Sådan gør du dine leads varme

I dag er man aktiv på tværs af flere kanaler, hvor man holder sig meget opdateret. Det kræver, at salgs- og marketingrepræsentanter leverer relevant information til hvert step af købsrejsen.

Lad os tale mere ind i det indhold og de kanaler, du kan bruge til effektivt at opsøge leads og øge dine chancer for at omdanne dem til kunder.

Hvad er et lead?

Lad os begynde med de grundlæggende ting. Et lead er enhver person, der har udtrykt interesse for de produkter eller tjenester, som du tilbyder, men som måske ikke er klar til at købe endnu. Denne person har måske delt deres kontaktoplysninger og besøgt din hjemmeside et par gange, men du ved ikke, hvorvidt de er virkelig interesserede i at blive kunder på et senere tidspunkt.

Lead-nurturing er processen med at udvikle og styrke et forhold til potentielle kunder. Uanset om det er en fremmede eller en kunde, så ønsker du at tilbyde din målgruppe brugbart indhold, relevant information og støtte dem på i fase af salgstragten.

Sales lead classifications: cold, warm and hot

Alle leads er forskellige. Der findes tre forskellige typer af leads, som interagerer med dit brand: cold, warm og hot leads – eller kolde, varme og brandvarme.

• Kolde leads: Kolde leads er virksomheder, der ikke kender dit brand, eller som har vist lidt interesse. De ved ikke, hvem du er, og at de har brug for dit produkt eller din service.  Langt de fleste af dine leads vil begynde som kolde, og derfor skal du ikke være bekymret over, at de måske ikke kender dig.
• Varme leads: Varme leads er virksomheder, der ønsker at vide mere om dit produkt eller din service. De har interageret med dit brand et par gange – enten ved at besøge flere sider, udfylde en lead-genereringsformular eller tilmelde sig dit nyhedsbrev. Disse mennesker er måske ikke klar til at købe, men de ved, hvem du er, og du har opbygget lidt tillid hos dem.
• Brandvarme leads: Brandvarme leads er kvalificerede, potentielle kunder, der er interesserede i dit brand og klar til at købe. Du skal blot overbevise dem om at købe fra dig i stedet for dine konkurrenter.

Og hvordan plejer du dine leads, så de går fra kolde til brandvarme? Det gør du ved at pleje dem på den rigtige måde.

Sådan omdanner du kolde leads til brandvarme leads

Før du begynder, skal du sørge for at have en klarkøberpersona i tankerne. Det er nemlig meget nemmere at skabe indhold, der resonerer følelsesmæssigt, når du ved, hvem du taler til, og hvilke udfordringer de står overfor. Faktisk kan brugen af en klar og tydelig persona øge salgsledene med 124%.

Derudover skal du beskrive og visualisere den vej til køb, som et lead måske vil tage. En proces der også kaldes for at designe en salgstragt. Det er nemlig ikke nok kun at kende din målgruppe. Du skal også vide, hvordan de gerne vil skabe forretning med dig og foretage et køb. Opdel de trin, en person skal igennem for at blive kunde hos dig. Fra indhold der introducerer leads til din virksomhed og formålet bag, til de kanaler du vil bruge for at holde kontakten – og de handlinger, som dine salgs- og marketingteams skal tage for at fuldføre en handel.

Nu du er udstyret med en køberpersona og en salgstragt, kan vi dykke ned i, hvordan du kan pleje dine leads gennem hver fase af købsprocessen.

Pleje af toppen af salgstragten (TOFU)

Toppen af salgs​​tragten er også kendt som bevidsthedsfasen. I denne fase søger du at tiltrække en stor målgruppe af potentielle leads. Du vil gerne have så meget opmærksomhed som muligt fra mange mennesker uden at filtrere eller afskrække eventuelle konverteringer. Dette er også kaldet for TOFU, som er den engelske forkortelse af processen.

TOFU-indhold sigter mod at skabe opmærksomhed hos og uddanne din målgruppe om et specifikt spørgsmål, behov eller smertepunkt, som de gerne vil løse på den ene eller anden måde, men uden det nødvendigvis skal skabe et salg. Så glem salgstalen her og fokusér på at opbygge en reel forbindelse. Skab indhold, der fortæller en historie, vækker læserens interesse og giver leads værdifuld og handlingsorienteret information.

Her er nogle eksempler på TOFU-indhold:

• Informativt og uddannelsesmæssigt indhold, der ikke promoverer dit produkt, men i stedet fokuserer på at forenkle livet for din målgruppe og løse deres udfordring.
• SEO-optimeret indhold, der retter sig mod de søgetermer, din målgruppe søger efter.
• Introduktionsvideoer, der viser din brands personlighed og produkt eller service.
• Podcastepisoder, der diskuterer tendenser eller branchens tilstand.

