Dank Ihrer Leadgenerierungssoftware und verschiedener Marketingkampagnen stehen Ihnen jederzeit heiße Leads zur Verfügung, die Sie in Bares verwandeln können. Nun ist es an der Zeit, die Leads strategisch weiterverfolgen. Die Kunst ist es, bei der Leadpflege weder zu übertreiben, noch diese zu vernachlässigen.
Entdecken Sie, welche Aspekte Sie beachten müssen und welche Kanäle Sie am besten nutzen, um Leads effektiv nachzuverfolgen. Sind Sie bereit noch mehr Leads in Kunden zu verwandeln?
1. Kommunikation auf die Bedürfnisse der Leads abstimmen
Lassen wir bei den Grundlagen beginnen: Jeder Lead, der Ihre Website besucht, spricht auf eine andere Methode und eine andere Botschaft an – je nachdem, in welcher Phase des Funnels er sich befindet. So haben einige Besucher Ihre Website schon mehrmals besucht und sich sowohl Ihren Blog als auch Ihre Preisseite angesehen. Dies sind sehr heiße Leads, die weniger Pflege benötigen. Sprechen Sie diese Besucher mit dem Vorschlag an, ein Meeting oder eine Produktdemo mit Ihnen zu buchen. Andere Leads haben sich vielleicht nur Ihre Features angesehen und Ihre Webseite danach wieder verlassen. Diese Leads benötigen eine intensivere Betreuung und sollten entsprechend angesprochen werden.
Bevor Sie also jeden Webseite-Besucher kontaktieren, sollten Sie sich ein effektives Lead-Scoring-System überlegen, mit dem Sie festlegen können, wie Sie heiße und kalte Leads am besten pflegen.
2. Das Timing ist entscheidend
Ein weiterer wichtiger Aspekt bei der Leadpflege ist das Timing. Wenn Sie zwei Wochen warten, um eine eingehende Anfrage zu beantworten, dann werden Sie den Deal wahrscheinlich nicht abschließen. Jemanden anzurufen, der in genau dem Zeitpunkt auf Ihrer Website surft, ist aber ebenfalls nicht empfehlenswert.
Gutes Timing ist von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, bestehende Leads in zahlende Kunden zu verwandeln, ohne dabei mehr für Werbung und andere Marketingmaßnahmen auszugeben.
Eine gute Faustregel ist es, Leads innerhalb von 12 bis 24 Stunden zu kontaktieren. Das zeugt von Sorgfalt und Aufmerksamkeit und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass Sie in dem Zeitraum Ihren Konkurrenten zuvorkommen.
Kontaktmomente variieren
„Wenn Ihr Lead jeden Mittwoch um 13 Uhr eine Besprechung hat, dann ist es unmöglich, ihn zu erreichen, wenn Sie ihn immer wieder genau dann anrufen.“
Beau Gielesen
Sales Development Representative
3. Kommunikationskanäle sorgfältig auswählen
Die beiden primären Kommunikationskanäle sind Telefon und E-Mail. Beschränken Sie sich jedoch nicht nur auf diese beiden Optionen, denn auch LinkedIn InMails und bezahlte Kampagnen sind ausgezeichnete Kommunikationskanäle, um mit Ihren Zielpersonen in Kontakt zu treten und wertvolle Beziehungen aufzubauen, mit denen Sie mit Ihrem Unternehmen im Gedächtnis bleiben. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, spielen Sie am besten mit verschiedene Kanälen.
Jeder Lead ist anders, deshalb gibt es keine ultimative one-size-fits-all Lösung für die Kontaktaufnahme und -pflege. Es ist sehr individuell, welcher Kommunikationskanal bevorzugt wird. Manche Leads bevorzugen ein persönliches Gespräch am Telefon, andere erhalten lieber eine E-Mails für geschäftliche Angelegenheiten. Passen Sie Ihre Methode an die Person an, die Sie ansprechen möchten.
Schicken Sie Ihrem Lead im Zweifelsfall zunächst eine E-Mail. So zwingen Sie Ihr Gegenüber nicht zur sofortigen Antwort sondern geben Ihrer Zielperson Zeit, sich mit Ihrem Angebot vertraut zu machen und es ist einfacher, ein zwangloses Gespräch in Gang zu bringen. Schneiden Sie Ihre Kaltakquise E-Mail auf das Problem Ihrer Zielperson oder deren Interaktion mit Ihrer Website zu. Eine E-Mail ist ein perfekter Vorwand, um später telefonisch nachzufragen.
Brauchen Sie Hilfe beim Schreiben einer Kaltakquise-E-Mail? Werfen Sie einen Blick auf die acht Templates, die unsere Vertriebsexpertinnen und -experten für Sie zusammengestellt haben.
