Bei der Leadgenerierung geht es darum, Ihre Zielgruppe dazu zu motivieren, Ihnen ihre Kontaktinformationen zu übermitteln.
Allerdings handelt es sich bei der Leadgenerierung und -pflege nicht um etwas, das Sie einmalig einrichten und dann wieder vergessen können. Vielmehr sollten Sie Ihre Strategie kontinuierlich verfeinern, da sich das Kundenverhalten und die Technologie stetig verändern. So behalten Sie die Nase vorn, auch wenn sich die Vorlieben Ihrer Kunden verändern.
Die folgenden sieben Strategien werden die B2B-Leadgenerierung im Jahr 2023 dominieren. Entdecken Sie, wie Sie noch mehr Leads generieren und den Umsatz Ihres B2B-Unternehmens steigern können.
B2B-Leadgenerierungsstrategien für das Jahr 2023
Es ist tendenziell besser, sich auf die Generierung hochwertiger Leads zu konzentrieren, als darauf, um jeden Preis so viele Leads wie möglich zu generieren. Dazu ist eine langfristige Strategie für die organische Leadgenerierung nötig, bei der das Unternehmen mit intern generierten Ressourcen stetig ausgebaut werden kann. So gewinnen etwa Blogs, E-Mails und für die Suchmaschinen optimierte Inhalte gegenüber bezahlten Medien immer mehr an Relevanz.
Wenn sich der Markt abschwächt, dann bemühen sich Unternehmen, ihre Marketingausgaben zu optimieren. Im Unterschied zu den ersten Monaten in der Pandemie kürzen die meisten Unternehmen ihre Marketingbudgets jedoch nicht vollständig, sondern optimieren stattdessen ihre Ausgaben, indem sie Werbung und bezahlte Inhalte reduzieren und sich darauf konzentrieren, organisch mehr Leads anzuziehen.
Werfen wir also einen Blick auf die sieben effektivsten Leadgenerierungsstrategien für das Jahr 2023.
1. Content-Marketing
Nach wie vor gilt das Motto „Content is King“, denn guter Content ist die Grundlage für die Leadgenerierung. Ganze 46 % der Unternehmen geben mehr für die Erstellung von Inhalten aus.
Mit Content-Marketing können Sie:
- Ihre Markenbekanntheit und -präsenz steigern;
- Organische Besucherinnen und Besucher auf Ihre Website ziehen;
- Die Aufmerksamkeit von Nutzerinnen und Nutzern erregen und binden;
- Bei Ihrer Zielgruppe Vertrauen aufbauen;
- Die Interaktion mit Ihrer Marke und Ihrem Angebot fördern;
- Mehr Leads generieren.
Mit starken Inhalten pflegen Sie Ihr Zielpublikum passiv und generieren Sie einfach neue Leads. Laut DemandGen konsumieren 44 % aller potenziellen Kunden drei bis fünf Inhalte, bevor sie mit einem Anbieter in Kontakt treten. Content-Marketing generiert zudem dreimal so viele Leads wie Outbound-Marketing und verursacht dabei 62 % weniger Kosten.
Das heißt aber nicht, dass Sie alle Bemühungen um Outbound-Marketing über Bord werfen sollten. Telefonakquise und LinkedIn InMails sind im B2B-Bereich nach wie vor gewinnbringende Strategien. Wenn Sie jedoch noch nicht dazu gekommen sind, wertvollen Inhalte zu entwickeln und nur immer die neusten Unternehmensupdates veröffentlichen, dann sollten Sie die Erstellung einer soliden Content-Strategie für 2023 auf Ihre To-do-Liste setzen.
Die besten B2B-Formate aus dem Jahr 2022 sind virtuelle Veranstaltungen, wie Webinare und Online-Kurse, Forschungsergebnisse und E-Books sowie Blogs mit weniger als 3000 Wörtern. Nutzen Sie eines dieser Formate, um Ihre Content-Strategie im Jahr 2023 in Gang zu bringen.
2. Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Wenn Sie Inhalte für Ihre Website erstellen, dann sollten Sie nicht vergessen, diese auch für die Suchmaschinen zu optimieren. SEO ist nämlich nach wie vor einer der besten Kanäle für die B2B-Leadgenerierung.
In Bezug auf die Investitionsrendite, ist SEO, laut HubSpot, eine der besten Leadgenerierungsmethoden für B2B-Unternehmen. 88 % aller B2B-Unternehmen planen, ihr SEO-Budget im Jahr 2023 beizubehalten oder gar zu erhöhen. Mithilfe von SEO können Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben, mehr organischen Traffic generieren und die Konversionsrate Ihrer Website erhöhen.
Wenn Sie mit SEO loslegen, dann sollten Sie mit einem Brainstorming beginnen, um die Suchbegriffe festzulegen, unter denen Ihre Marke gefunden werden sollte. Wichtig ist, dass diese Ihre Marke und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung widerspiegeln. Eine Design- und Branding-Agentur zum Beispiel möchte unter Keywords wie ‚Design-Agentur‘, ‚Branding-Agentur‘ und allgemeineren Begriffen zum Thema ‚Branding‘ gefunden werden. Verwenden Sie für die Keyword-Recherche ein SEO-Tool wie Ahrefs, um die Suchintention Ihrer Nutzer besser zu verstehen. Nutzen Sie diese Keywords dann als Grundlage für die Erstellung Ihrer Inhalte zu ähnlichen Begriffen und häufig gestellten Fragen.
Achten Sie darauf, dass Sie die Qualität nicht zugunsten Ihrer SEO-Strategie opfern, denn Google bevorzugt Inhalte, die für Menschen verfasst wurden und einen Mehrwert bieten, gegenüber Inhalten, die nur fürs Ranking geschrieben wurden.
3. Social Selling
Auch Social Selling, also der Einsatz sozialer Medien für die Leadgenerierung und die Erweiterung des Sales-Funnels, ist eine leistungsstarke Strategie für Ihre B2B-Leadgenerierung im Jahr 2023. Letztendlich verkaufen Sie, unabhängig von der Branche oder dem Angebot, immer an eine Person. In Anbetracht der enormen Rolle, welche die sozialen Medien in unserem Leben spielen, ist es nur logisch, dass B2B-Unternehmen diese Plattformen nutzen, um ihr Publikum zu erreichen.
Unternehmen, die dem Social Selling Vorrang geben, erreichen ihre Verkaufsquoten mit ganzen 51 % mehr. Zudem erzielen 78 % der B2B-Unternehmen, die Social Selling nutzen, höhere Umsätze als Unternehmen, die keine sozialen Medien nutzen.
Unter Social Selling verstehen wir jedoch nicht, Ihre LinkedIn- und Facebook-Nutzer mit Nachrichten oder Calendly-Links zu bombardieren, in denen sie dazu aufgefordert werden, einen Demo-Termin zu vereinbaren. Social Selling ist vielmehr eine langfristige Methode, bei der es darum geht, das Vertrauen von potenziellen Kunden zu gewinnen und mit Ihrer Marke Glaubwürdigkeit aufzubauen. Nutzen Sie dazu verschiedene Plattformen, auf denen Sie direkt mit ihrem Zielpublikum interagieren können.
Social Selling schließt Folgendes mit ein:
- Inhalte, die Kundenprobleme aufgreifen.
- Die Steigerung Ihrer Bekanntheit mit einem Social Media-Profil.
- Die Teilnahme an Unterhaltungen in sozialen Netzwerken, um Verkaufsmöglichkeiten zu fördern.
- Kontaktaufnahme und Follow Requests mit potenziellen Kunden.
