Leadgenerierung: Was ist das?
Ganz am Anfang Ihres B2B-Vertriebs steht die Leadgenerierung. Das ist der Prozess, bei dem Sie Ihre Zielgruppe ansprechen und sie dazu bringen, Ihnen ihre Kontaktdaten zu geben. Alle Leads, die Sie auf diese Weise gewinnen, landen in Ihrem Verkaufstrichter. Dort entscheidet dann die richtige Leadgenerierungsstrategie, ob diese Leads im Funnel weiter wandern und von Website-Besuchern zu zahlenden Kunden werden.
Tipp: Was genau bedeutet es, Leads zu generieren? Eine ausführliche Definition von B2B-Leadgenerierung finden Sie in unserem Artikel „Was ist Leadgenerierung?“.
Warum ist Leadgenerierung wichtig?
Leadgenerierung spielt eine entscheidende Rolle im B2B-Marketingprozess. Durch sie schafft ein Unternehmen Vertrauen und Interesse bei potenziellen Kunden. Mit einer starken Strategie zur Leadgenerierung ist es möglich, qualitativ hochwertige Interessenten und Interessentinnen (Leads) zu gewinnen und diese in profitable Kunden zu verwandeln. Indem Sie Ihren Leads einen echten Mehrwert bieten, kann dieser Prozess dazu beitragen, Ihr Unternehmen erfolgreich zu machen und Ihren Umsatz zu steigern.
Warum ist eine Strategie zur Leadgenerierung notwendig?
Um qualifizierte Leads zu generieren, müssen Sie eine erfolgreiche Leadgenerierungsstrategie entwickeln. Denn mit einer überzeugenden Strategie gewinnen Sie die Aufmerksamkeit der Nutzer und Nutzerinnen, bevor diese ihre endgültige Wahl treffen, und können sie so in ihrer Kaufentscheidung beeinflussen.
Welche Strategien zur Leadgenerierung gibt es?
Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, Leads zu generieren: Entweder Sie gehen selbst auf die Jagd nach potenziellen Kunden oder Sie stellen „Fallen“ auf, um die richtigen Leads anzulocken. Was klingt auf Anhieb einfacher?
1. Leads aktiv jagen
Hier geht es häufig um die Ansprache kalter Leads per Telefon oder E-Mail. Die Gesamtreichweite ist dabei sehr hoch, das Risiko schlechter Leads aber umso größer. Denn kalte Leads sind Unternehmen, die Ihre Marke nicht kennen oder wenig Interesse daran haben. Sie müssen daher oft hohe Investitionen tätigen, um diese Art von Leads überhaupt zu erreichen. Und die Wahrscheinlichkeit, dass diese Leads in naher Zukunft konvertieren, ist gering.
2. Leads passiv sammeln
Anders sieht es beim passiven „Fallenstellen“ aus. Bei dieser Strategie ziehen Sie direkt Leads an, die bereits mehrfach mit Ihrem Unternehmen interagiert haben und sich auch für Ihr Produkt interessieren. Aus diesem Grund bietet die passive Form der Leadgenerierung in den meisten Fällen eine höhere Qualität und kostet Ihr Unternehmen gleichzeitig weniger.
Tipp: Sie möchten mehr darüber erfahren, welche konkreten Marketingmaßnahmen (wie Content-Marketing, SEO oder E-Mail-Marketing) Sie zur passiven Leadgenerierung einsetzen können? Dann lesen Sie unsere Top-Tipps zur B2B-Leadgenerierung!
Was ist bei einer passiven Leadgenerierungsstrategie zu beachten?
Vielleicht denken Sie jetzt, dass eine Strategie zur passiven Leadgenerierung im B2B-Bereich relativ komplex ist und viel Aufwand erfordert. Aber keine Sorge, Sie können sehr schnell damit beginnen und benötigen kein umfangreiches CRM-System. Was Sie allerdings brauchen, ist eine klare Kommunikation. Vor allem zwischen Marketing und Vertrieb, aber auch innerhalb des Vertriebs.
Zwei Maßnahmen stehen dabei im Mittelpunkt:
1. Definieren, was als guter Lead gilt
Zunächst ist es wichtig zu definieren, welche Unternehmen als hochwertige Leads gelten. Angenommen, Sie konzentrieren sich ausschließlich auf B2B. Das bedeutet, dass Sie versuchen sollten, eine hohe Reichweite im B2B-Bereich zu erzielen und nicht im B2C-Bereich. Das klingt so einfach und geht doch oft schief.
Auch die Unternehmensgröße ist ein interessanter Faktor: Große Unternehmen haben oft lange Entscheidungsprozesse und benötigen viele Informationen von Ihnen. Beginnen Sie daher am besten dort, wo Sie sich sicher fühlen. Fokussieren Sie sich zum Beispiel nur auf Unternehmen mit 10 bis 100 Beschäftigten.
