Sie scrollen gedankenlos durch LinkedIn und plötzlich ertappen Sie sich dabei, wie Sie Ihre E-Mail-Adresse ausfüllen, um auf ein Whitepaper zugreifen zu können. Sie haben gar nicht lange darüber nachgedacht und stattdessen einfach Ihren Namen und Ihre E-Mail-Adresse ausgefüllt, sodass das Whitepaper so schnell wie möglich in Ihrem Posteingang landet.
Erkennbar? Alles nur, weil Sie das Thema so interessiert hat und Sie es nicht ignorieren konnten.
Lead-Gen-Formular sind ein einfaches, aber wirkungsvolles Instrument, um Ihre B2B-Vertriebspipeline stetig mit neuen Leads zu versorgen. Hier erfahren Sie, wie Sie effektive Lead-Gen-Formular erstellen, die konvertieren.
Was ist ein Lead-Gen-Formular?
Lassen wir bei den Grundlagen beginnen. Ein Lead-Gen-Formular ist ein digitales Formular, das ein Unternehmen auf seiner Website platziert, um die Kontaktdaten potenzieller Kunden zu erfassen. Das Formular kann verschiedenen Zwecken dienen: Fragen an das Unternehmen, Abonnieren des Newsletters, Herunterladen eines Whitepapers, Erhalt eines kostenlosen Warenmusters, Registrierung für eine Testversion oder die Vereinbarung eines Termins.
Den Leuten, die diese Formulare ausfüllen, ist bewusst, dass sie damit auf einer Mailingliste landen oder mit einem Follow-up-Anruf rechnen müssen. Als Folge dessen werden wir zunehmend wählerischer, an wen wir unsere Kontaktdaten weitergeben. Um die Besucher zu konvertieren, ist es deshalb notwendig, attraktive Formulare zu gestalten, die das Ausfüllen so einfach wie möglich machen.
Warum sind Lead-Gen-Formulare wichtig für den B2B-Vertrieb?
Im B2B-Vertrieb dreht sich alles um Beziehungen und die besten Beziehungen sind diejenigen, in denen beide Parteien bereit sind, miteinander zu kommunizieren und einander zuzuhören. Im Idealfall wird Mehrwert ausgetauscht; etwa eine E-Mail-Adresse gegen wertvolle Tipps. Mit Kontaktdaten, die Ihnen freiwillig zur Verfügung gestellt werden, sind Sie in der Lage, eine solche Beziehung aufzubauen. So können Sie das Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden ausbauen, bis dieser bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Immer her mit den Tipps also!
1. Erstellen Sie ein unwiderstehliches Angebot
Den ganzen Tag lang werden wir über die verschiedensten Kanäle mit Angeboten und Aktionen bombardiert. Vom kostenlosen Werbegeschenk bis hin zu 25 % Rabattcoupons: der Preis für unsere Aufmerksamkeit ist hoch und der Preis für unsere Daten noch höher. Daher sind Verbraucher immer weniger dazu bereit, Ihnen ihre Daten zur Verfügung zu stellen.
Um aufzufallen, müssen Sie über ein Angebot verfügen, dem Ihre Besucher nicht widerstehen können. Als allererstes sollten Sie deshalb Ihre Zielgruppe definieren. Was sind die aktuellen Herausforderungen einer Person aus Ihrer Zielgruppe? Welches Angebot würde ihr einen Mehrwert bieten oder Freude bereiten? Mit einer klaren Buyer Persona ist die Beantwortung dieser Fragen ganz einfach. Mithilfe der Antworten bestimmen Sie anschließend die Art der veröffentlichten Inhalte. Erstellen Sie also nicht einfach ein E-Book, nur weil alle anderen das auch tun. Ermitteln Sie erst, welche Inhalte bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommen.
2. Sorgen Sie für einen starken Call-to-Action
Der sogenannte Call-to-Action oder CTA regt den Nutzer zu einer bestimmten Handlung an und hat einen direkten Einfluss auf die Konversionsrate Ihres Lead-Gen-Formulars.
Ein starker CTA sollte den Website-Besucher begeistern und dazu motivieren, die von Ihnen erwünschte Handlung auszuführen. Betonen Sie in Ihrem CTA entweder den Mehrwert, den der Benutzer durch das Ausfüllen Ihres Formulars genießen wird, etwa „Laden Sie sich jetzt Ihr E-Book herunter“ oder nutzen Sie Aktionen wie „Kaufen Sie jetzt und erhalten Sie 25 % Rabatt!“.
Vermeiden Sie allgemeine Call-to-Actions wie „Lesen Sie mehr“ oder „Ausprobieren“, da diese keinen Mehrwert vermitteln.
