En komplet guide til cold calling

For den uerfarne kan det virke som om, at cold calling er dødt. Men det kunne ikke være længere væk fra sandheden. Uanset om det er et Fortune 500-firma eller en hurtigt voksende startup (som Leadinfo), er cold calling stadig et værktøj, der anvendes i høj grad af salgsrepræsentanter globalt.

Men det er værd at bemærke, at cold calling har ændret og udviklet sig i de sidste tyve år. Hvis du stadig bruger “spray marketing”-taktikker og forsøger at ringe til alle og enhver, så har du ret i, at det ikke længere virker. Men ved at tilpasse din strategi for cold calling til moderne tider via nogle få justeringer og målrettede opkald, kan du opnå mere på kortere tid. Hvordan? Her er vores ultimative cold calling-guide, der vil vedjlede dig gennem hele processen.

Leder du efter skabeloner til at højne dine cold callinganstrengelser? Her er 4 cold calling scriptstil at mestre dit næste opkald.

Hvad er cold calling?

Lad os starte med det grundlæggende. Cold calling – eller et kold opkald – er, når du rækker ud til en person, som du aldrig har talt med før, med det formål at tage kontakt og til sidst sælge dine produkter eller serviceydelser til dem. Det er en måde at engagere en lead, kvalificere dem, sikre at de er et godt match for dit brand og hjælpe dem med at bevæge sig videre ned ad salgstragten på.

Cold calling er også en fin måde at etablere en personlig forbindelse på og lære meget mere om den gældende person. Fra deres interesse for dit produkt til deres behov og forventninger, er det en måde at have en meningsfuld samtale på. Det er og forbliver den mest effektive måde at tage kontakt med en lead på – kun overgået af direkte henvisninger.

Vær kritisk, når du udvælger dine kolde leads

Cold calling kan være en svær proces, men du øger ikke ligefrem dine odds ved at ringe til alle og enhver. I stedet bør du fokusere på brugere, som matcher din målgruppe – altså personer og virksomheder, der faktisk får gavn af det, du tilbyder dem.

Det er endnu bedre at kontakte hjemmesidebesøgende, brugere og virksomheder, der har besøgt din side og besøgt flere sider dog uden at foretage yderligere. Ved at anvende lead scores kan du hurtigt se, hvilke leads der er brugbare for dig, hvilket kan hjælpe dig med at prioritere og fokusere bedre. Så ved du, hvor din opmærksomhed skal rettes mod.

Lav din research

Vi er alle bekendte med sælgere, der ringer ud af det blå og beskriver et “fantastisk tilbud” for os. Men hvordan ser det ud, når visse mennesker senere finder ud af, at de ikke er berettiget eller ikke opfylder jeres krav?

Undgå sådanne pinlige situationer ved at udføre en grundlæggende research på en person, før du ringer til vedkommende. Dette vil sikre, at du ikke spilder nogens tid, samtidig med at du får værdifulde indsigter om en persons position inden for en virksomhed, relaterede udfordringer og virksomhedens generelle mål. Dette gør det også lettere for dig at danne en oprigtig relation til denne person.

For at gøre dette, kan du udføre en generel Google-søgning på personen, tjek deres LinkedIn-profil, virksomhedens websted, eventuelle nylige PR-annonceringer og dit CRM-system for noter og adfærdsmønstre. Find ud af, hvilke vanskeligheder de i øjeblikket står over for, eller hvilke muligheder der kan føre en virksomhed til at have brug for dit produkt eller ydelse. Disse oplysninger vil hjælpe dig med at udforme en mere skræddersyet tilgang.

Du skal ikke sælge

Et cold call er en måde til at etablere en relation på med en, der ikke er er så bekendt med dit brand og det, du kan tilbyde. Så forsøg ikke at sælge med det samme. Fokuser i stedet på prospektering. Ligesom medcold emails bør fokus være på, hvordan du kan hjælpe denne person og ikke din bundlinje.

Så sæt dig i din potentielle kundes sted og skift din tone fra at antage til nysgerrighed.

Forsøg at forstå deres situation yderligere ved at stille åbne spørgsmål såsom:

Det kan være en god ide at have et slutmål i tankerne, når du ringer ud. Uanset om det er at skrive sig op til en gratis prøveperiode eller at deltage i din kommende webinar om et givent emne. Husk at tilgå dit ønskede mål, så det tilføjer værdi til vedkommende – og ikke for dig! Du vil tilbyde dem noget.

