Intent data op alle niveaus gebruiken
Intent data geeft je inzicht in de interesses, voorkeuren en gedragingen van mogelijke klanten. Het helpt salesteams begrijpen wat hun doelgroep wil bereiken en wat ze daarvoor nodig hebben. Dit geeft ze aanknopingspunten om een effectieve strategie te ontwikkelen die omzetgroei teweegbrengt.
Intent data worden specifiek gebruikt voor:
- Leadgeneratie: intent data laten zien wie actief een product of dienst zoekt en maken het eenvoudig om die potentiële klanten met een relevant aanbod te benaderen.
- Personalisatie: met analyses van intent data personaliseert sales de communicatie met prospecten, wat de kans op conversie vergroot.
- Account-Based Marketing (ABM): organisaties gebruiken intent data om accounts met conversiepotentieel te herkennen en daar marketing en sales op te focussen.
- Content sharing: door te doorgronden welk type content jouw prospecten zoeken en daarop in te spelen, kun je de aandacht vasthouden en de conversiegraad verbeteren.
- Salesproces verbeteren: schat de conversiekans van prospecten met behulp van intent data in, en stem daar de prioriteiten van het salesteam op af.
Zoals je kunt zien geven Intent Signalen waardevolle inzichten waarmee organisaties de effectiviteit van hun salesteam verbeteren, de aandacht van klanten vasthouden en de omzet laten groeien. Je leert je leads en prospecten beter kennen en haalt uit intent data waardevolle informatie die op andere manieren moeilijk te achterhalen is. Met deze data herken je mensen die actief in jouw markt naar een bedrijf zoeken, verbeter je de precisie van lead scoring en kun je ABM-campagnes uitbreiden met gepersonaliseerd communicatie.
Belangrijkste intent data signalen verzamelen
Intent data haal je uit vier typen Intent Signalen. Deze verzamel je door prospecten scherp in de gaten te houden en specifieke acties te vertalen naar een behoefte. Dit zijn online acties zoals zoeken naar producten, beoordelingen, vergelijkingen en online reviews.
Zowel first-party intent data als die van derden verzamelen de volgende signalen:
1. Search Intent
Search intent data bestaan uit ieder trefwoord en iedere zin die door iemand in een zoekmachine zoals Google of Bing is ingevoerd. Met deze data achterhaal je welke zoekopdrachten jouw doelgroep gebruikt en zorg je voor een passend antwoord. Zoekmachines verzamelen de trefwoorden. Platformen zoals SEMrush en Ahrefs houden het aantal zoekopdrachten voor specifieke trefwoorden bij. Deze data van derden gebruik je om klanten te winnen via SEO of SEM.
Zo benut je B2B-zoekintentiegegevens:
- Achterhaal welke zoektermen jouw doelgroep gebruikt en verwerk deze in jouw website, blogartikelen en social mediaberichten.
- Laat Google Ads advertenties weergeven op basis van deze zoektermen.
- Gebruik Google Trends, SEMrush of Ahrefs om het zoekvolume voor bepaalde trefwoorden over verloop van tijd te analyseren.
- Zorg dat jouw website blijft verschijnen in de zoekresultaten voor die trefwoorden door jouw SEO-inspanningen regelmatig uit te blijven voeren.
2. Engagement Intent
Engagement intent data geven aan hoeveel interactie bezoekers met specifieke content hebben. Binnen de context van sales zijn interacties met e-mail, e-mail links en content positieve signalen. Deze engagement data verzamelt het sales engagement platform.
Neem als voorbeeld een consultancybedrijf dat zich focust op zowel sales als marketing. Als dit bedrijf twee soorten gated content heeft en een interactie met de salescontent meet, dan duidt dat op een bezoeker met interesse in salesconsultancy. Als je met deze content de mail of andere gegevens weet af te vangen, kun je contact opnemen om van de bezoeker een gekwalificeerde prospect te maken.
Hoe gebruik je engagement intent voor B2B-doeleinden
- Hou de social media-kanalen die jouw doelgroep actief gebruikt in de gaten en benut interactiekansen.
- Maak een onderverdeling onder mensen die zich voor jouw mailings hebben ingeschreven op basis van de engagement data uit e-mailmarketingcampagnes.
- Gebruik social media-platforms om gerichte advertenties te tonen aan bezoekers die al eerder jouw content bekeken.
3. Bedrijfsmatige Intent
De derde categorie signalen omvat bedrijfsmatige intent. Hieronder vallen bedrijfsgegevens van de prospect zoals de omvang, locatie, branche en omzet. Deze informatie is te vinden via bedrijfsregisters, websiteformulieren en third-party intent dataproviders. In combinatie met Account Based Marketing (ABM) helpen deze data je sales- en marketingteams bij het winnen van nieuwe klanten.
Stel bijvoorbeeld dat jouw ideale klant een middelgroot logistiek bedrijf is. Je kunt bedrijfsmatige data inzetten om bedrijven die binnen deze omschrijving vallen gericht te benaderen.
Bedrijfsmatige intent B2B inzetten:
- Gebruik bedrijfsregisters om bedrijven binnen jouw doelgroep te vinden.
- Gebruik de vergaarde kennis om jouw marketing- en salesinspanningen te verdelen.
- Maak content die gericht is op de branche of bedrijfsomvang van jouw doelgroep.
4. Technologische Intent
Technologische data omvatten de technische infrastructuur van een potentiële klant. Hier vallen ingezette software, hardware en datanetwerken onder. Technologische data wordt meestal opgehaald via enquêtes en vragenlijsten. Hiermee doorgrond je de technische vaardigheden en eisen van het bedrijf dat je wilt benaderen.
Stel bijvoorbeeld dat je software voor klantadministraties verkoopt. In dat geval is het in jouw voordeel om te zien of een potentiële klant met verouderde systemen werkt of gebruik maakt van de tooling van een concurrent. Gewapend met deze informatie kun je jouw product presenteren in het beste licht en zo meer verkopen realiseren.
Zo zet je technologische intent data B2B in:
- Gebruik enquêtes, website scraping en vragenlijsten om te achterhalen welke bedrijfssoorten jouw software gebruiken.
- Zet deze data in om jouw marketing- en salesinitiatieven beter te richten.
- Maak content die zich richt op de eisen van een specifieke branche of bedrijven met een bepaalde omvang.
Conclusie
Er zijn veel verschillende platforms die Intent Signalen zoals search intent, engagement, bedrijfsmatige- en technologische data aanbieden. Iedere datasoort biedt unieke inzichten in de beweegredenen van prospecten. Hiermee kun je jouw doelgroep beter doorgronden om zo effectievere marketingstrategieën te ontwikkelen. Binnen deze context is het essentieel om de verschillende typen Intent Signalen te begrijpen. Dan zijn ze in te zetten om sales te ondersteunen en de bedrijfsresultaten te verbeteren.