Det er en myte, at ingen kan lide at modtage et cold call. Faktisk er potentielle kunder ofte åbne over for disse opkald. En undersøgelse viser, at 82% af købere booker møder med salgsrepræsentanter efter at være i kontakt flere gange – og det hele startede med et cold call.
Dog kan cold calling være svært. Og dårlige opkald vil skade din virksomheds omdømme. Derfor kan du med fordel bruge vores skabeloner, fordi de guider dig til, hvordan du kan tilgå opgaven. Fra “hej” til “jeg kontakter dig igen om to uger” – tillader skabeloner dig at fange en potentiel kundes opmærksomhed, sikre en samtale af høj kvalitet og lukke flere aftaler.
Forbedr dine færdigheder med vores vejledning til cold calling og disse 4 meget effektive skabeloner. Du bør dog forberede dig lidt inden, og det kan du gøre ved at se vores guide til cold calling.
Hvad er cold calling?
Før vi går i dybden med skabeloner til forskellige cold calling-scenarier, så lad os gennemgå det grundlæggende.
Cold calling er, når du tager kontakt til en person, som du aldrig har talt med før. Du har lavet din research inden, og denne person passer til din køberpersona og målgruppe. Målet er at række ud og påbegynde kontakten, præsentere din virksomhed og opbygge en relation for at sælge dine produkter eller tjenester.
Cold calling fungerer bedst i kombination med forskellige touchpoints for de mest profitable og mærkbare resultater. For eksempel kan du kombinere opkald med e-mails og interaktion med en potentiel kunde påLinkedIn. Dette øger dine chancer for ikke at blive ignoreret og kan øge din svarprocent. Det kan også være med til at opbygge tillid og tryghed.
Er du nysgerrig på, hvordan du følger op på dine B2B-potentiale? Så se vores tidsplan for B2B-salg, som går i dybden med et decideret eksempel.
Elements of a cold calling script
De fleste cold calls har meget lignende formater og følger en typisk struktur. Så hvis du ønsker at oprette din egen, får du her nogle retningslinjer, du kan følge for at sikre, at du booker flere og bedre møder.
- Introduktion – Start med at oplyse dit navn, virksomhedens navn – og spørg en potentiel kunde, hvordan de har det.
“Vidste du, at cold calls, der bruger sætningen: ‘Hvordan har du det?’, præsterer 6,6 gange højere end dem, der ikke gør det? Hvorfor? Fordi det afbryder en potentiel kundes første reaktion med at lægge på røret.”
Lydia
Account Executive at Leadinfo
- Årsag til at ringe – Mennesker ønsker en årsag til tingene. Så lad ikke din potentielle kunde være i uvished. I stedet skal du give dem et svar på, hvorfor du ringer til dem. Salgsrepræsentanter, der deler deres grund til at ringe, er 2,1 gange mere succesfulde i at booke møder.
- Tilladelse – Spørg om det er et godt tidspunkt at tale på. Undgå dog at spørge “er det et dårligt tidspunkt at snakke på?”, da dette gør dig 40% mindre tilbøjelig til at booke et møde. I stedet skal du formulere det positivt: “Er det et godt tidspunkt at snakke på?”. Hvis opkaldet siger, at de er ledige, er det mindre sandsynligt, at de lægger på, da de har påtaget sig forpligtelsen til at lytte til dig.
- Skab forbindelse med personen– Personalisér opkaldet og identificér udfordringer ved at bruge din research om virksomheden eller den potentielle kunde.
- Sælg din værdi – Baseret på hvad personen sagde, er det nu tid til at tilbyde dem en løsning på deres problem. Fokusér på, hvordan opkaldet vil have gavn af dit forslag i stedet for at sælge.
- Næste skridt – Uanset om du sender vedkommende en opfølgende e-mail eller laver en aftale om at tale igen om nogle uger, skal du sikre dig, at vedkommende ved, hvad de skal gøre og forvente, når du lægger på.
4 cold calling manuskripter
Selvom du ikke på nogen måde kan planlægge, hvad personen muligvis svarer på enhver mulig situation, kan nogle manuskripter til forskellige scenarier forberede dig på at håndtere forskellige situationer og sikre, at samtalen forbliver på rette spor.
Her er derfor 4 cold calling manuskripter til at guide dine bestræbelser og hjælpe dig med at booke flere møder.
Typiske cold call manuskripter
Du får et her et cold calling manuskript til et standardopkald. Du kan nemt kopiere det og bruge det som reference næste gang, du tager telefonen og ringer op til et potentielt lead.
Typisk cold call manuskript
Dig: Hej [leads fornavn], det er [dit fornavn] fra [dit firmas navn]. Hvordan har du det i dag?
Lyt til leadets svar.
Dig: Jeg ringer fordi [angiv årsagen til dit opkald]. Er det et godt tidspunkt at snakke på?
