Wat zijn first-party intent data?
Onder ‘first-party intent data’ vallen alle gegevens die jouw organisatie verzamelt via je eigen website en andere digitale bronnen. Dit zijn onder meer statistieken over bezoekersgedrag zoals page views, click-through rates en time on site. Maar ook data die bezoekers vrijwillig verstrekken zoals hun mailadres, andere contactgegevens en voorkeuren vallen onder dit begrip.
Omdat jouw bedrijf first-party intent data in eigen beheer heeft, is het veel betrouwbaarder en accurater dan data van derden. Directe toegang tot de gegevens geeft je beter inzicht in het gedrag van jouw klanten. Daarmee kun je jouw leadgeneratie en marketingstrategie verbeteren.
Een aantal voorbeelden van first-party intent data zijn:
- Website analytics data zoals Google Analytics legt het gedrag van bezoekers op jouw websites vast
- Customer Relationship Management (CRM) data bevatten onder meer informatie over klantinteracties, voorkeuren en bestelgeschiedenis
- Prospecting data zoals open rates, click-through rates en conversion rates
- Social media analytics bevatten data over user engagement, reach en sentiment op social media platforms
- Content Analytics geven inzicht in bezoekers van zowel inhoudelijke- als salescontent door onder meer open-rate, heatmaps en scroll rate weer te geven
De waarde van first-party intent data
First-party intent data geven inzicht in de koopbereidheid van prospecten. Je krijgt een indicatie waar ze in hun klantreis zijn. High-intent prospecten zijn mensen die op het punt staan te betalen en hun opties serieus overwegen. Door die te identificeren, kan sales de communicatie en CTA’s aanpassen. In plaats van aandacht voor producten te vragen wordt de aankoopbeslissing aangemoedigd. Hoe eerder deze prospecten uit de data naar voren komen, hoe groter de voorsprong voor het salesteam. Die stappen snel op de klant af, en blijven zo de concurrent voor.
Gedragsdata vormen de bron van deze aanpak. Alle acties waarbij een prospect in aanraking met jouw product of oplossing komt, en eventuele contextuele gegevens, leg je vast. Daaruit haal je inzicht in de klantreis en het besluitvormingsproces. Onder gedragsdata vallen onder meer: websitegebruik, aanmeldingen voor gratis testversies, downloads, bezoek van webinars, mailuitwisselingen, interactie met advertenties, reacties en online onderzoek. Ook timing, regelmaat en gedragspatronen zijn belangrijke factoren en worden vastgelegd.
Het volgen van klantgedrag geeft waardevolle inzichten in het gebruik van producten en over klanttevredenheid. Uit deze informatie komen ook cross-sell- en up-sell-mogelijkheden voort.
Koopbereidheid vergroten met intent data van sales
Een klein percentage van jouw websitebezoekers, gemiddeld 10 tot 15 procent, heeft het potentieel een gekwalificeerde lead te zijn. De inzet van first-party intent data geeft je de grootste kans om bezoekers te herkennen en er klanten van te maken. Je brengt in kaart hoeveel content iemand bekijkt, hoeveel tijd die persoon op jouw website besteedt of jouw e-mail wordt geopend en ga zo maar door. Daarmee prioriteer je jouw salesinspanningen. Een bezoeker die op jouw website een specifieke productpagina bekijkt, kun je bijvoorbeeld classificeren als een veelbelovende lead. Door meer aandacht aan die bezoeker te besteden, vergroot je jouw kansen om er een nieuwe klant van te maken.
Als verkoper wil je zo veel mogelijk mensen spreken omdat dit je de kans geeft om de koopbereidheid in te schatten. Door het gedrag van websitebezoekers te monitoren, kun je tactisch inspelen als je een mogelijke klant ziet. Je kunt specifieke informatie aanbieden of jouw boodschap op die prospect aanpassen. Organisaties zetten vaak leadscoring in om het aantal handmatige interactieanalyses tot een minimum te beperken. Dit maakt het mogelijk om meer mensen te spreken en vaker tot een deal te komen.
Als je niet ziet wat mensen op jouw digitale bronnen doen, is de kans groot dat je mogelijke leads mist. Daarom is het zo belangrijk om first-party intent data in te zetten. Door te kijken hoe mensen met jouw digitale middelen omgaan, kun je koopbereidheid bij prospecten herkennen.
Prioriteer prospecten op persoonlijk niveau, niet op accountniveau
First-party intent data verandert de manier waarop organisaties prospecten prioriteren. Third-party data kunnen waardevolle inzichten verschaffen over trends voor de sector en markaandeel. Maar data van externe bronnen zijn over het algemeen minder accuraat dan jouw eigen gegevens.
Met first-party intent data prioriteer je prospecten op persoonlijk niveau in plaats van op accountniveau. Dat houdt in dat je het gedrag, de interesses en de voorkeuren van een mogelijke klant gebruikt in plaats van algemene factoren zoals bedrijfsomvang en sector.
Stel dat jouw softwarebedrijf beheersoftware voor zakelijk projectmanagement verkoopt. Uit jouw first-party intent data-analyse komt een specifieke bezoeker naar voren. Deze bezoeker werkt voor een bedrijf op enterpriseniveau en kijkt regelmatig op jouw site naar de pagina’s met features, prijzen en succesverhalen. Daarnaast zie je dat deze persoon één van jouw whitepapers heeft gedownload en is ingeschreven voor jouw nieuwsbrief.