Hav nogle guidelines klar

Ingen kan lide at tale med en robot, men at have retningslinjer for, hvordan du ønsker, at samtalen skal forløbe, kan øge din selvtillid og hjælpe dig med at holde dig på sporet for at sikre, at du formidler dit budskab klart og på den rigtige måde.

Så lav et manuskript for, hvordan du ønsker, at samtalen skal forløbe. Det kan være så detaljeret som linje for linje til en simpel introduktion og de punkter og spørgsmål, som du gerne vil berøre. Det er op til dig, hvor meget du har behov for.

Dette sikrer, at du ved, hvem du ringer til og hvorfor, hvilket hjælper dig med at styre samtalen i din ønskede retning. Alternativt kan du stjæle et af vores 4 cold-calling scripts for at sikre, at du klarer din næste cold call til perfektion.

Men pas på med at læse op fra et decideret manuskript, da modtageren lynhurtigt vil opfange dette. I stedet skal du engagere dig i en ægte samtale for at bringe den menneskelige og mere personlige side af din virksomhed frem.

Øv forskellige scenarier med dine kolleger

Øvelse gør mester – og cold calling er ingen undtagelse. Du skal være klar til alt, når du tager telefonen og ringer op. Øvelse kan nemlig forberede dig på enten uhøflige eller mere vanskelige mennesker. Så bed en kollega om at sidde sammen med dig og øv forskellige worst-case-scenarier.

Bed personen om at give dig det værst tænkelige svar, de kan komme i tanke om, eller stille mærkelige og komplekse spørgsmål, som udfordrer dig.

Udover at bevare roen og præsentere dit pitch – så bed om feedback på din tone og valg af ord. En sådan gennemgang vil hjælpe dig med yderligere at finpudse dit script og din opkaldsstrategi. Det vil også give dig den nødvendige ro med den rette øvelse, som kan være god at have i den givne situation.

Sådan kommer du forbi kontrolløren

Nu hvor du ved, hvad du gerne vil sige og har øvet dine ideer og din pitch, er det tid til at tage telefonen og ringe. Men nogle beslutningstagere vil have en kontrollør i form af en assistent eller en sekretær, som du skal komme forbi først.

Pitch eller diskutér ikke med sekretæren. Tal i stedet med respekt og tillid og forsøg at få denne person over på din side. Hvis I har udvekslet e-mails eller er forbundet på LinkedIn, så sørg for at forklare, at deres chef har bedt dig om at ringe til dem.

Alternativt, hvis du er blevet henvist af en anden person inden for organisationen, så sørg for at nævne det. Dette kan etablere og øge tillidsniveauerne med hele 84%.

Hvis ovenstående ikke er tilfældet, skal du ikke forsøge at snige dig forbi vedkommende, da det sandsynligvis vil have en negativ effekt og ødelægge dine chancer. Etablér dig i stedet som en ekspert i branchen og opbyg en relation med denne person. Overbevis dem om, at du ikke forsøger at sælge, og denne person vil forhåbentligt sende dig igennem.

Endelig skal du stræbe efter ikke blot at efterlade dit telefonnummer hos sekretæren, men derimod bede om at få en e-mail-adresse eller et telefonnummer og bekræfte, at du vil ringe tilbage senere. Dette mindsker indtrykket af, at du ringer udelukkende af salgsårsager og styrker vigtigheden af dit budskab.

Måden at ringe på!

Når du har en lead i telefonen, skal du begynde med at præsentere dig selv. Giv dit fulde navn og firmanavn fra starten, så opkaldsmodtageren ved, hvem de taler med, og den potentielle årsag til, hvorfor du ringede til netop dem. Vær også sikker på at nævne en kollega eller navnet på en reference, hvis du har en, i din introduktion. Dette vil mindske dine chancer for at blive afbrudt – og at der bliver lagt på igen.