- Aufbau und Pflege einer eigenen Community in Ihrer Nische.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, mit welcher Plattform Sie loslegen sollen, dann ist LinkedIn die erste Wahl. Laut dem Content Marketing Institute nutzen B2B-Marketingfachleute unter den organischen Social Media-Plattformen LinkedIn am meisten. Die schlechteste Bewertung erhielt Facebook, die von 37 % aller B2B-Marketingfachleute als nicht effektiv eingestuft wurde.
4. E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing, sei es in Form von Newslettern, Werbemails, Begrüßungsmails oder Event-Erinnerungen und Follow-ups, bringt eine der größten Renditen (ROI 4.400 %) und die höchste Klickrate im Vergleich zu anderen digitalen Medien.
Deshalb nutzen drei von vier B2B-Marketingfachleuten Newsletter für die Verteilung von Inhalten. Erwartungsgemäß wird E-Mail-Marketing bis ins Jahr 2025 weiter rasant wachsen.
Mit der Abschaffung der Cookies von Drittanbietern, der zunehmenden Bedeutung des Datenschutzes und der einvernehmlichen Nutzung von Daten ist das E-Mail-Marketing eine willkommene Alternative. E-Mail-Marketing ist nicht nur kosteneffizient, sondern kann auch einfach optimiert werden. Außerdem erlauben Öffnungs-, Klick- und Antwortraten eine einfache Bewertung der Kampagnen. Obendrein verfügen Sie bei dieser Form des Marketings über eine Einwilligung der Empfängerinnen und Empfänger, da sich diese bewusst für den Erhalt dieser Mails registriert haben und diese jederzeit lesen oder abbestellen können.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, dann prüfen Sie, ob Ihre CRM-Plattform den Versand von E-Mails unterstützt. Falls nicht, dann probieren Sie einige externe Anbieter aus, wie z.B. MailChimp. Setzen Sie sich klare Ziele, die zu Ihrer Marketingstrategie passen, denn wenn Sie wissen, was und vor allem, wen Sie erreichen wollen, ist es einfacher, interessante Themen zu bestimmen und zu Inhalte zu verfassen.
5. Influencer Marketing
Beim Influencer Marketing handelt es sich um eine der am schnellsten wachsenden Marketingmaßnahmen der letzten fünf Jahre. Erst sehr populär im B2C-Sektor, ist es inzwischen auch im B2B-Bereich auf dem Vormarsch.
89 % aller B2B-Marken, die Influencer Marketing nutzen, sind von dem Erfolg überzeugt. 70 % der befragten B2B-Unternehmen erklären, dass sie damit ihre Markenbekanntheit verbessert hätten. 56 % geben an, dass Influencer Marketing dazu beigetragen habe, neue Leads zu generieren. Es ist also zu erwarten, dass sich dieser Trend auch in Zukunft fortsetzen wird.
Der Vorteil von Influencer Marketing ist, dass Sie mit jemandem zusammenarbeiten, der bei der Zielgruppe bereits bekannt und vertraut ist. Außerdem verstehen Influencer es, aussagekräftige Inhalte zu erstellen, die bei der Community Anklang finden und neue Follower anziehen. Mit einer passenden Kooperation können Sie Ihre Markenbekanntheit einfach steigern und Ihre Reichweite vergrößern.
Bei der Entscheidung, mit wem Sie am besten zusammenarbeiten, sollten Sie nicht nur auf die Zahl der Follower oder Abonnenten achten. Stattdessen sollten Sie mit einer klaren Buyer Persona beginnen. Schauen Sie sich an, welche Plattformen Ihre Zielgruppe nutzt, wem sie in den sozialen Medien folgt und mit wem sie auf LinkedIn interagiert. Nutzen Sie diese Informationen, um herauszufinden, wer in Ihrer Branche am besten zu Ihrem Unternehmen passt und welche Art von Inhalte bei Ihrem Zielpublikum am besten ankommen. So knüpfen Sie im Handumdrehen neue Geschäftsbeziehungen.
