Jedes erfolgreiche Unternehmen beginnt bei einer Idee! Um die Idee in die Tat umzusetzen, braucht es eine Strategie. Das gilt für alle Branchen, von der Baustellenleitung, die über einen Bauplan für den Bauprozess verfügen muss, bis hin zum Vertriebsteam, das eine Strategie für die gesetzten Ziele benötigt.
Im B2B-Vertrieb nimmt der Verkaufszyklus mehr Zeit in Anspruch und umfasst normalerweise mehr Entscheidungsträger und Kontaktmomente. Deshalb ist eine einwandfreie Strategie sogar noch wichtiger. Welche Informationen sollte Ihre B2B-Vertriebsstrategie enthalten? Wo fangen Sie an?
Wir haben für Sie aufgeschlüsselt, wie Sie in sechs einfachen Schritten eine B2B-Vertriebsstrategie erstellen und was diese enthalten sollte.
Was ist eine B2B-Vertriebsstrategie?
Beginnen wir bei den Grundlagen: Business-to-Business oder kurz B2B bezeichnet eine Transaktion zwischen zwei Unternehmen. Dabei kann es sich um einen Austausch von Rohstoffen, Endprodukten oder professionellen Dienstleistungen wie Software oder Hardware handeln.
In der B2B-Vertriebsstrategie werden langfristige Verkaufsziele sowie die Buyer Persona festgelegt und es Prozesse für den Vertrieb aufgeführt, mit denen die gesetzten Umsatzziele erreicht werden sollen. Die Strategie dient dazu, Ihrem Verkaufsteam das nötige Wissen zur Verfügung zu stellen und diesem dabei zu helfen, die richtigen Unternehmen und Leads zu erreichen, diese zu konvertieren und neue Kunden zu gewinnen. Eine B2B-Vertriebsstrategie enthält also viel mehr als nur die jährlichen Umsatzziele.
Die Vertriebsstrategie sollte außerdem eine Erweiterung der übergreifenden Geschäftsstrategie darstellen. Die Geschäftsstrategie beschreibt den langfristigen Gesamtplan für die kommenden Jahre und stellt die aktuelle Positionierung des Unternehmens sowie die übergeordneten Ziele bezüglich Expansion und Gewinn dar. In der Vertriebsstrategie hingegen wird dargelegt, wie das Vertriebsteam diese Umsatzziele umsetzen soll.
In sechs Schritten Ihre B2B-Vertriebsstrategie erstellen
Die Ausarbeitung Ihrer ersten B2B-Vertriebsstrategie erfordert eine Menge Recherche und Analysen. Wenn die Strategie jedoch erst einmal steht, dann lässt sie sich Jahr für Jahr leicht aktualisieren und stellt einen klaren Leitfaden für Ihr Vertriebsteam dar, in dem festgelegt ist, welche Ziele Sie anstreben und wie das Team diese Ziele erreichen kann.
Wo fangen Sie an? Mit den folgenden sechs Schritten entwickeln Sie eine solide Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen.
1. Bestimmen Sie Ihre B2B-Verkaufsziele
Bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv vermarkten können, brauchen Sie eine klare Vorstellung davon, was Sie erreichen möchten. Hier kommen Ihre Verkaufsziele ins Spiel. Ihre Verkaufsziele dienen als Wegweiser für Ihre B2B-Vertriebsstrategie und bieten eine Orientierungshilfe für das Team, das auf diese Ziele hinarbeitet.
Es ist wichtig, Verkaufsziele nicht willkürlich zu definieren. Um realistische Verkaufsziele festlegen zu können, nehmen Sie als Erstes eine Bestandsaufnahme der Ressourcen in Ihrem Unternehmen vor: Wie groß ist Ihr Vertriebs- und Marketingteam? Verfügen Sie über Tools, mit denen Sie Leads durch Ihre Vertriebspipeline schleusen und Aufgaben automatisieren können? Kombinieren Sie diese Informationen mit früheren Verkaufsdaten, etwa mit gewonnenen und verlorenen Opportunities oder Kosten pro Lead.
Anhand dieser Fakten legen Sie sowohl langfristige Ziele, etwa Ihr Jahresziel, als auch kurzfristige Ziele fest. Kleinere Ziele, wie wöchentliche oder monatliche Key Results, hält Ihr Vertriebsteam auf Trab und stärken dank kleiner Erfolge das Vertrauen.
2. Definieren Sie Ihre Buyer Persona
Um herauszufinden, wer Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung kaufen wird, erstellen Sie als Nächstes eine Buyer Persona. Sie können den Kaufprozess nämlich nur schwer beeinflussen, wenn Sie nicht wissen, wer Ihre Kunden sind und bei welchen Herausforderungen Sie ihnen behilflich sein können.
Eine Buyer Persona ist mehr als „Lola, die 32-jährige Supply Chain Managerin“. Bei einer Buyer Persona handelt es sich um ein detailliertes Profil, mit dessen Hilfe Sie sich in Ihre Kunden hineinversetzen und diese besser verstehen können. Beschränken Sie sich also nicht nur auf demografische Informationen, sondern finden Sie heraus, was Ihre potenziellen Kunden motiviert, wo Frustrationen liegen und welche Karriereziele sie verfolgen. Legen Sie anschließend fest, wie Ihr Angebot potenziellen Interessenten helfen kann, ihre derzeitige Situation zu überwinden oder diese zu verbessern.
Möchten Sie erfahren, wie Sie diesen Prozess am besten in Angriff nehmen? Lesen Sie hier, wie Sie in fünf einfachen Schritten Ihre Buyer Persona definieren.