Ved næste trin, selvom internettet er splittet om dette emne, anbefaler vores salgseksperter at spørge kort om, hvorvidt dette er et godt tidspunkt for en samtale. Målet er at stille dette spørgsmål på en måde, der giver en positiv stemning. F.eks. i stedet for at sige: “Fangede jeg dig på et dårligt tidspunkt?”, kan du vende spørgsmålet og spørge: “Har du et minut til at tale om X?”. Hvis opkaldsmodtageren siger, at de er fri, er du mindre tilbøjelig til at blive afbrudt, da de har påtaget sig forpligtelsen til at lytte til dig.

Ligesom med cold emailing er det efter præsentationen af dig selv vigtigt at vække opkaldsmodtagerens interesse, mens du forklarer årsagen til dit opkald. Nysgerrighed er forbundet med lavere defensivitet og stressniveauer, så leads, der er nysgerrige, giver dig muligvis mere af deres tid på denne måde.

Samtalen skal handle om den værdi og løsning på en udfordring, som dit produkt eller service kan tilføje til leadets virksomhed. Udover at stille spørgsmål og lytte til, hvad opkaldsmodtageren har at sige, skal du nævne stærke tal, sige hvis en af deres konkurrenter bruger dine produkter eller services samt nævne dine USP’er, der differentierer dig fra mængden. Alt imens du holder dit mål i tankerne og har fokus rettet mod dem.

Sidst skal du huske at holde din tone rolig, selvsikker og seriøs. Der er ingen grund til at sænke tempoet i din tale under telefonopkald; hold din diskurs i et gennemsnitligt tempo for at lyde mere selvsikker og klog på netop dit emne. Undgå at prøve at lyde alt for glad, da det vækker mistanke i stedet for at opbygge tillid.

Hold det kort

Selv når et lead har accepteret et opkald, så afbryder du stadig noget af deres dag. Så sørg for at holde samtalen kort, selvom den går godt og snakken kører derudaf.

Hvis modtageren giver udtryk for, at de ikke har tid til at snakke lige nu, så forsøg at aftale et andet tidspunkt på en høflig måde, så du viser, at du respekterer deres tid.
For eksempel: “Vil det være bedre hvis jeg ringer på tirsdag i næste uge kl. 10.00?” Ofte vil vedkommende have så travlt, at de gerne vil have opkaldet overstået, og derfor accepterer de hurtigere det nye tidspunkt.

Spor din indsats

Uanset hvad udfaldet af din cold calling bliver, så sørg for at skrive nogle noter i dit system eller hav din egen liste om den gældende situation. På den måde kan du se, hvad der virker, og hvad der ikke gør. Det hjælper dig med at holde styr på, hvem du snakker med og hvornår – og om du skal følge op på noget på et senere tidspunkt.

Lad dig ikke gå på af en afvisning

Vi ved godt, at dette er lettere sagt end gjort. Men det kan være svært at få folk til at bruge penge, og ordet “nej” vil ikke blive fremmed for dig. Så fokusér på de aspekter af cold calling, som du selv kan kontrollere – som f.eks. hvem du ringer til, hvad du siger, hvordan du siger det, antallet af leads du ringer til, og lad elementer du ikke kan kontrollere forsvinde ud af dit hoved.

Få et mindset omhandlende hjælpsomhed

Du skal se på dine cold calling-indsatser som en måde at tilbyde din hjælp på til en afdeling eller virksomhed. Hvis de ikke har brug for det eller ikke vil have det lige nu, så har det ikke noget med dig, dine handlinger eller din virksomhed at gøre. Du har gjort dit bedste, og resten er ude af din kontrol.

Beau Gielesen
Sales Development Representative DACH

Og når det er muligt, skal du spørger dit lead, hvorfor vedkommende ikke er interesseret i dit tilbud. På den måde kan du hele tiden forfine og optimere din strategi!

Forvandle snak til handling!

Hvis du gerne vil fremme din indsatser mod nye leads – så skal du prøve cold calling. Det kan virke skræmmende i begyndelse, men det er en af de mest effektive værktøjer til at opbygge værdifulde relationer med leads, skabe salg og lukke aftaler.

Når du først har perfektioneret dine teknikker, skal du stadig hele tiden optimere din fremgangsmåde. Fra beslutningen om hvem der skal ringes til og foretage den rigtige research til at øve og spore dine indsatser – skal du eksperimentere og se, hvad der virker bedst. Når du først har fundet din cold calling-teknik, så vil du opleve resultater hurtigt.