Unsere Vertriebsmanager plaudern aus dem Nähkästchen. In diesem Blog entdecken Sie drei Methoden, mit denen Sie Ihre Leads garantiert abzuschrecken. Seien Sie ehrlich, haben Sie sich dessen schon einmal schuldig gemacht?
1. Direkt pitchen
Haben Sie schon einmal eine LinkedIn-Kontaktanfrage angenommen, nur um sogleich einen generischen, unendlich langen Pitch in Ihrer Mailbox vorzufinden? Lautet die Antwort „Ja“ ist die Nachricht wahrscheinlich ungelesen in den Papierkorb gewandert.
Kurz und bündig
Die Statistiken besagen, dass 71 % aller Kunden auf unpersönliche Kundenerfahrungen frustriert reagieren. Deshalb sollten Sie schon bei der ersten Nachricht für eine persönliche Note sorgen. Ein geeigneter Aufhänger für den Erstkontakt wirkt oft wahre Wunder; etwa eine Empfehlung von einem gemeinsamen Kontakt, ein häufig vorkommendes Problem oder ein spezielles Thema, das in der LinkedIn-Bio Ihres Kontakts erwähnt wird.
Zeit ist ein knappes Gut und nicht jeder verbringt gleich viel Zeit auf LinkedIn. Versuchen Sie daher, Ihre Nachricht kurz und bündig zu halten und den Grund für Ihre Kontaktaufnahme ebenso wie die Folgeaktion deutlich zu formulieren.
Aber wie lang ist „kurz und bündig“? Um es etwas konkreter zu machen, hier einige Beispiele. Hubspot empfiehlt Beiträge zwischen 50 und 125 Wörtern. LinkedIn hat festgestellt, dass InMails mit weniger als 500 Zeichen die meisten Antworten erhalten. Aber auch der Betreff der Nachricht ist wichtig. Betreffzeilen mit weniger als 50 Zeichen verzeichnen eine höhere Öffnungs- und Klickrate.
Entdecken Sie in unseren anderen Blogs weitere effiziente Vorlagen für LinkedIn und Kaltakquise E-Mails und erhalten Sie häufiger Antworten auf Ihre Kaltakquise-Nachrichten.
2. Reden, reden, reden
Es ist ein Mythos, dass man besonders viel über das Produkt oder die Dienstleistung wissen muss, die man verkauft. Oder dass Sie Ihrem Kunden gegenüber sofort deutlich machen müssen, wie er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren kann. Das ist sicherlich kein schlechter Ansatz, aber wenn Sie die Situation des potenziellen Kunden nicht kennen, dann müssen Sie von Annahmen ausgehen.
Deshalb sollten Sie erst die folgenden Punkte klären:
- Ist Ihre Kontaktperson der richtige Ansprechpartner für Ihr Angebot?
- Ist Ihr Gegenüber bereits mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bereits vertraut?
- Passt das Timing Ihres Anrufs?
Wenn Sie diese Punkte nicht beachten, werden Sie bald an Ihrer Zielperson vorbeireden. Dann senden Sie eine E-Mail mit allgemeinen Informationen, nur um später zu erfahren, dass Ihre Zielperson nicht interessiert ist, oder Sie erhalten überhaupt keine Antwort. So verschwenden Sie wertvolle Zeit.
Qualifizieren Sie Ihre Zielperson und bleiben Sie flexibel
Als Vertriebler müssen Sie ein guter Zuhörer sein und die Probleme Ihres Zielpublikums kennen. Diese ermitteln Sie am besten, indem Sie Ihre aktuellen Kunden fragen, welches Problem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie gelöst hat. Anschließend nutzen Sie diese Informationen für die Kontaktaufnahme.
Stellen Sie sich dann die folgende Frage:
- Welche Merkmale muss ein Unternehmen aufweisen, um für mich interessant zu sein?
Dazu stehen Ihnen zwei Möglichkeiten zur Verfügung. Schauen Sie sich als Erstes die spezifischen Unternehmensmerkmale an. Muss ein Unternehmen über eine bestimmte Anzahl von Mitarbeitenden verfügen, einen bestimmten Mindestumsatz erzielen, aus einer bestimmten Branche stammen oder in einem bestimmten Land tätig sein?
Schauen Sie sich anschließend das Surf-Verhalten Ihrer Webseite-Besucher an. Welche Seiten werden von den Besuchern aufgerufen? Wie lange bleiben sie auf der Website und kommen sie zurück? Leadgenerierungstools, wie Leadinfo, können Ihnen dabei helfen, heiße Leads schneller und eindeutiger zu identifizieren und zu qualifizieren.
Während des Gesprächs
Versuchen Sie während des Gesprächs die Probleme ihrer Zielperson zu identifizieren. Stellen Sie offene Fragen und legen Sie Ihrer Zielperson keine Worte in den Mund.
- Weiß Ihre Zielperson, wovon Sie sprechen? Falls nicht, erklären Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gleich zu Beginn des Gesprächs. Keine Sorge, auch wenn Ihre Zielperson Ihr Produkt noch nicht kennt, kann es sich um einen interessanten Lead handeln.