3. Analysieren Sie Ihre Mitbewerber
Nachdem Sie Ihre Zielgruppe kennengelernt haben, sollten Sie Ihre Mitbewerber analysieren. Erstellen Sie eine Marktübersicht und finden Sie heraus, wie Ihr Angebot im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern abschneidet. Was sind die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten und was sind Ihre unterscheidenden Merkmale? Was genau bringen Sie Ihren Kunden?
So kann das Vertriebsteam Ihre Zielgruppe zielgerichtet ansprechen und Sie sammeln Argumente dafür, warum potenzielle Kunden sich für Ihr Unternehmen und nicht für einen Ihrer Mitbewerber entscheiden sollten.
4. Stellen Sie Ihrem Team ausreichend Ressourcen zur Verfügung
Eine fundierte B2B-Vertriebsstrategie funktioniert nur dann, wenn Ihr Verkaufsteam auch in der Lage und Willens ist, diese umzusetzen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihr Team entsprechend schulen und die nötigen Ressourcen bereitstellen, die für den Erfolg notwendig sind.
Machen Sie Ihr Vertriebsteam nicht nur mit den jährlichen und monatlichen Verkaufszielen und Ihrer Buyer Personas vertraut, sondern stellen Sie diesem auch die erforderlichen Tools zur Verfügung, mit denen es ihre Leistung maximieren kann. Von einem System, mit dem Sie Ihre Kontaktinformationen organisieren und lästige Aufgaben automatisieren, bis hin zu einer Software, die anonyme Website-Besucher identifiziert und dem Team genügend Leads für Follow-ups bereitstellt. Eine Investition in produktivitätssteigernde Tools lohnt sich. Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam das Leben erleichtern, dann kommt dies schlussendlich dem gesamten Unternehmen zugute: Denn deren Erfolg ist schließlich auch Ihr Erfolg.
5. Erstellen Sie einen detaillierten Plan
Nachdem Sie die Grundlage für Ihre B2B-Strategie gelegt haben, ist es endlich an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen. Definieren Sie die Aktivitäten, mit denen Ihr Vertriebsteam Ihre Umsatzziele erreichen soll. Schlüsseln Sie dazu Ihren B2B-Verkaufszyklus auf. Normalerweise umfasst dieser Prozess ungefähr sechs Schritte: Leadgenerierung, Qualifizierung der Leads, Erstkontakt, Angebot, Vertragsabschluss sowie Nachbereitung.
Dann legen Sie Kanal, Aktivität und Botschaft fest, die mit jeder Phase verbunden sind. Scheuen Sie sich nicht davor ins Detail zu gehen. Möchten Sie neue Leads mit Cold E-Mailing ansprechen? Kontaktieren Sie potenzielle Kunden über LinkedIn? Über welche Plattform pflegen Sie die Leads nach der Kontaktaufnahme? Versenden Sie Ihr Angebot per E-Mail oder führen Sie alle Verhandlungen persönlich? Wie bleiben Sie mit interessanten Leads in Kontakt, die noch nicht so weit sind, sich zu einem Vertrag zu verpflichten?
Sammeln Sie alles in einem Dokument, dem sogenannten ‘Sales Playbook’. Dieses dient als Leitfaden für Ihr Vertriebsteam und fasst alle verkaufsrelevanten Inhalte an einem Ort zusammen. Mit dem Playbook steigern Sie die Leistung Ihres Teams und erleichtern Sie die Einarbeitung neuer Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.
6. Prüfen Sie Ihre Fortschritte mit Vertriebs-KPIs
Nachdem Sie alle oben genannten Entscheidungen getroffen haben, ist es an der Zeit, Ihre Strategie in die Tat umzusetzen. Belassen Sie es nicht bei der Erstellung eines hübschen PDFs, sondern aktualisieren Sie Ihre Vertriebsstrategie jährlich, sodass neue Ziele berücksichtigt werden und ein regelmäßiger Austausch mit Ihrem Vertriebsteam stattfindet. Optimieren Sie Ihre Prozesse und Vorgehensweisen regelmäßig und überprüfen Sie Fortschritte, Herausforderungen und neue potenzielle Verkaufstaktiken, die Sie ausprobieren können.
Um die Fortschritte Ihres Teams messen zu können, sollten Sie Key Performance Indicators (KPIs) einführen. Damit messen Sie Ihren Erfolg im Vergleich zu Ihren Zielen.
Gängige Sales-KPIs sind:
- Anzahl der Verkaufschancen;
- Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus;
- Verhältnis von Leads zu Verkaufschancen;
- Verhältnis von Verkaufschancen zum Gewinn;
- Durchschnittlicher Kaufwert;
- Kundenertragswert;
- Kundenabwanderungsrate.
Bitte beachten Sie, dass diese Liste keineswegs vollständig ist. Sie sollten die KPIs immer individuell auf Ihr Unternehmen, Ihre Ziele und Ihr Verkaufsteam abstimmen.
Ihre B2B-Vertriebsstrategie erstellen
Um strategisch wachsen zu können und kontinuierlich neue Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, ist eine fundierte Strategie unerlässlich. Analysieren Sie Ihre aktuelle Situation und Ihre Ziele und entwickeln Sie Schritt für Schritt eine B2B-Vertriebsstrategie.
So können Sie Ihren Verkaufsprozess und Ihre Taktiken nach und nach optimieren und Ihr Vertriebsteam kann maximale Leistung erbringen.