Telefon
Die Telefonakquise ist immer noch brandaktuell. Gleich nach der Mund-zu-Mund Empfehlung handelt es sich bei der Telefonakquise um die effektivste Methode für die Leadgenerierung. Die Telefonakquise ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, mit Leads in Kontakt zu treten, diese zu qualifizieren und im Vertriebsfunnel weiterzubringen. So entwickeln Sie eine persönliche Beziehung und erfahren Sie auf sinnvolle und persönliche Weise viel mehr über Ihre Zielperson. Bei einem Telefongespräch können Sie das Interesse Ihrer Zielperson abschätzen und deren Bedürfnisse und Erwartungen besser verstehen.
Falls Sie noch zögern zum Hörer zu greifen um potenzielle Kunden anzurufen, dann lesen Sie unseren Leitfaden für Telefonakquise.
LinkedIn ist eine großartige Plattform, um potenzielle Kunden zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und die Kontaktaufnahme authentisch zu gestalten. Auf LinkedIn nehmen Sie mit wichtigen Entscheidungsträgerinnen und -trägern Kontakt aug, interagieren Sie mit Inhalten und lernen Sie Ihre Zielpersonen auf einer persönlicheren Ebene kennen. Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, können Sie diese mit relevanten Inhalten versorgen, sie zu interessanten Veranstaltungen einladen oder demonstrieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrer Zielperson bei ihren aktuellen Problemen helfen kann.
Dank Leadinfo erhalten Sie Einsicht in die LinkedIn-Profile Ihrer Website-Besucher. So können Sie sich direkt vernetzen und Ihren Webseite-Besucher eine persönliche Nachricht senden. Suchen Sie noch nach einer Vorlage für Ihre nächste LinkedIn InMail? Werfen Sie einen Blick auf unsere 10 LinkedIn InMail-Vorlagen.
Kampagnen
Nutzen Sie Retargeting-Kampagnen, um bei Ihren Leads in Erinnerung zu bleiben, ohne dass Sie diese direkt ansprechen müssen. Egal, ob über Google Ads, LinkedIn, Facebook, Twitter oder Instagram, mit bezahlten Kampagnen erreichen Sie Ihre Zielpersonen, ohne ihre Zeit maßgeblich in Anspruch zu nehmen.
Exportieren Sie Leadinfo-Daten mit nur wenigen Klicks und erstellen Sie damit gezielt bezahlte Kampagnen, welche auf die Phasen Ihres Vertriebs-Funnels abgestimmt sind. So sprechen Sie Leads mit unterschiedlichen Inhalten und überzeugenden Calls-to-Actions an.
Möchten Sie erfahren, wie Sie die perfekte Retargeting-Kampagne erstellen? Wir haben den Prozess für Sie aufgeschlüsselt. Entdecken Sie, welche Inhalte in jeder Phase des Funnels am besten ankommen.
4. Botschaft personalisieren
Egal, welchen Kommunikationskanal Sie bevorzugen, achten Sie darauf, dass Ihre Nachricht speziell auf Ihre Zielpersonen zugeschnitten ist. Keine Angst, es ist nicht nötig, jede E-Mail zu personalisieren, stattdessen können Sie Ihre Zielgruppe mithilfe der Leadinfo-Daten einfach nach Branche, Berufsbezeichnung und Position im Funnel segmentieren. Wenn Sie Ihre Zielgruppe weiter unterteilen, wird Ihre Botschaft bei potenziellen Kunden viel besser ankommen.
5. Follow-up-E-Mails für die Leadpflege erstellen
Leads wollen gepflegt werden, vor allem im B2B-Bereich. Leadpflege bedeutet mehrere Kontaktpunkte an verschiedenen Touchpoints. Sobald Sie Ihr bevorzugtes Medium festgelegt haben, sollten Sie Follow-up E-Mails erstellen, mit denen Sie bei Ihrer Zielgruppe im Gedächtnis bleiben. So verkürzen Sie die Arbeitsabläufe Ihres Vertriebsteams, da immer direkt deutlich ist, wann, wie und bei welchen Leads nachgefasst werden muss.
Vergessen Sie bei der Planung das Timing nicht. Legen Sie fest, wie viel Zeit zwischen den einzelnen Interaktionen vergehen soll. Sie möchten ihren Zielpersonen genügend Zeit geben, um zu antworten, aber nicht zu viel Zeit, um eine Lösung eines Ihrer Konkurrenten in Betracht zu ziehen. Oft wird eine Zeitspanne von mindestens 24 Stunden zwischen den einzelnen Nachfassaktionen empfohlen. Je nachdem, in welchem Stadium sich der Lead befindet, können Sie diese Zeitspanne jedoch auf bis zu fünf Tage ausdehnen.
Bewährte Methoden für noch mehr Deals
Beim sogenannten Lead Prospecting geht es darum, bei Ihren Kunden im Gedächtnis zu bleiben, ohne diese zu belästigen. Es sollte nicht Ihr Ziel sein, Ihre Zielpersonen zu einem Kauf zu überreden, vielmehr möchten Sie präsent sein, sobald diese zum Kauf bereit sind. Nutzen Sie verschiedene, clever getaktete Methoden, um ein Gespräch in Gang zu bringen, nachzufassen und Ihre Zielperson zu engagieren, um sie so in treue Kunden zu verwandeln.