De 5 meest gemaakte fouten bij B2B leadgeneratie

Leadgeneratie is een cruciaal onderdeel van jouw marketingstrategie, omdat dit proces mensen wakker maakt en ze stimuleert om geïnteresseerd te raken in jouw product of service. Ook zorgt het voor sales in de pijplijn. Zodoende speelt het genereren van hoogwaardige traffic een cruciale rol in het B2B marketing proces, van het boosten van je brand-awareness tot het verhogen van je bedrijfsresultaten. 

Tegelijkertijd wordt leadgeneratie door bedrijven wereldwijd als een van de meest pijnlijke processen ervaren. De grote hoeveelheid digitale contactmomenten en alsmaar groeiende concurrentie maakt het identificeren, volgen van en interactie hebben met potentiële klanten een stuk ingewikkelder. Toch staat het er niet zo slecht voor als het lijkt. Door een B2B leadgeneratie strategie toe te passen en veelvoorkomende fouten te voorkomen, kan jouw bedrijf de uitdaging aan.

1. Niet de juiste mensen targeten

Het is soms lastig te bepalen wie jouw klant is en in hoeverre deze buyer persona jouw website bezoekt. Om deze reden proberen veel bedrijven een wijd net uit te gooien, om zo veel mogelijk vissen te kunnen vangen. Maar als je iedereen wilt bereiken, bereik je dus eigenlijk niemand.

Om massamarketing te voorkomen, kun je werken met buyer persona’s zodat je een heel helder beeld van je potentiële klant krijgt. De identiteit van een persona staat niet per se vast. Je kunt deze verder verfijnen aan de hand van de resultaten van je campagnes en de mensen die je website bezoeken. Maar door hier elke keer weer even naar te kijken, kan je bedrijf meer kwalitatieve leads genereren.

Veel bedrijven targeten bijvoorbeeld meerdere besluitvormers van verschillende organisaties. Maar zo’n brede doelgroep kan veel functies, mensen en afdelingen bevatten. Door te bepalen welke personen en bedrijven wel en niet bij deze specifieke marketingactiviteit moeten worden betrokken, kun je je ROI verhogen en je merk een boost geven.

2. Geen of irrelevante landingspagina’s

Bij de lancering van een nieuwe marketingcampagne moeten gebruikers worden doorgelinkt naar een landingspagina, die ervoor zorgt dat ze klant worden. Dit is de primaire functie van landingspagina’s – een essentieel onderdeel van leadgeneratie. Waarom? Omdat deze pagina’s concrete informatie over een specifiek thema bevatten en aanmoedigen tot een bepaalde actie. Toch is het zo dat, in 44% van de gevallen, de gebruiker na het zien van een B2B campagne wordt doorgeleid naar de homepagina in plaats van een landingspagina. Hiermee daalt de kans dat een bezoeker converteert dramatisch. Waarschijnlijk verlaat deze persoon de pagina om vervolgens ergens anders op zoek te gaan naar de juiste informatie. Als dit vaker voorkomt, kan het ook de betrouwbaarheid van je merk schaden.

De beste manier is dus om traffc in één keer door te sturen naar een landingspagina die gelijk goed matcht met de advertentie. Zo’n simpele handeling kan gebruikers een positieve ervaring met je merk geven, terwijl je ze ook richting een bepaald doel leidt. Uiteindelijk worden ze dan van traffic omgezet tot potentiële klanten.

3. Onbestaande of nutteloze call-to-action’s

Je hebt nu een sterke landingspagina, maar heb je nog wel even een blik geworpen op je call-to-action? Jouw CTA is misschien wel een van de belangrijkste onderdelen van het hele leadgeneratie proces. Hiermee begeleid je je gebruikers en vertel je ze wat de volgende stap is. Maar als dat onderdeel mist, kan het betrokkenheid ontmoedigen, wordt het moeilijker om klantdata te verzamelen en blijf je uiteindelijk achter met lagere conversies. Het kan er ook voor zorgen dat jouw prospects naar de concurrent gaat.

Dus kijk nog even naar de CTA voordat je de pagina publiceert. Zorg ervoor dat deze aanwezig is, niet te missen en mensen stimuleert om actie te ondernemen. Kijk verder dan een “klik hier” knop en gebruik woorden die zorgen voor een gevoel van noodzaak, waarde en vertrouwen. Stem jouw CTA indien mogelijk af op het type content wat wordt getoond en op het type bezoeker (bijvoorbeeld: nieuwe vs. terugkerende bezoeker).

4. Zwakke lead gen formulieren

Het zou kunnen dat jouw CTA gebruikers naar een formulier leidt, dit is een klassieke manier om informatie van leads te achterhalen. Er zijn alleen wel een paar missers waarmee je de prestatie kunt belemmeren. Het eerste is: een te lang formulier. Een formulier met te veel vragen ontmoedigt meer dan 85% van de gebruikers om jou hun gegevens te geven. Houd het dus bij de standaard “dit moeten we weten” velden. Je kunt later altijd om meer informatie vragen.

Wanneer je eruit bent welke vragen je wilt stellen, denk dan na over de locatie van het formulier. Onderaan de pagina is bijvoorbeeld geen handige plek. Waarom? Sommige gebruikers die aangetrokken waren door jouw bericht, komen puur op de pagina voor het formulier. Dan wil je niet nog door allemaal tekst en afbeeldingen heen moeten scrollen om bij je doel uit te komen. Plaats een formulier dus bovenaan voor een hoger voltooiingspercentage.

En tot slot: controleer driedubbel of een formulier goed wordt weergegeven op mobiel. Een email of landingspagina wordt door sommige klanten waarschijnlijk op de mobiele telefoon geopend en bekeken. Zorg er dus voor dat het formulier goed bekeken en ingevuld kan worden op mobiele apparaten om een snelle boost te geven aan je voltooiingspercentage.

5. Te trage reactie

Soms ligt er een actie voor het bedrijf om de gebruiker die het formulier heeft ingevuld te benaderen. 10 jaar terug was het redelijk om binnen een week contact op te nemen, maar die tijd zijn we voorbij. Zo’n trage reactie kan niet meer door de beugel. Klanten verwachten namelijk direct oplossingen binnen handbereik, en bedrijven die binnen 5 minuten reageren op een lead zijn het meest succesvol. Vandaag de dag moeten bedrijven dus sneller reageren dan ooit tevoren.

Deze uitdaging ga je aan door als eerst je team te instrueren om elke lead regelmatig op te volgen. Zorg ervoor dat alle communicatiewegen open zijn voor nieuwe en bestaande klanten en dat je regelmatig met ze in contact bent, zodat je top of mind blijft. Gebruik functionaliteiten zoals triggers en tags om prioriteiten te stellen en acties te configureren en stel in welke content wordt getoond aan specifieke gebruikers. Door zulke processen te automatiseren, kan jij je beter focussen op wat echt de aandacht verdient.

Ps. Weten wie je website bezoekt en daarmee snel kunnen inspelen op je leads? Dat kan met onze software! Probeer Leadinfo 14 dagen gratis uit.

Til jouw lead gen strategie naar een hoger niveau

Leadgeneratie heeft voor veel B2B bedrijven een hoge prioriteit en slokt een te groot deel van het budget op om teleurstellende resultaten op te leveren. Door te bepalen wie je wilt bereiken, waar je deze gebruikers heen stuurt, hoe je hun informatie gaat verzamelen en hoe je deze leads vervolgens opvolgt, kun je je bestaande leadgeneratie strategie naar een hoger niveau tillen terwijl je een veelvoorkomend pijnpunt aanpakt.