Unser Rat: Definieren Sie auch die Leads, die Sie nicht haben wollen, und richten Sie Warnsignale dafür ein. Jeder im Team sollte aktiv darauf hinweisen können, wenn solche Leads eintreffen. Sie wollen keine Zeit und kein Geld für Leads verschwenden, die nicht konvertieren. Sie konzentrieren sich auf B2B und erhalten viele B2C-Leads? Stellen Sie sicher, dass Sie darüber Bescheid wissen und verstehen, warum diese Leads in Ihrem Trichter landen. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie viel Zeit und Geduld in die Nachverfolgung der Leads investieren. Selbst wenn Sie kein Geld ausgeben, ist es immer nützlich, die Qualität Ihrer Leads zu kennen. So können Sie feststellen, ob die Herkunft Ihrer Leads optimiert werden kann.
Tipp: Genau an dieser Stelle kommt ein Leadgenerierungstool wie Leadinfo zum Einsatz. Denn damit können Sie Ihre anonymen Website-Besucher ganz einfach identifizieren. So erfahren Sie, welche Unternehmen sich besonders für Ihr Produkt interessieren und können anschließend nur relevante Unternehmen in Ihre Zielkundenliste aufnehmen.
Ganz einfach heiße von kalten Leads unterscheiden
In der Leadinfo-Software können Sie mithilfe von Triggern zwischen heißen und kalten Leads unterscheiden. Diese Trigger ermöglichen es, das Tool zu automatisieren und Aktionen auszuführen, die auf den Eigenschaften oder dem Verhalten der Besucher Ihrer B2B-Website basieren.
Was genau ist ein Trigger?
Ein Trigger besteht aus bestimmten Regeln und einer Aktion. Die Aktion wird ausgeführt, sobald Ihr Besucher die Regeln erfüllt. Diese Regeln können entweder auf den Eigenschaften eines Unternehmens oder auf dem Verhalten eines Website-Besuchers basieren. Bevor Sie Trigger einrichten, sollten Sie sich überlegen, was Sie damit erreichen möchten:
- Welche Merkmale muss ein für Ihr Unternehmen interessanter Lead aufweisen? (Konzentrieren Sie sich auf ganz bestimmte Branchen oder Unternehmen einer bestimmten Größe?)
- Wie muss sich ein Lead verhalten, um für Sie interessant zu sein? (Ein einfaches Beispiel wäre, wenn ein Unternehmen Ihre Website mehr als dreimal besucht und dabei auch auf Ihre Preisseite geht. Dann können Sie davon ausgehen, dass Interesse an Ihrem Unternehmen besteht.)
- Welche Aktion soll durchgeführt werden? (Möchten Sie zum Beispiel interessante Unternehmen taggen oder Website-Besucher direkt in Ihr CRM-System übertragen?)
All dies ermöglicht es Ihnen, sich ausschließlich auf qualifizierte Leads zu konzentrieren. Denn nur Leads, die beispielsweise viermal Ihre Website besucht haben und sich Ihre Preisseite angesehen haben, werden auch als „hot“ – also qualifiziert – eingestuft.
2. Definieren, was passiert, wenn ein qualifizierter Lead vorliegt
Sie haben nun eine Liste qualifizierter Leads. Sollten Sie jetzt jeden qualifizierten Kontakt anrufen, um bei Ihren Leads dranzubleiben? Natürlich ist die Telefonakquise eine hervorragende Möglichkeit, um direkt und persönlich mit Interessenten und Interessentinnen in Kontakt zu treten. Aber vielleicht fühlen Sie sich dabei nicht wohl oder haben einfach nicht genug Zeit. Als Alternative können Sie sich beispielsweise auf LinkedIn mit den generierten Kontakten verbinden und ihnen dort eine Nachricht senden.
Qualifizierte Leads erneut ansprechen, um in Erinnerung zu bleiben
Eine weitere Möglichkeit: Sprechen Sie Ihre Leads noch einmal an, zum Beispiel mit Google Ads. Warum ist das sinnvoll? B2B-Kunden befinden sich oft in einer wichtigen Orientierungsphase, wenn sie Ihre Website besuchen. Im Durchschnitt hat ein Unternehmen zwischen drei und sieben Optionen. Das bedeutet, dass die Firma zunächst alle Möglichkeiten prüft, bevor sie sich für eine entscheidet. Allerdings hinterlassen nur zwei bis vier Prozent der Unternehmen in dieser Phase ihre Kontaktdaten. Sie müssen also sicherstellen, dass Sie sich in dieser wichtigen Entscheidungsphase von der Masse abheben.
Natürlich wird nicht jeder Lead direkt konvertieren. Aber sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil gefunden haben und genau diese Zielgruppe immer wieder ansprechen, wird es sich am Ende auszahlen. So kann eine passive Leadgenerierungsstrategie letztendlich zu mehr Umsatz führen.