Kryds fingre for, at leadet siger ja. Hvis ikke, så spørg, hvornår det ville være en god tid at ringe tilbage.
Dig: Så det kan føles som om, at jeg ringer ud af det blå, men jeg researchede [leads firmanavn] og lagde mærke til [indsæt fakta, du fandt via research]. Ret mig, hvis jeg tager fejl, men en stor udfordring for dig lige nu ser ud til at være [udfordring]. Er det noget, du eller dit team forsøger at tackle i øjeblikket?
Hvis leadet siger ja – så fortsæt nedenfor. Hvis ikke – forsøg at forstå deres nuværende prioriteringer og se, om du kan hjælpe. Alternativt – planlæg et opfølgende møde om et par uger eller måneder, når din hjælp bliver nødvendig.
Dig: Hvad forhindrer dig i at [opnå dit mål/prøve dit produkt eller service]?
Lyt til svaret for at tilpasse dit næste svar.
Dig: Hos [dit firmas navn] har vi hjulpet virksomheder, som [enten nævn lignende virksomheder eller store brandnavne] med at løse [smertepunkt] via [beskriv det overordnede værdi, din løsning tilbyder]. Er du interesseret i at høre mere om, hvordan vi gør det?
Hvis leadet siger ja, så fortsæt. Hvis de siger nej, forsøg at navigere i deres afvisning. Se nedenfor, hvordan du hører og løser almindelige afvisninger.
Dig: Så det, vi gør, er [én sætning kort opsummering af, hvordan du hjælper dine klienter]. Jeg vil foreslå, at vi planlægger et opkald, så jeg kan fortælle dig mere om, hvordan [dit firmas navn] kan støtte dit team og hjælpe jer med at opnå [nævn ønsket mål eller løst udfordring]. Hvordan passer [dato og tidspunkt] dig?
Vent på et svar.
Dig: Fantastisk. Jeg har sendt dig en invitation via e-mail. Fik du den?
Ja eller nej.
Dig: Mange tak for din tid. Hav en god resten af din dag.
Sådan håndterer du cold calling afvisninger
Når du foretager et cold call, så vil du støde på nogle forhindringer eller afvisninger fra potetielle leads. Her er nogle af de mest typiske, og hvordan du tackler dem:
Hvis et lead er optaget og ikke kan tale lige nu.
Du: Jeg forstår, at du er optaget lige nu. Hvornår er et bedre tidspunkt at snakke på?
Hvis den udfordring, du nævnte, ikke er noget, de ønsker at tackle lige nu.
Du: Det forstår jeg. Kan du fortælle mig, hvad dine vigtigste prioriteter er lige nu?
Hvis leadet siger, at de allerede har en løsning, der hjælper dem med at tackle deres nuværende udfordring, skal du forsøge at finde ud af, hvad det er. Derefter fremhæver du, hvordan dit produkt er anderledes på en måde, der stemmer overens med leadets virksomhedsfokus.
Du: Åh, det er godt at høre. Må jeg spørge, hvilken løsning du bruger? Dækker den alle dine behov? Fordi jeg ved, at [konkurrentens navn] giver dig en masse data. Men [dit firma navn] opdaterer sine data hyppigere og giver dig resultater i realtid. Det betyder, at du kan opnå [beskriv resultaterne].
Cold call manuskript til at komme forbi kontrolløren
Nogle beslutningstagere vil have en assistent eller sekretær, som tager imod alle deres opkald og screener den, der ringer. Her er et manuskript til, hvordan du overbeviser dem om, at du skal snakke med beslutningstageren.
Cold call manuskript til at komme forbi sekretæren
Du: Hej, det her er [dit navn] fra [dit firmanavn]. Jeg prøver at få fat i [fornavn på lead]. Er han/hun tilgængelig?
Hvis du er heldig, vil sekretæren blot sende dig igennem. Men der er en chance for, at de siger nej eller spørger, hvad det handler om. Hvis de gør det, skal du ikke lyve eller præsentere din pitch for vedkommende.
Du: Det handler om deres [indsæt produktkategori] værktøj. [Fornavn på lead] er den rigtige person at tale med, ikke?
Dette vil give dig et svar om, hvorvidt dette er den rigtige beslutningstager at tale med – eller om du skal have fat i en anden. Hvis du ved, at dette er den rigtige person at nå ud til, kan du prøve følgende linje.
Du: “Jeg har nogle oplysninger til dem om [blanding af grund til at ringe og den udfordring, et lead står overfor]. Jeg ville sende det via e-mail, men jeg tænkte, det ville være bedre at bruge et par minutter på at ringe og forklare, før jeg gør det.”
Alternativt – hvis du ikke har været i stand til at komme igennem til beslutningstageren og allerede har sendt dem en e-mail.
