De twee soorten intent data
De eerste soort alom verkrijgbare intent data zijn salesgegevens. Die laten zien welke accounts actief zoeken op websites van derden – dit zijn third-party intent data. Een aanbieder van dit type data is bijvoorbeeld G2.
Als een account actief naar zowel jouw software als die van concurrenten kijkt, markeert G2 deze activiteit als een account met een hoge koopintentie.
Een andere soort intent data verzamel je rechtstreeks bij jouw prospecten. Dit zijn first-party intent data. Deze data leggen netjes vast welke acties en interacties mensen met jouw merk hebben, en helpen sales doorgronden hoe ze deze activiteiten kunnen omzetten in een verkoop.
Wat zijn first-party intent data precies?
First-party intent data laten zien hoe mensen zich online en in jouw pipeline gedragen. Deze data zijn gebaseerd op gedragsinzichten. Ze geven aan wanneer je een prospect het beste kunt benaderen, op welke manier je dat moet doen en in welk product of dienst ze het meest geïnteresseerd zijn.
Deze data stellen jouw salesteam in staat om op basis van verschillende triggers prioriteit te geven aan prospecten die de meeste betrokkenheid tonen
Voorbeelden van intentietriggers:
- Bezoeken aan je prijspagina of demo-pagina.
- Diverse bestanden downloaden.
- Regelmatig bezoek en tijd besteden op webpagina’s.
- Ingaan op e-mails, telefoongesprekken, vergaderingen…
- Delen van content met anderen.
De mate van belang van deze triggers is in te stellen. Stel dat je nooit e-mail gebruikt en geen whitepapers aanbiedt, dan verlaag je het belang daarvan in jouw berekening. Zo zorg je dat de uitkomsten uit de data nauwkeurig bij jouw bedrijf aansluiten.
Wat zijn de voordelen van intent data?
Het grootste voordeel van intent data is de toename van de conversieratio. Daarnaast krijg je inzicht in de mate waarin je aandacht van prospecten weet te krijgen; zelfs als je niet in actief met ze in gesprek bent.
Intent data, samen met AI (Artificiële Intelligentie), zorgen dat de koper je altijd weet te vinden. De prospect kan altijd contact met je opnemen. Dit geeft je een enorm voordeel ten opzichte van je concurrenten.
Ontmoet de kopers, waar ze ook zijn
De meeste B2B-kopers zijn halverwege hun koopcyclus wanneer ze om meer informatie vragen of een afspraak met je team aanvragen. Met intent data bij de hand kunnen je verkopers ze eerder en zonder opdringerig te zijn naar een aankoopbeslissing leiden. Je kunt klanten benaderen met onderwerpen die ze het meest aanspreken. Dit helpt je om:
- Met je klanten te praten voordat ze je benaderen.
- Je berichten beter op klanten af te stemmen.
- Zichtbaarheid op te bouwen tijdens hun aankoopproces.
- Meer relevante content te creëren.
- Meer uit intent data te halen.
Neem intent data in je marketing- en salescadans op om je outreach te personaliseren. Het stelt je in staat om alle kanalen te monitoren en klantreizen aan te passen. Je hoeft nooit meer een e-mail te sturen met als onderwerp: ‘Heb je het vorige pdf-bestand al bekeken?’ Je kunt mensen met een multichannel-benadering op verschillende manieren benaderen en personaliseert die benadering moeiteloos.
Verkopen verbeteren met intent data
De salesprocessen zijn op verschillende manieren te verbeteren. Door de interesses en behoeften van een klant te begrijpen, kunnen verkopers hun berichten afstemmen en relevante oplossingen aanbieden. Meer kennis over de klant helpt bij het voorbereiden van e-mails en pitches. Het is eenvoudiger om bij je doelgroep aan te sluiten, en de voorbereiding neemt ook nog eens minder tijd in beslag.
Dankzij first-party intent data kun je prospecten prioriteren op basis van hun interactie met je bedrijf. Door je te richten op veelbelovende leads kunnen jouw verkopers hun conversieratio’s verbeteren en hun verkoopfunnel makkelijker optimaliseren. Ook de timing verbetert omdat de verkoper contactmomenten afstemt op de hoeveelheid interesse die een prospect op een gegeven moment toont.
Kunnen salesmanagers betere managers worden met intent data?
Salesmanagers kunnen intent data gebruiken om hun managementvaardigheden, zoals het coachen van salesmedewerkers, te verbeteren. Door intent data te analyseren met het team en inzichten te verstrekken, kunnen salesmanagers verbeterpunten achterhalen en die gebruiken om het team te coachen.
