Social Selling auf LinkedIn: der ultimative Aktionsplan für B2B-Unternehmen

Ein Ding steht fest: LinkedIn ist eine großartige Plattform für die Kundenakquise. Nutzen Sie die Plattform, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Ihr Unternehmen auszubauen. Allerdings kann die Übersicht mit 875 Millionen Mitgliedern auf der Plattform schon mal verloren gehen. Mit wem sollten Sie sich vernetzen? Und wie trägt LinkedIn zum Wachstum Ihres Unternehmens bei?

Die Antwort besteht in einer soliden Social Selling-Strategie. Damit ist es einfacher, zielgerichtet loszulegen und sinnvolle Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen. So können Sie Ihr Zielpublikum besser verstehen und noch mehr Verkäufe abschließen.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling geht es darum, die sozialen Medien für die Generierung von Leads zu nutzen, um den Verkaufstrichter mit neuen Leads zu füttern.

Dabei handelt es sich nicht um eine aufdringliche Verkaufstaktik, bei der Hunderte von Kontaktanfragen und Calendly-Einladungen verschickt werden. Vielmehr geht es beim Social Selling darum, Beziehungen aufzubauen und diese für wertvolle Geschäftskontakte zu nutzen. Das Vertriebsteam nutzt persönliche LinkedIn-Profile, um mit Menschen in Kontakt zu treten, wertvolle Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Leads zu pflegen.

Social Selling ist nicht bloß ein Modewort. Vielmehr handelt es sich um eine leistungsstarke Verkaufstechnik, die tatsächlich 78 % mehr Erfolg einbringt als wenn keine Sozialen Medien eingesetzt werden.

Wer profitiert vom Social Selling?

Alle, die im Vertrieb und Marketing tätig sind, können vom Social Selling auf LinkedIn profitieren. Letztendlich erhöht Social Selling die Sichtbarkeit Ihrer Marke, verbessert die Kundenbindung und generiert gleichzeitig hochwertige Leads für Ihr Unternehmen.

Besonders für kleine und mittlere B2B-Unternehmen kann Social Selling sehr effektiv sein. Und warum? Social Selling erlaubt es kleineren Teams, ein breites Publikum zu erreichen und wertvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Auch wenn Ihr B2B-Unternehmen ein komplexes oder hochpreisiges Angebot verfügt, kann Social Selling von großem Nutzen sein. Über LinkedIn können Sie einfach mit mehreren Entscheidungsträgern desselben Unternehmens in Kontakt treten. Sobald Sie einmal vernetzt sind, können Sie ein persönliches Gespräch beginnen.

Social Selling ist für Unternehmen in den folgenden Branchen sinnvoll:

• Software- und Technologieunternehmen
• Freiberufliche Dienstleistungsunternehmen (z.B. (Rechts-)Beratung, Buchhaltung usw.)
• Marketing- und Werbeagenturen
• Hersteller
• Anbieter im Gesundheitswesen

So verkaufen Sie auf LinkedIn

Der Schlüssel zum Verkaufen auf LinkedIn ist nicht der Verkauf selbst. Vielmehr geht es darum, wertvolle Beziehungen aufzubauen und sich als Experte zu etablieren.

Auch wenn dies auf den ersten Blick vielleicht etwas einschüchternd klingt, muss es das nicht sein. Wir haben Social Selling für Sie in fünf umsetzbare Schritte unterteilt. Legen Sie noch heute los und feiern Sie bald erste Erfolge.

1. LinkedIn-Profil für den B2B-Vertrieb optimieren

Bevor Sie sich mit potenziellen Kunden vernetzen, sollten Sie unbedingt sicherstellen, dass Ihr LinkedIn-Profil auf dem neusten Stand ist. Dadurch unterstreichen Sie Ihre Glaubwürdigkeit und strahlen Sie Vertrauen aus.

Die Interessenten sehen sich Ihr Profil an und entscheiden, ob sie eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen eingehen möchten oder nicht. Verspielen Sie also Ihre großartigen Nachrichten und positiven Interaktionen nicht mit einem unvollständigen, veralteten oder fehlerhaften Profil.