- Nutzt Ihre Zielperson die Dienste eines Konkurrenten? Falls ja, fragen Sie, was Sie an Ihrem Produkt verbessern können und ob und was die Zielpersonen beim Angebot des Mitbewerbers vermissen.
- Stimmt das Timing? Viele Unternehmen verfügen über eine Roadmap, in der festgelegt ist, welche Projekte wann priorisiert werden. Vielleicht ist es besser in einem halben Jahr noch einmal Kontakt aufzunehmen.
Das Gespräch ist zudem ein auzgezeichneter Zeitpunkt, um Ihre Zielperson als potenziellen Kunden zu klassifizieren. Gibt es bestimmte Kriterien, die ein Unternehmen erfüllen muss, um als interessant zu gelten? Je nach Vertriebsprozess können Sie Ihre Zielperson direkt danach fragen. Damit legen Sie eine klare Grundlage für den Verkaufszyklus, den Ihre Zielperson später durchlaufen wird.
Stellen Sie Qualifizierungsrichtlinien auf, in denen Sie die wichtigsten Fragen formulieren. Ein allgemeines Beispiel dafür ist der CGP, TCI, BA Framework von HubSpot.
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3. Zu deutlich oder zu undeutlich kommunizieren
Haben Sie bereits angefangen, einen Termin zu vereinbaren, noch bevor Ihr Gesprächspartner verstanden hat, was genau ihr Angebot ist? Ziemlich selbsterklärend, dass das nicht funktionieren wird. Das Gleiche gilt für die Buchung von Meetings in weiter Zukunft: „Passt es Ihnen in 3 Monaten, am 2. Juni um 15:15 Uhr?“ klingt einfach nicht überzeugend. Natürlich sind diese Beispiele ein wenig übertrieben, aber Sie würden sich wundern, wie viele Vertriebler sich dessen schuldig machen.
Bereiten Sie Ihre Leads vor
Gut Ding will Weile haben. Ist Ihre Zielperson interessiert, möchte aber noch zusätzliche Informationen per Mail erhalten? Kein Problem. Versuchen Sie deutlich zu identifizieren, nach welchen Informationen Ihre Zielperson sucht. Hier gilt: je konkreter das Interesse, desto besser. Das hat den Vorteil, dass Sie sofort beginnen können, einen Report zu erstellen und personalisierte Inhalte zu teilen. Außerdem verfügen Sie damit über einen guten Aufhänger für Ihr nächstes Gespräch.
Apropos nächstes Gespräch. Ihr Ziel sollte es immer sein, einen Folgetermin zu vereinbaren. Formulieren Sie die nächsten Schritte, nachdem Ihre Zielperson die gewünschten Informationen von Ihnen erhalten hat. Gibt es etwas, das intern besprochen werden muss? Wann können Sie darauf zurückkommen? Im Idealfall vereinbaren Sie einen kurzfristigen Gesprächstermin (oder eine Produktdemo) mit Ihrer Zielperson (eine, maximal zwei Wochen nach der Kontaktaufnahme). So bleiben Sie „top of mind“ und es ist immer allen Beteiligten klar, wie die nächsten Schritte aussehen.
Stimmt das Timing nicht? Dann fragen Sie, wann es Ihrer Zielperson besser passt. Steht das Thema beispielsweise für das nächste Quartal auf der Agenda? Dann verabreden Sie, dass Sie sich zu Anfang des nächsten Quartals noch einmal melden. Sofern bereits konkretes Interesse besteht, können Sie in diesem Stadium eine informative (und personalisierte) E-Mail versenden und auf LinkedIn eine Kontaktanfrage stellen.
Nutzen Sie Ihr Einfühlungsvermögen
Ihre Argumentation als Verkäufer steht manchmal im Widerspruch zu dem Bedürfnis Ihres Kunden. Versuchen Sie daher, aufmerksam zuzuhören und gezielt Fragen zu stellen, mit denen Sie die Probleme Ihrer Kunden identifizieren können.
Logik ist dabei nicht immer der beste Ratgeber. Auch wenn es manchmal sinnvoll erscheint, Ihre Zielperson mit allen relevanten Informationen zu füttern, kann dies schnell zu viel sein und Ihre wohlgemeinte Nachricht wandert in den Papierkorb. Recherchieren Sie also gründlich, bevor Sie das Gespräch beginnen.
Eine unklare Kommunikation führt in den meisten Fällen dazu, dass Sie keine Reaktion erhalten. Gleichzeitig wollen Sie aber auch nicht zu deutlich sein und alle Trumpfkarten bereits zu Anfang an verspielen.
Probieren Sie die oben genannten Tipps aus und passen Sie diese bei Bedarf an Ihren eigenen Vertriebsprozess an. Möchten Sie eine persönliche Beratung zur Optimierung Ihrer Verkaufsstrategie? Füllen Sie unsere Rückrufbitte über das Pop-up-Fenster unten links aus und wir melden uns bei Ihnen.