Mit einem Leadgenerierungstool auf Kurs bleiben
Bei einer passiven Leadgenerierungsstrategie ist es Ihre Aufgabe, die Aufmerksamkeit der Nutzer und Nutzerinnen zu gewinnen und so neue Leads zu generieren. Dazu erstellen Sie relevante Inhalte und Angebote und verbreiten diese über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Social Media und Anzeigen. Dazu gehört auch die kontinuierliche Analyse und Optimierung Ihrer Kampagnen, um immer bessere Ergebnisse zu erzielen.
Eine Lead-Plattform wie Leadinfo hilft Ihnen dabei, auf Kurs zu bleiben. Denn sie ermöglicht Ihnen nicht nur die Generierung von Leads, sondern auch ein effektives Leadmanagement und eine effiziente Leadbetreuung. Denn der springende Punkt einer wirklich guten Leadgenerierungsstrategie ist, dass es nicht ausreicht, qualifizierte Leads zu generieren. Man muss sie auch gezielt nachverfolgen können.
3 strategische Tipps für die erfolgreiche Weiterverfolgung von Leads
Mit einer Lead-Website wie Leadinfo ist es sehr einfach, Leads nachzuverfolgen:
1. Direktmailing einsetzen
Bleiben Sie bei Ihren potenziellen Kunden im Gedächtnis: Erfahren Sie, wenn ein Unternehmen eine bestimmte (Kampagnen-)Seite von Ihnen besucht hat, und senden Sie ihm direkt im Anschluss ein Dossier mit weiteren Informationen.
2. E-Mail-Kampagnen versenden
Nutzen Sie die Exportfunktion: Exportieren Sie E-Mail-Adressen von Unternehmen und senden Sie eine E-Mail an Kunden, die bestimmte Seiten besucht haben und dadurch auf Ihre Hot-Lead-Liste gelangt sind.
3. LinkedIn-Kampagnen erstellen
Bewerben Sie Ihre Firma in der Timeline potenzieller Kunden: Sprechen Sie auf LinkedIn gezielt Organisationen an, die Ihre Website besucht haben.
Hinweis: LinkedIn eignet sich auch hervorragend für Retargeting-Kampagnen. Denn mit den Daten von Leadinfo können Sie Ihre Anzeigen gezielt auf Unternehmen und deren Entscheidungsträger und -trägerinnen ausrichten, die bereits Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben.
Tipp: Machen Sie es sich am Anfang nicht zu schwer. Oft reicht es, potenziellen Kunden eine Produktbroschüre zu schicken, sich mit ihnen auf LinkedIn zu vernetzen oder ihnen eine E-Mail mit einer Zusammenfassung Ihres Produkts oder einfach einer Einladung, Ihnen Fragen zu stellen, zu schicken. Natürlich können Sie all das noch weiter ausbauen und optimieren. Zum Beispiel, indem Sie herausfinden, in welcher Phase sich der Kunde befindet, Ihre Inhalte entsprechend anpassen und eine automatisierte Follow-up-Kampagne mit klaren Handlungsaufforderungen erstellen.
Leadgenerierungsstrategie: FAQ
Was versteht man unter Leadgenerierung?
Unter Leadgenerierung versteht man den Prozess, potenzielle Kunden (= Leads) zu identifizieren und sie durch effektives Inbound-Marketing in zahlende Kunden umzuwandeln. Zu erfolgversprechenden Online-Marketingmaßnahmen zählen SEO, Google Ads, Social Media und Content-Marketing.
Warum ist Leadgenerierung so wichtig?
Die Generierung von Leads ist entscheidend für den Vertriebserfolg, denn sie ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und zu qualifizieren. Indem sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren, können Vertriebsteams die Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöhen.
Wie funktioniert Leadgenerierung im B2B-Bereich?
Der B2B-Vertrieb ist komplex und erfordert ein tiefes Verständnis der Zielgruppe und ihrer Probleme sowie eine klare Strategie, um sie über verschiedene Marketingkanäle anzusprechen. Ziel ist es, Beziehungen zu qualifizierten Interessenten und Interessentinnen aufzubauen, die im Laufe der Zeit gepflegt und in zahlende Kunden umgewandelt werden können.
Was ist ein Beispiel für eine Strategie zur B2B-Leadgenerierung?
Account-basiertes Marketing (ABM) ist eine effektive B2B-Leadgenerierungsstrategie, die darauf abzielt, eine bestimmte Gruppe qualifizierter Leads anzusprechen und Marketingaktivitäten auf deren spezifische Bedürfnisse zuzuschneiden. Dazu gehören personalisierte Kommunikation, gezielte Werbung und der Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern und Entscheidungsträgerinnen.
Welche Tipps helfen bei der Verbesserung der Leadgenerierungsstrategie?
Um in der B2B-Leadgenerierung erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen ihre Zielgruppe verstehen, zielgerichtete Botschaften und Inhalte entwickeln, einen Mix aus Marketingkanälen nutzen sowie Daten verfolgen und analysieren, um ihre Strategie im Laufe der Zeit zu optimieren.