• Profilfoto: Das Profilfoto ist das erste Element, das die Besucher sehen. Stellen Sie sicher, dass Sie über ein professionelles Profilbild verfügen, das Vertrauenswürdigkeit ausstrahlt.
• Hintergrundbild: Sie sprechen Ihre Zielpersonen als Vertreter Ihres Unternehmens an. Deshalb ist ein Hintergrundfoto mit Ihrem Firmenlogo oder Ihren Errungenschaften eine einfache Möglichkeit, Glaubwürdigkeit zu erwecken.
• Profil Slogan: Ihr Profil sollte mehr enthalten als nur Ihre Berufsbezeichnung. Schreiben Sie einen einprägsamen Slogan, der Ihren Mehrwert deutlich kommuniziert. So kann der Slogan eines Account Executive beispielsweise lauten: ‚Wir helfen Unternehmen, hochwertige Leads für ihre Vertriebspipeline zu generieren.‘?.
• Info: Wenn Ihr Slogan beschreibt, was Sie tun, dann sollte in der Info stehen, warum Sie tun, was Sie tun und warum Sie vertrauenswürdig sind. Bei der Info handelt es sich im Grunde um Ihren Elevator Pitch. Beschreiben Sie, wie Ihr Unternehmen die Herausforderungen Ihrer Kunden lösen können.
• Berufserfahrung, Kenntnisse und Empfehlungen: Diese Abschnitte sind wichtig für die Glaubwürdigkeit. Ihre Berufserfahrung und Kenntnisse, die durch Empfehlungen von Kolleginnen und Kollegen untermauert werden, vermitteln potenziellen Kunden das Gefühl, dass sie bei Ihnen in guten Händen sind.

2. Bauen Sie Ihr LinkedIn-Netzwerk aus

Bewaffnet mit einem erstklassigen LinkedIn-Profil ist es nun an der Zeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Ihr LinkedIn-Netzwerk auszubauen. Suchen Sie nach Profilen, die zu Ihrer Buyer’s Persona passen, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Personen ansprechen.

Dazu stehen Ihnen zwei Möglichkeiten zur Verfügung: manuell oder mit Leadinfo und dem LinkedIn Sales Navigator.

So bauen Sie Ihr LinkedIn-Netzwerk manuell auf

Nutzen Sie die Suchfunktion von LinkedIn, um Ihre idealen Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Nutzen Sie dafür die Branche, die Berufsbezeichnung, den Standort, das aktuelle Unternehmen, die Profilsprache u.v.m.

Sie sollten es allerdings vermeiden, einfach bei Hunderten von Personen auf die Schaltfläche „Vernetzen“ zu klicken. Schauen Sie sich stattdessen die Profile genau an und prüfen Sie, ob es sich dabei wirklich um eine relevante Zielperson handelt. Versenden Sie erst dann eine personalisierte Kontaktanfrage.

Dieser letzte Schritt ist entscheidend. Eine personalisierte Kontaktanfrage hilft Ihnen dabei, sich von anderen Anfragen abzuheben. Außerdem liefern Sie so mehr Kontext darüber, warum Ihre Zielperson Sie zu ihrem Netzwerk hinzufügen sollte.

Halten Sie Ihre Mitteilung kurz. Die Begrenzung liegt bei 300 Zeichen. Wenn Sie nicht weiterkommen, dann finden Sie hier einige Tipps, mit denen Sie Ihre Nachricht anpassen können:

• Sie gehören beide einer ähnlichen Branche oder einem ähnlichen Arbeitsbereich an.
• Sie haben gemeinsame Kontakte oder sind Mitglied in denselben Gruppen (falls zutreffend).
• Ihre Zielperson hat kürzlich Ihre Inhalte oder einen Beitrag gelesen oder kommentiert, den Sie interessant fanden.
• Erwähnen Sie eine Berufserfahrung in dem Profil, das Ihre Aufmerksamkeit erregt hat.

Für mehr Inspiration sehen Sie sich unsere 10 kostenlosen LinkedIn InMail-Vorlagen an.

Beachten Sie, dass Sie sich bei LinkedIn wöchentlich mit maximal 100 Personen vernetzen können. Der Aufbau eines ansehnlichen Netzwerks wird daher einige Zeit in Anspruch nehmen.

So bauen Sie Ihr LinkedIn-Netzwerk mit Leadinfo und LinkedIn Sales Navigator auf

Wenn Sie LinkedIn häufig nutzen, sollten Sie erwägen, in den LinkedIn Sales Navigator zu investieren. Mit dem LinkedIn Sales Navigator können Sie gezielte Suchanfragen durchführen, eine Lead-Pipeline aufbauen und direkt mit wichtigen Entscheidungsträgern in Kontakt treten.

Leadinfo stellt Ihnen eine Fülle von Kontakten zur Verfügung. Wie? Mit Leadinfo können Sie die B2B-Besucher identifizieren, die Ihre Webseite besuchen. Laden Sie Unternehmensdaten Ihrer Website-Besucher herunter und nutzen Sie diese Informationen für den Sales Navigator, um Einsichten in Unternehmens- und Mitarbeiterprofile zu erhalten.

So müssen Sie nicht mehr manuell nach Zielpersonen suchen, sondern können Informationen zu Ihren Zielunternehmen direkt in großen Mengen hochladen. Das ist zeit- und kostensparend.

Nutzen Sie diese Übersicht, um personalisierte Kontaktanfragen an Ihre Zielpersonen zu senden. So erreichen Sie die Entscheidungsträger von Unternehmen, die Ihre Website besucht haben und erweitern Sie Ihr Netzwerk gezielt mit heißen Leads.