6. Video Marketing
Es gibt heutzutage mehr Plattformen für die Erstellung von Videoinhalten als je zuvor und es ist wenig überraschend, dass sich 78 % aller Nutzer wöchentlich eine Form von Videoinhalt ansehen. Außerdem kaufen 84 % aller Nutzer ein Produkt, nachdem sie sich ein Werbevideo angesehen haben.
Warum sind Videoinhalte so beliebt? Visuelle Inhalte sind ansprechender als statische Bilder. Bewegte Bilder wecken unser Interesse, da unser Gehirn sie als interaktiv und einprägsam einstuft.
Mit Videoinhalten können Sie die Markenbekanntheit Ihres Unternehmens steigern, mehr Leads und Verkäufe generieren, die Zahl der Support-Anrufe reduzieren und die Besucherzahlen Ihrer Website steigern.
Um Ihre Videomarketingstrategie in Gang zu bringen, sollten Sie zunächst Ihre Zielgruppe definieren und überlegen, was Sie mit Ihrem(n) Video(s) erreichen möchten. Prüfen Sie Ihr Budget sowie die Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen, um sich der Chancen und Herausforderungen bewusst zu werden, denen Sie sich stellen. Anschließend überlegen Sie sich, welche Art von Videos und Inhalten Sie erstellen und welche Plattformen Sie dafür nutzen wollen. Dann ist es an der Zeit, loszulegen!
7. Kostenlose Testversion anbieten
Diese Möglichkeit kommt vielleicht nicht für alle B2B-Unternehmen infrage. Wenn Sie jedoch Software- oder Technologie vermarkten, dann sollten Sie eine kostenlose Testversion in Erwägung ziehen.
So bietet HubSpot ein kostenloses CRM, Crazy Egg ein kostenloses Heatmap-Tool und Hunter stellt kleineren Unternehmen ein kostenloses Abonnement zur Verfügung. Auch Leadinfo kann 14 Tage lang kostenlos getestet werden.
Wir bieten eine kostenlose Testversion an, sodass potenzielle Kunden unsere Software ausprobieren können, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. So erfahren sie aus erster Hand, wie unser Tool funktioniert und was sie damit erreichen können. Eine kostenlose Testversion ist ein wertvoller Bestandteil einer leistungsstarken B2B-Leadgenerierungsstrategie, mit dem Sie unentschlossene Leads überzeugen können.
Hier erfahren Sie, was Sie bei der Erstellung einer kostenlosen Testversion bedenken sollten:
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Testversion auch tatsächlich kostenlos ist. Die Nutzer sollte keine Kreditkartendaten angeben müssen.
- Gestalten Sie die Anmeldung so einfach wie möglich und vermeiden Sie langwieriges Ausfüllen von Formularen.
- Begrenzen Sie den Testzeitraum auf 14 Tage oder weniger.
- Bieten Sie den Testnutzern kostenlosen Kundensupport an, sodass diese alles aus ihrem Testaccount herausholen können.
Die Zukunft der B2B-Leadgenerierung
Mit diesen sieben Strategien werden Sie auch im Jahr 2023 stetig neue Leads generieren. Erwarten Sie aber keine sofortigen Ergebnisse, denn jede dieser B2B-Leadgenerierungsstrategien braucht Zeit für die Realisierung. Wenn Sie gerade erst mit der Leadgenerierung loslegen, dann versuchen Sie nicht, alle Strategien gleichzeitig umzusetzen. Wählen Sie stattdessen die Strategie, die Sie in Ihrem Unternehmen realistisch umsetzen können. Für welche Option Sie sich entscheiden, hängt von Ihrer Buyer Persona, Ihrer Marketingstrategie und Ihren Unternehmenszielen ab.
Legen Sie mit unseren B2B-Leadgenerierungsstrategien los und erleben Sie, wie Ihr Unternehmen auch im nächsten Jahr wächst und mehr Leads konvertiert.