Desværre finder folk ikke altid dit indhold med det samme. For at hjælpe med at tiltrække folk, kan du bruge følgende digitale kanaler:

• Organiske indlæg på sociale medier som LinkedIn, Twitter eller Instagram.
• Betalte sociale medieannoncer eller Google Ads.

Pleje af din midterste del af salgstragten (MOFU)

Midten af ​​tragtmodellen, som også er kendt som overvejelsesfasen, er her, hvor potentielle kunder bliver mere seriøse og viser mere interesse i dit produkt eller dine tjenester. Måske har en virksomhed læst din blog eller følger dig på sociale medier, men de viser lidt meget interesse for at købe. Dette kaldes for MOFU, som er den engelske forkortelse for denne del.

Derfor sigter indholdet i denne fase mod at fortælle leads om dit produkt eller service, og hvordan det er din løsning, de har brug for. Du vil her også fortsætte med at opbygge tillid, så fokusér ikke på at lave et salg eller virke for frembrusende.

Indhold, der vil appellere til Midten af ​​tragtmodellen, inkluderer:

• Kundecase-studier eller vidnesbyrd, der demonstrerer, hvordan dit produkt eller service har hjulpet andre.
• Indhold til download såsom e-bøger eller whitepapers, som opfordrer besøgende til at give dig deres e-mailadresse, hvilket gør det lettere for dig at holde kontakten med dem.
• Webinarer eller YouTube-tutorials. Landingssider, der taler direkte til en potentiel kunde og deres udfordring.

Digitale kanaler, som du kan bruge til at promovere dit indhold, inkluderer:

• Organiske sociale opslag.
• LinkedIn InMails rettet mod leads, der har interageret med dig før.
• E-mail marketing flows eller nyhedsbreve.
• Betalte kampagner på sociale medier eller Google.

Pleje af nederste del af salgstragten (BOFU)

Bunden af ​​tragtens indholdsfase er beslutningsfasen i din salgspipeline. Dine leads er nu blevet mere varme og interesseret i dine produkter. De er godt klar over, hvem du er, og hvad du har at tilbyde, og de er måske også klar til at købe. De har bare brug for lidt mere motivation for at lukke aftalen. Dette kaldes også for BOFU, som er den engelske forkortelse af denne fase.

Disse mennesker sammenligner dig sandsynligvis med dine konkurrenter for at se, hvilket firma der bedst passer til deres behov. Så engagér dig med potentielle kunder. Det handler ikke om at sælge. I stedet skal du holde dialogen i gang og give værdifulde ressourcer, der demonstrerer, hvorfor du er den rette at hjælpe dem med at tackle deres specifikke udfordringer.

Bunden af ​​tragtens indhold omfatter:

• En klar prisoversigt.
• Kundereferencer.
• Gratis vurdering eller evaluering.
• Produkt- eller service-demonstrationer eller en konsultation.
• Rabatkode til e-handelsprodukter eller en gratis prøveperiode for SaaS-virksomheder.
• En FAQ-side, der besvarer almindelige spørgsmål, der forhindrer konvertering.
• En sammenligningstabel, der fremhæver dine unikke funktioner i forhold til dine konkurrenter.

Selvom mange af de ovennævnte indholdsaktiver vil eksistere direkte på din virksomheds hjemmeside, kan du også bruge følgende digitale kanaler til at fortsætte med at pleje potentielle kunder i bunden af tragten:

• E-mail-marketing.
• LinkedIn InMails, hvis du allerede er i personlig kontakt med nogle udsigter.
• Betalte retargeting-annoncer på sociale medier eller Google, der holder dig i tankerne og reklamerer for dine USP’er.
• Tilstedeværelse på peer-to-peer anmeldelsessider som G2 eller den tilsvarende for din branche.

Bundlinje

Når et lead har konverteret, betyder det ikke, at hele indsatsen stopper. Fortsæt med at bruge salgs- og markedsføringsteknikker til at sælge, opbygge loyalitet og skabe henvisninger. Men du vil have overvundet den største udfordring, som er at få dem ned gennem salgstragten – og pleje dem fra kolde til varme!

Og selvom hele denne proces kan virke kompliceret ved første øjekast, betaler det sig altså hurtigt. Virksomheder, der excellerer i lead nurturing, genererer 50% flere salgsklare leads, og disse leads foretager 47% større køb end ikke-nurtured leads.

Så begynd at skabe relevant indhold og promovere det på din målgruppes foretrukne kanaler for at øge salget og størrelsen på dine salg.