3. Nutzen Sie Ihr Netzwerk

Sobald Sie auf LinkedIn mit Ihren Zielpersonen vernetzt sind, bleiben Sie im Gedächtnis und erhalten Sie das Gespräch aufrecht. Versuchen Sie nicht sofort einen Deal zu schließen. Beteiligen Sie sich stattdessen an Diskussionen und Gesprächen mit dem Ziel, sich als Experte auf Ihrem Gebiet zu positionieren.

Engagieren Sie Ihre neuen Kontakte, indem Sie ihre Beiträge oder Beiträge, auf die ihre Zielpersonen reagiert haben, kommentieren. Vermeiden Sie banale Kommentare wie „Ich stimme Ihnen zu“ oder „Toller Beitrag“. Bieten Sie stattdessen einen Mehrwert und erwähnen Sie, warum Sie dem Beitrag zustimmen oder widersprechen. Sie können auch einen Link zu einem Artikel teilen, der sich auf das Thema bezieht. So signalisieren Sie Ihr Interesse an dem Beitrag und erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit.

Treten Sie relevanten Gruppen bei und tragen Sie auch dort zur Diskussion bei. So treffen Sie interessante Kontakte aus der Branche und bauen Sie gleichzeitig Ihre Glaubwürdigkeit als Experte weiter aus.

Verfassen Sie zudem LinkedIn-Beiträge, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen. Legen Sie drei bis fünf Themen fest, für die Sie sich einen Namen machen wollen. Welches Format ist für Sie am besten geeignet? Erstellen Sie einen konsistenten Posting-Kalender. Teilen Sie etwa Artikel, Neuigkeiten aus der Branche, Tipps und Tricks oder sprechen Sie gängige Probleme Ihrer Kunden an. So bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit weiter aus und stellen Sie Ihr Engagement und Expertentum in dem Bereich unter Beweis.

Je mehr Sie auf LinkedIn mit Ihren Zielpersonen interagieren, desto mehr werden Sie von einem Unbekannten zu einem Bekannten. Es ist viel einfacher, jemanden, den Sie kennen, zum Kauf bei Ihnen zu bewegen.

4. Nutzen Sie LinkedIn InMails um direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten

Sobald Sie einige Kommentare ausgetauscht und ein paar Mal mit einer Zielperson geplaudert haben, kontaktieren Sie die Person über LinkedIn InMail.

Eröffnen Sie das Gespräch mit einem aufschlussreichen Kommentar oder einer Folgefrage. So lernen Sie Ihre Zielperson besser kennen und verstehen Sie deren Pain Points. Außerdem halten Sie das Gespräch so in Gang.

Stellen Sie weitere Fragen und bauen Sie eine Beziehung zu ihrer Zielperson auf. Sobald Sie die Probleme Ihrer Zielperson gut genug verstehen, können Sie ihr eine spezifische Lösung – Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – anbieten.

Sprechen Sie dabei mögliche Probleme ihrer Zielperson an und beschreiben Sie genau, wie Ihr Angebot bei ihr bei der Lösung helfen kann. Erwähnen Sie auch eine kostenlose Testversion oder Demo, wenn Sie diese anbieten. Dies macht Ihr Angebot für potenzielle Kunden noch attraktiver.

5. Social Selling Erfolg messen

Wie bei jeder Strategie ist es wichtig, Ihre Ergebnisse zu messen und kontinuierlich zu überprüfen. So können Sie bei Bedarf einfach Anpassungen und Optimierungen vornehmen.

Messen Sie die folgenden Kennzahlen:

• Neue Kontakte
• Anzahl der InMail-Antworten
• Konversionsrate der Leads
• Abgeschlossenen Verkäufe
• Ertrag aus abgeschlossenen Verkäufen
• LinkedIn Social Selling Index (SSI)
• Impressionen, Reichweite und Engagement Ihrer eigenen LinkedIn-Beiträge

Es ist nicht nötig, 50 verschiedene Kennzahlen zu messen. Wählen Sie die KPIs, die für Sie am sinnvollsten sind und die Sie leicht überprüfen können.

Legen Sie mit Social Selling auf LinkedIn los

LinkedIn ist eine ausgezeichnete Networking-Plattform und daher der perfekte Ort, um mit Social Selling loszulegen.

Das muss keine Mammutaufgabe sein. Allerdings erfordert Social Selling Planung und strategische Entscheidungen.

Bewaffnet mit einem starken LinkedIn-Profil, Strategien für den Ausbau Ihres Netzwerks und Know-how, wie Sie Leads über Inhalte und InMail pflegen, legen Sie noch heute los!

Sind Sie bereit, sich mit ihren Zielpersonen zu vernetzen und Ihre Leads in zahlende Kunden zu verwandeln?