een prospect bijvoorbeeld sterke interesse heeft getoond in een bepaald product of dienst, kun je deze informatie gebruiken om je communicatie en aanbiedingen daarop aan te passen. Bevindt een prospect zich in de vroege stadia van de customer journey en worden opties nog onderzocht, dan kun je educatieve content en andere middelen inzetten om ze in dit stadium van het besluitvormingsproces te begeleiden. Door met intent data lead nurturing-inspanningen te verbeteren bouw je sterkere relaties op met jouw prospecten. Dat verhoogt de kans op conversie naar klant.
Automatiseer je pipeline met intent data
Het automatiseren van je salespipeline op basis van intent data is een zeer effectieve manier om je salesproces te stroomlijnen en de efficiëntie te verbeteren. Je kunt triggers instellen op basis van specifieke acties door klantacties op je website, in je content of bij e-mailcampagnes te analyseren. Deze trigger kan prospecten automatisch door de salespipeline halen, de fase waar de prospect zich in bevindt wijzigen of berichten versturen op basis van gedrag. Downloadt een prospect bijvoorbeeld een whitepaper, dan kun je automatisch met relevante content opvolgen of een gesprek inplannen met een salesvertegenwoordiger. Door deze processen te automatiseren, verminder je de mate van handmatige interventie en zorg je dat je altijd op tijd en relevant met prospecten communiceert. De juiste boodschap op het juiste moment sturen, verbetert de efficiëntie en vergroot de kans op conversie van prospect naar klant.
Ter afronding
Intent data hebben een B2B-revolutie teweeg gebracht. Je kunt sneller prospecten kwalificeren, gepersonaliseerde cadansen op basis van intentie bedenken, je lead nurturing verbeteren en je pipeline automatiseren. Je hebt intent data nodig die bij jouw bedrijfsmodel passen. Hiermee kun je nieuwe saleskansen ontdekken en het interesse-niveau van je prospecten meten. Leadinfo maakt het eenvoudig om jouw leads te kwalificeren en te bereiken. Benut deze kans en mis nooit meer een lead die klant kan worden!