Bevor sich Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden, besuchen Sie meistens verschiedene Websites, um sich bestmöglich zu orientieren, bevor sie eine Entscheidung treffen. Mit einer starken Leadgenerierungsstrategie gewinnen Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden bereits, bevor sich diese definitiv entscheiden und können Sie diese so beeinflussen. So kurbeln Sie Ihre Geschäfte an, heben Sie sich von der Masse ab und bauen Sie eine Beziehung zu neuen Nutzern auf. Deshalb sollte eine Leadgenerierungsstrategie immer aktuell und auf dem neuesten Stand sein.
Was ist ein Lead?
Lassen Sie uns bei den Grundlagen beginnen. Bei einem Lead handelt es sich um eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat, aber noch nicht zu einem Kauf bereit ist. Es kann sein, dass sich der Lead bereits ein paar Mal auf Ihrer Website umgesehen und seine Kontaktdaten hinterlassen hat, Sie aber noch nicht wissen, ob der Lead tatsächlich zu einem Kauf breit ist. Ihr nächster Schritt besteht also darin, den Lead – also die Person oder das Unternehmen, das gut zu Ihrem Unternehmen passt und Anzeichen von Kaufabsicht zeigt – zu qualifizieren und in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.
Was bedeutet Leadgenerierung?
Bei der Leadgenerierung geht es darum, Ihre Zielgruppe gezielt anzusprechen und so weit zu binden, dass sie Ihnen ihre Kontaktdaten zur Verfügung stellen. Dies erreichen Sie, indem Sie gezielt Besucher auf Ihre Website ziehen und deren Kontaktdaten sammeln. Anschließend klassifizieren Sie die Leads und planen Follow-ups mit denjenigen, die Ihrer Buyer Persona entsprechen.
Die Entwicklung und Befüllung einer Vertriebspipeline ist ein entscheidender Faktor für das Wachstum von B2B-Unternehmen. Bei der Leadgenerierung stimmen sich Marketing- und Vertriebsteam ab und führen Maßnahmen nach einem erprobten Framework aus, um hochwertige Leads zu generieren. Die Ausarbeitung einer erfolgreichen Leadgenerierungsstrategie sollte deshalb obersten Prioritäten haben. Wie das geht, erfahren Sie hier.
In 3 Schritten zu einer erfolgreichen Leadgenerierungsstrategie
Bevor Sie eine Strategie zur Gewinnung von Kunden umsetzen können, sollten Sie wissen, wer Ihre Kunden sind. Der erste Schritt ist deshalb das Erstellen eines idealen Kunden bzw. einer Buyer Persona mithilfe von qualitativen und quantitativen Daten zu Ihren aktuellen Kunden. Es ist essenziell zu wissen, wer sich in Ihrer Zielgruppe befindet, mit welchen Herausforderungen diese Menschen konfrontiert sind und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen dabei helfen kann, ihre Hindernisse zu überwinden und Ziele zu erreichen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Marketingmaßnahmen anschließend gezielt ausrichten.
1. Weites Netz auswerfen, um Leads zu gewinnen und einzufangen
Der erste Schritt einer jeden Strategie zur Leadgenerierung ist die Steigerung der Markenbekanntheit. Nur wenn Sie gesehen werden, können Sie das Interesse eines Nutzers wecken und schließlich seine Daten erfassen. Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:
- Suchmaschinenoptimierung
- Google Ads-Kampagnen
- Engagement in den sozialen Medien
- E-Mail-Marketing
- Content-Marketing
- …
Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie mehrere Initiativen miteinander kombinieren. In dieser Phase ist es entscheidend, dass Sie auf der Grundlage Ihrer Buyer Personas ein weites Netz auswerfen, um Besucher auf Ihre Website zu ziehen. Die meisten Besucher sind in dieser Phase noch nicht zu einem Kauf bereit, aber das erste Kennenlernen Ihrer Marke ist für den Aufbau einer Beziehung entscheidend.
2. Nutzen Sie Lead-Magnete, um die Kontaktdaten Ihrer Nutzer zu erhalten
Sobald ein Nutzer sein Interesse bekundet hat, besteht der nächste Schritt darin, ihn von einem Website-Besucher in einem Lead zu konvertieren. Nutzen Sie dazu Retargeting-Methoden in Kombination mit Lead-Magneten. Bei einem Lead-Magneten handelt es sich um kostenlose, aber beschränkt zugängliche Ressourcen und Tools, die dem Besucher einen zusätzlichen Wert bieten und im Tausch gegen seine Kontaktdaten heruntergeladen oder zugänglich gemacht werden können. Lead-Magnete bieten in der Regel tiefgründigere Informationen als der Inhalt, welcher den Besucher ursprünglich angezogen hat. Zum Beispiel:
- How-To-Videos
- Kostenlose Testversion
- Webinar
- E-Book
- Whitepaper
- Experten-Interview
- …
Mit diesen kostenlosen Ressourcen bauen Sie das Vertrauen der Nutzer in Ihre Marke und Ihren Serviceangebot auf. Im Austausch erhalten Sie eine funktionierende E-Mail-Adresse und die Erlaubnis, den Interessenten für ein Follow-up zu kontaktieren.
Noch mehr potenzielle Kunden identifizieren
Bei Leadinfo handelt es sich um ein Tool, mit dem Sie die Besucher Ihrer B2B-Website identifizieren können. So sehen Sie in Echtzeit, wer Ihre Website besucht und welche Seiten besucht wurden. So finden Sie mehr Leads und können diese besser pflegen.
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3. Zeit für die Qualifizierung der Leads
Nachdem Sie erfolgreich die Kontaktdaten Ihrer Website-Besucher gesammelt haben, ist es an der Zeit, die interessanten Leads zu identifizieren. So verschwenden Sie keine Zeit und kein Geld für Nutzer, die wahrscheinlich eher keinen Kauf tätigen werden.
Dafür können Sie beispielsweise für jeden Lead einen Score ermitteln und diese den Leads zuweisen. Dies können Sie mit den meisten gängigen Vertriebs- und Marketing-CRMs oder Softwares zur Leadgenerierung erledigen. Beim sogenannten Lead Scoring wird jedem Lead in Ihrer Datenbank basierend auf Ihren Buyer Personas, den Unternehmensdaten sowie dem Engagement des Leads ein bestimmter Zahlenwert zugewiesen. So können Sie einfach feststellen, welche Leads eher zu einem Kauf bereit sind und welche nicht. Sobald Sie Ihre heißesten Leads identifiziert haben, kann das Vertriebsteam diese kontaktieren und die Kommunikation mithilfe der Insider-Information entsprechend anpassen.
Bleiben Sie am Ball
Die Leadgenerierung hat für jeden Marketingspezialisten oberste Priorität. Vielleicht wirkt der Prozess auf den ersten Blick entmutigend, aber mit ein wenig Vorbereitung und der Entwicklung von spezifischen Inhalten entwickeln Sie und Ihr Unternehmen im Handumdrehen eine funktionierende Leadgenerierungsstrategie. Vergessen Sie anschließend nicht, Ihren Prozess stetig zu optimieren und anzupassen, sodass Sie auch weiterhin die vielversprechendsten Leads identifizieren können.