Du: Jeg følger op på en e-mail, jeg sendte til dem tidligere på ugen.
Eller hvis du vil dobbelttjekke, om du har den rigtige e-mailadresse, kan du forsøge at sige følgende og håbe, at sekretæren retter en fejl.
Du: Jeg vil prøve at sende dem en e-mail. Er [indsæt lead fornavn]@[firmanavn].com den korrekte adresse at kontakte dem på?
Hvis sekretæren fortæller dig, at beslutningstageren er optaget, skal du ikke efterlade en besked hos dem. I stedet skal du med selvtillid sige, at du vil ringe tilbage senere.
Du: Vil de være optaget i lang tid? Jeg vil gerne ringe tilbage på et andet tidspunkt – senere i dag eller i morgen. Kan du anbefale et ideelt tidspunkt for mig at ringe tilbage på, tak?”
Afslut opkaldet på en respektfuld måde ved at takke sekretæren for deres tid og ønske dem en god dag.
Cold call manuskript når nogen henviser dig
Referencer er et værdifuldt værktøj. De etablerer og øger straks tillidsniveauet med 84%. Så hvis du er blevet henvist af en fælles forbindelse eller en anden person i organisationen, så nævn det tidligt i dit opkald. For eksempel:
Cold call manuskript til når nogen henviser dig
Du: Hej [personens navn], det er [dit navn] fra [dit firma]. Hvordan har du det i dag?
Lyt til dit leads svar.
Du: Jeg ringer til dig, fordi [fulde navn på reference] foreslog, at jeg skulle tage kontakt til dig. Vi har arbejdet sammen i [indsæt tidsramme], og han/hun har opnået [indsæt gode resultater eller overbevisende tal]. Og han/hun nævnte, at du også kunne have gavn af en sådan løsning. Er det her et godt tidspunkt at snakke på?
Alternativt, hvis en kollega i samme organisation har henvist dig:
Du: Jeg ringer, fordi [navn på kollega] foreslog, at jeg skulle kontakte dig, da du er ansvarlig for [navn på forretningsaspekt]. Han/hun tænkte, at du måske ville være interesseret i en løsning til [navn på udfordring]. Er det her et godt tidspunkt for dig at snakke på?
Hvis en lead siger ja, så fortsæt. Hvis ikke, så spørg hvornår det ville være et godt tidspunkt at ringe tilbage.
Du: Kan du fortælle mig mere om de udfordringer, dit firma oplever, når det kommer til [sæt ord på den udfordring, du hjalp henvisningen med at overvinde]?
Lyt til denne persons svar.
Du: Jeg forstår. Og hvilke udfordringer forhindrer dig i at opnå [gentag mål eller ønsket resultat]?
Igen – lyt aktivt til en leads svar. Tag noter, hvis det hjælper dig med at huske deres specifikke udfordringer.
Du: Jeg forstår. Jeg tror, jeg vil kunne hjælpe dig. Fordi hos [dit firmanavn] gør vi [en sætning kort opsummering af, hvordan du hjælper dine kunder]. Jeg vil foreslå, at vi planlægger et møde eller opkald, så jeg kan fortælle dig mere om, hvordan [dit firmanavn] kan støtte dig og dit team og hjælpe dig med at opnå [nævn ønsket mål eller løst smertepunkt]. Hvordan passer [dato og tidspunkt] for dig?
Vent på et svar.
Du: Okay. Jeg har sendt dig en invitation via e-mail. Fik du den?
Ja eller nej.
Du: Mange tak for din tid, hav en god resten af din dag.
Cold call voicemail manuskript
Hvis du ikke er i stand til at få fat i en potentiel kunde, er det okay at efterlade en telefonsvarerbesked. Men undgå at præsentere dit salgsbudskab i beskeden, da det kan føre til en afvisning. I stedet bør du håndtere forventningerne og kommunikere, at du vil kontakte personen igen.
Cold call voicemail manuskript
Hej [fornavn på leadet], det er [dit navn] fra [dit firma navn].
Jeg ringer fordi [forklar årsagen til dit opkald].
Jeg vil ikke tage mere af din tid lige nu, så jeg sender en e-mail til dig, og så kan vi aftale et tidspunkt at tale sammen senere.
Hav en god dag.
Forvandle snak til handling med et cold calling manuskript
Brug disse skabeloner som dit udgangspunkt. Hver virksomhed og kunde er forskellige, så du er velkommen til at tilpasse disse skabeloner til din virksomheds tilbud, kundepreferencer, brand og tone of voice.
Bevæbnet med din skabelon, kan du øve dig med en kollega for at se, om skabelonen lyder naturlig, eller om du skal justere nogle elementer. Fortsæt med at lære og redigere din skabelon, mens du gennemfører flere og flere opkald. Og gør dig klar til at opbygge stærkere forretningsrelationer og øge din succesrate med cold calling.