Deze informatie laat je zien dat een potentiële klant jouw website bezoekt. Deze bezoeker wil waarschijnlijk projectmanagementsoftware aanschaffen en onderzoekt of jouw oplossing voldoet. Gewapend met deze kennis, kun je prioriteit geven aan het benaderen van de prospect. Je kunt contact zoeken via een targeted e-mail campagne, op maat gemaakte demo’s of iemand van sales direct laten bellen.
Je kunt de inzichten die je uit het gedrag op jouw website opdoet gebruiken om de communicatie persoonlijker te maken door jouw berichten aan te passen op zorgen en pijnpunten van je prospect. Deze persoonlijke aanpak verhoogt de kans dat je van deze prospect een klant maakt. In dit voorbeeld zou het zo maar tot een geslaagde verkoop aan een enterprise kunnen leiden.
Met first-party intent data prioriteren bedrijven hun B2B-prospects op basis van individuele interesses en gedragingen. Dit leidt tot effectievere verkoopprocessen die op hun beurt de omzet en groei stimuleren.
Content afbakenen: pas content aan de prospect aan
Content afbakenen (content gating) is een strategie die draait om premium content. Je biedt bezoekers whitepapers, succesverhalen of webinars aan in ruil voor hun contactgegevens (naam, e-mail en bedrijfsinformatie). Met deze strategie genereren bedrijven nieuwe leads voor het salesteam. Maar deze aanpak is ook te gebruiken om de drijfveren van prospecten te achterhalen en zo meer conversies te verwezenlijken.
Bedrijven kunnen met data over waar prospecten van wakker liggen de content gating strategie optimaliseren door te achterhalen welke specifieke content prospecten op de website bekijken. Met deze informatie kan jouw bedrijf de opvolging afstemmen op de persoon die je benadert. Je zorgt dat je precies die content deelt waar de prospect naar op zoek is.
Stel bijvoorbeeld dat je een digitaal marketingagentschap bent en een afgeschermde whitepaper aanbiedt waarin de laatste SEO-trends staan. Met intent data zie je wie eerst het SEO-blog van jouw site uitgebreid bekijkt om vervolgens over te gaan tot het downloaden van SEO-gerelateerde content. Dit duidt op een mogelijke prospect die waarschijnlijk ook in een SEO-trends whitepaper geïnteresseerd is. Dat maakt de kans groot dat deze persoon bereid is om contactgegevens achter te laten in ruil voor toegang tot dit document.
Intent data gebruik je ook om jouw boodschappen te personaliseren. Aan de hand van gegevens over websitebezoek kun je specifieke content aanbieden als je met een prospect communiceert. Als de informatie die jij biedt nauw aansluit bij de interesse van je bezoeker, is de kans groot dat je een positieve respons krijgt. Goede communicatie draagt bij aan een vlotte conversie van bezoeker naar gekwalificeerde prospect.
Intent data sturen de pipeline én automatisering daarvan aan
Intent data kunnen de pipeline in beweging houden en deze automatiseren. Met first-party intent data zoals gedrag op de website, reacties op e-mails en hoe prospecten omgaan met content kan het salesteam taken automatiseren en zo prospecten efficiënter door de sales-pipeline halen.
Stel bijvoorbeeld dat je een B2B-softwarebedrijf hebt en dat je een prospect ziet die veelvuldig naar jouw pagina met prijsinformatie keek, verschillende koude acquisitiemails opende en op enkele daarvan reageerde. Op basis van deze intent data kun je de prospect automatisch naar de volgende stap in de sales-pipeline duwen; bijvoorbeeld door een demo te plannen of iemand van sales opschalen om contact op te nemen.
Met intent data kun je op basis van interessegebieden en gedrag opvolgingsplannen opzetten voor specifieke prospecten. Kijkt iemand bijvoorbeeld naar content over een specifieke feature van jouw software, dan kun je die persoon automatisch benaderen met een opvolgingsplan dat meer informatie over de feature en de voordelen daarvan biedt.
Organisaties die met intent data de pipeline in beweging houden en automatiseren, verhogen de effectiviteit en efficiëntie van sales. Door taken die aansluiten op het gedrag van prospecten te automatiseren, bespaar je tijd en middelen terwijl je de prospect gelijktijdig een persoonlijkere ervaring biedt.
Herken jij prospecten die na een tijdje terugkomen?
Als een prospect van vroeger terugkomt op je website, dan is dat een waardevolle kans om opnieuw kennis te maken en die persoon zo tot klant te converteren. Met first-party intent data herken je terugkerende prospecten op de website. Je kunt onmiddellijk in actie komen en het contact aanhalen.
Laten we zeggen dat je een HR-business hebt en een prospect waar je contact mee had na een aantal maanden terugkeert op je website. Als je geen melding hebt ingesteld die je waarschuwt als dit gebeurt, dan mis je de kans om opnieuw contact op te nemen en de prospect weer in jouw pipeline te plaatsen.
Conclusie
Met analyses van first-party intent data kunnen salesteams hun prospecten beter doorgronden. Dat maakt verkooppogingen gerichter en effectiever, wat uiteindelijk zorgt voor betere gesprekken en meer omzet. First-party intent data maken het eenvoudiger om prospecten te prioriteren waardoor sales efficiënter kan werken. Door content gating en intent data te combineren ontstaat een waardevolle strategische aanpak die leidt tot nieuwe gekwalificeerde prospecten en meer conversies. Door relevante en kwalitatief hoogwaardige content te bieden en gepersonaliseerd te communiceren (op basis van interesse en gedrag), verhoog je de effectiviteit van jouw verkoopinspanningen.