3. Gestalten Sie attraktive Lead-Gen-Formulare
Worte sind zwar wichtig, aber Sie sollten auch dem Design und der Ausstrahlung Ihres Formulars Beachtung schenken. Achten Sie darauf, dass das Formular zum Design Ihrer Website passt und über klar gekennzeichnete Felder zum Ausfüllen verfügt. Die folgenden Tipps helfen Ihnen bei der Gestaltung eines attraktiven Lead-Gen-Formulars:
- Halten Sie Ihr Formular so kurz wie möglich. Stellen Sie keine zwanzig Fragen, sondern beschränken Sie sich auf die Daten, die Sie wirklich brauchen.
- Verwenden Sie den Leerraum in Ihrem Formular, um den Nutzer zu den ausfüllbaren Feldern zu leiten und dem Formular ein professionelles Aussehen zu verleihen.
- Fügen Sie oberhalb des Formulars einen fett gedruckten Titel sowie eine farbige Schaltfläche für das Verschicken des Formulars ein. So hebt sich Ihr Formular noch besser von der Seite ab.
- Testen Sie, ob Ihr Formular auf mobilen Geräten korrekt angezeigt wird. Mehr als die Hälfte des gesamten Online-Verkehrs wird nämlich über mobile Geräte abgewickelt. Es wäre schade, wenn Nutzer ihre Daten nicht ausfüllen können, nur weil das Formular auf dem Handy nicht gut lesbar ist.
Tipp: Wenn Sie unsicher sind, welcher Stil besser ist, dann führen Sie einen A/B-Test durch, um festzustellen, welches Design oder welche Formulierung die meisten Leads einbringt.
4. Fügen Sie das Lead-Gen-Formular ganz oben auf der Seite ein
Marketingexperten unterscheiden zwischen Inhalten ‘Above the fold’ und ‘Below the fold’. Die Inhalte ‘above the fold’ sind sofort sichtbar, sobald eine Seite geöffnet wird. Sie sind dazu da, unmittelbar die Aufmerksamkeit der Nutzer zu erregen, sodass diese mit der Webseite interagieren. Inhalte, die erst sichtbar werden, sobald der Benutzer nach unten scrollt, sind folglich ‘below the fold’.
Platzieren Sie Ihr Lead-Gen-Formular deshalb am besten ganz oben auf der Seite, sodass es von allen Besuchern direkt gesehen wird.
5. Unterteilen Sie Ihr Formular in mehrere Teile
Ein Formular mit mehr als fünf Fragen ist oft unattraktiv und hält Interessenten davon ab, das Formular tatsächlich auszufüllen, weil es zu viel Mühe kostet. Halten Sie Ihr Formular deshalb möglichst simpel und untergliedern Sie es, wenn nötig, in zwei Schritte. Beginnen Sie mit der Frage nach dem Vor- und Nachnamen und erst wenn der Nutzer diese Informationen eingegeben hat, werden neue Felder eingeblendet, in denen etwa die E-Mail-Adresse und weitere Daten abgefragt werden.
Haben Sie keine Angst davor, dass Besucher dadurch abspringen, denn Menschen sind in ihrem Verhalten sehr konsequent. Wenn sie sich einmal dazu entschieden haben, sich für etwas anzumelden, dann werden sie drei zusätzliche Fragen nicht davon abhalten. Es ist unwahrscheinlich, dass Leads abspringen, nur weil sie in einem zweiten Schritt mehr Felder ausfüllen müssen.
6. Vergessen Sie den Datenschutzhinweis nicht
Dieses Element ist zwar nicht so sexy, aber deshalb nicht weniger wichtig. Beim Datenschutzhinweis handelt es sich um einen wesentlichen Bestandteil eines Lead-Gen-Formulars. Er ist sogar Voraussetzung, denn darin wird der Kunde darüber informiert, wie seine Daten verwendet werden. Mit einem Datenschutzhinweis schaffen Sie Transparenz und Vertrauen.
7. Melden Sie sich umgehend bei dem Lead
Ihr idealer Kunde hat Ihr Lead-Gen-Formular ausgefüllt und auf ‚Abschicken‘ geklickt. Zeit für einen Freudentanz!
Jetzt ist es an der Zeit, mit dieser Person oder dem Unternehmen Kontakt aufzunehmen. Lassen Sie der Person keine Zeit, sich auch bei Ihrer Konkurrenz zu erkundigen. Im Idealfall rufen Sie innerhalb von fünf Minuten nach dem Ausfüllen des Kontaktformulars zurück oder melden sich innerhalb einer Stunde per E-Mail.
Mit den Lead-Gen-Formularen von Leadinfo tritt Ihr Vertriebsteam schnell mit Leads in Kontakt. Dank der Integration unseres Tools mit Slack und verschiedenen E-Mail-Programmen, werden Sie sofort darüber benachrichtigt, sobald ein Lead Ihr Formular ausgefüllt hat.
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