Intent data kunnen salesmanagers ook waardevolle prestatiestatistieken bieden, zoals het aantal betrokken leads, conversieratio’s en de lengte van de verkoopcyclus. Door deze statistieken te bewaken, kunnen salesmanagers zien welke delen van het verkoopproces verbeterd moeten worden en daar hun strategieën op aanpassen.
Forecasting wordt duidelijker dan voorheen. Inzichten in de kans dat een deal valt, zijn gebaseerd op het gedrag van potentiële kopers. Salesmanagers kunnen zo nauwkeurigere voorspellingen doen. Forecasting kun je aanvullen met concurrentieanalyses door third-party intent data in te zetten. Deze data bieden inzicht in het koopgedrag van klanten bij concurrenten. Met intent data uit meerdere bronnen doorgronden salesmanagers het concurrentielandschap zodat ze hun teams aan kunnen sturen om nog meer deals te winnen.
Hoe gebruik je intent data in sales?
Verkoopteams gebruiken intent data om een effectievere go-to-market strategie te ontwikkelen en ervoor te zorgen dat ze op het juiste moment op persoonlijke wijze met de juiste prospect praten.
Bedrijven die deze informatie (nog) niet benutten, beperken hun opties. Een focus op opbrengst genererende activiteiten houden, is in het huidige economische klimaat belangrijker dan ooit. Bedrijven die interacties handmatig analyseren en vervolgens maar hopen dat ze met de juiste persoon praten, gaan de concurrentiestrijd verliezen.
Hier zijn de kernstrategieën om intent data zo effectief mogelijk te gebruiken:
Koopwens eerder herkennen: Door meerdere bronnen te benutten, kan je team prospecten in een vroeg stadium van hun reis achterhalen.
Personaliseer communicatie: Hoe vaak heb jij gehoord dat je op een goed moment belt? Niet vaak? Intent data helpt je dit vaker horen omdat je precies weet waarin iemand geïnteresseerd is voordat je met die persoon gaat praten.
Prioriteer prospecten: De dagen van handmatige lead scoring zijn voorbij. Door te werken met intent data worden de scores voor je berekend en word jij altijd naar de juiste prospecten geleid.
Behoud klanten: Accountmanagers krijgen real-time inzicht in jouw sales-pipeline. Ze zien wat hun accounts met jouw product of dienst doen, en ontdekken of die klanten meer van je willen afnemen. Je wordt nooit meer verrast door klanten die niet verlengen of je vergelijken met concurrenten.
Met Leadinfo first-party intent data verzamelen voor sales
Met Leadinfo verzamel je intent data uit verschillende bronnen en brengt je het op één platform samen. Je stroomlijnt jouw verkoopprocessen en maakt ze beheersbaarder. Bronnen over intent data zijn onder meer jouw Customer Relationship Managementsystemen (CRM), e-mails en gemeten websiteactiviteit.
Je ontvangt een indicatie voor elke lead in je salesfunnel op basis van lead scoring en de data die we verzamelen. Deze informatie stelt je in staat om leads te prioriteren en je te richten op de meest veelbelovende prospecten. Daardoor nemen je kansen op geslaagde deals toe.
Met onze extensie kun je informatie uit e-mails verzamelen en klantactiviteiten in je inbox en CRM volgen. De code die we aan jouw website toevoegen is volledig compliant en monitort website-activiteit en formulieren. Dit maakt het mogelijk om leads automatisch naar je pipeline te sturen zodat je salesteam voor een snelle opvolging kan zorgen.
Waarom overstappen van Sales Engagement of CRM naar een platform zoals Leadinfo?
Bedrijven die hun verkoopproces willen verbeteren, kunnen overwegen om over te schakelen van een traditioneel Sales Engagement- of CRM-platform naar een apart leadgeneratieplatform. Met zo’n platform benutten bedrijven intent data om prospecten met een hoge koopwens te identificeren en te targeten op basis van online gedrag en interesses. Dit zorgt voor verbeterde targeting en verhoogde efficiëntie van de verkoopteams, waardoor ze beter presteren.
Bedrijven kunnen de betrokkenheid ook verbeteren door berichten en content af te stemmen op de interesses en behoeften van prospecten. Dit resulteert in hogere click-through en conversieratio’s. Daarnaast kunnen relevante en gepersonaliseerde ervaringen sterkere klantrelaties bevorderen en de loyaliteit vergroten.
Conclusie
Niet ieder bedrijf heeft intent data nodig. Maar voor bedrijven die complexe producten verkopen neemt het belang van deze data toe. Het wordt voor klanten veel eenvoudiger om deze bedrijven te ontdekken. Jij vangt een glimp op van wat je prospect denkt, voor die persoon überhaupt iets gezegd heeft. Salesteams die met intent data werken liggen kilometers voor op teams die geen toegang hebben tot deze informatie.