Voor het ongetrainde oog lijkt cold calling misschien verleden tijd. Maar niets is minder waar. Of het nu gaat om een Fortune 500-bedrijf of een snelgroeiende startup (zoals Leadinfo), verkopers wereldwijd maken nog steeds dagelijks gebruik van de tool die cold calling heet.
Toch is het goed om te vermelden dat cold calling zich wel degelijk heeft ontwikkeld in de afgelopen twintig jaar. Als je nog steeds massamarketing tactieken gebruikt en alles en iedereen probeert te bellen, dan heb je gelijk en werkt het inderdaad niet meer. Maar pas je je cold calling-strategie aan de moderne tijd aan met een paar tweaks en gericht bellen, dan kun je meer bereiken in een kortere tijd. Hoe? In deze complete handleiding voor cold calling begeleiden we je door het hele proces.
Wat is cold calling?
Laten we bij het begin beginnen. Cold calling betekent dat je contact opneemt met iemand die je nog nooit hebt gesproken, met als doel om een connectie te leggen en uiteindelijk je producten of service te verkopen. Het is een manier om leads aan te trekken, ze te kwalificeren, vast te stellen of ze een goede match zijn voor je merk en ze verder in de sales funnel te brengen.
Cold calling is ook een leuke manier om een persoonlijke band op te bouwen en meer over een persoon te weten te komen, van de mate van belangstelling tot hun behoeften en verwachtingen. Je kunt er een zinvol gesprek mee voeren en het is – op referenties na – de meest effectieve manier om in contact te komen met een lead.
Wees selectief in wie je belt
Cold calling is een moeilijk proces, maar je vergroot je kansen niet door zomaar iedereen op te bellen. Richt je in plaats daarvan op gebruikers die passen bij je doelgroep, dit zijn de individuen en bedrijven die je product echt nodig hebben.
Nog beter is om gebruikers en bedrijven te bellen die je site hebben bezocht, enkele pagina’s hebben bekeken, maar geen actie hebben ondernomen. Met behulp van leadscores kun je snel zien welke leads hot zijn, waardoor je beter prioriteiten kunt stellen en weet waar je vervolgens je aandacht op moet richten.
Ga op onderzoek uit
We kennen het allemaal wel, de verkopers die uit het niets bellen en je een “fantastisch aanbod” doen. Maar hoe komt het over als sommige mensen er vervolgens achterkomen dat ze niet in aanmerking komen of niet aan de eisen voldoen?
Vermijd dergelijke gênante situaties door je eerst in de persoon te verdiepen voordat je deze opbelt. Dit zorgt ervoor dat je niemands tijd verspilt en ook nog eens waardevolle inzichten opdoet over iemands positie binnen een bedrijf, de bijbehorende uitdagingen en bedrijfsdoelen. Zo maak je het jezelf makkelijker om een echte relatie met deze persoon aan te gaan.
Voer hiervoor een algemene Google-zoekopdracht uit over deze persoon, controleer hun LinkedIn, de bedrijfssite, eventuele recente PR-aankondigingen en je CRM op notities en gedragspatronen. Ontdek voor welke uitdagingen of kansen ze momenteel staan waar ze jouw product of dienst bij nodig kunnen hebben. Deze informatie helpt je bij het opstellen van een op maat gemaakte aanpak.
Ps. Doe onderzoek naar de bedrijven die je website al hebben bezocht. Weten wie het zijn? Probeer Leadinfo 14 dagen gratis uit en start vandaag nog met het herkennen van je zakelijke websitebezoekers.
Ga niet verkopen
Cold calling is een manier om een verstandhouding op te bouwen met iemand die niet bekend is met je merk en aanbod. Probeer dus niet meteen over te gaan tot verkopen. Richt je in plaats daarvan op het wekken van interesse. Net als bij koude e-mails, moet de nadruk liggen op hoe je deze persoon kunt helpen, niet op je bedrijfsresultaten.
Plaats je dus in de schoenen van je potentiële klant en zorg ervoor dat je een nieuwsgierige, en geen veronderstellende, houding aanneemt. Probeer hun situatie beter te begrijpen door de lead open vragen te stellen, zoals:
Open vragen om aan een lead te stellen
“Welke uitdagingen ervaart je team op dit moment?”
“Welke blokkades houden je tegen om [X-doel te bereiken / jouw product of dienst uit te proberen]?”
“Welke mogelijke zorgen hebben anderen die bij dit proces betrokken zijn?”
“Welke functies zijn een must-have en waarom?”
Het is oké, sterker nog, het is belangrijk om een einddoel voor ogen te hebben voor je gesprek, of dit nu is om zich aan te melden voor een gratis proefperiode of om deel te nemen aan je volgende webinar. Maar zorg er in ieder geval voor dat je dit proces benadert op een manier die waarde toevoegt voor de klant, in plaats van het te zien als een kans om te pitchen.
Houd wat richtlijnen bij de hand
Er is niemand die graag praat met een robot. Toch kan het hebben van richtlijnen om aan te geven hoe je wilt dat het gesprek verloopt je zelfvertrouwen vergroten en je helpen op het goede spoor te blijven waardoor je je boodschap duidelijk overbrengt.
Schrijf dus in een draaiboek op hoe je wilt dat het gesprek verloopt. Dit kun je zo gedetailleerd maken als je zelf wilt; van een volledig uitgewerkt script tot een eenvoudige introductie en lijst met vragen (zoals hierboven) waar je doorheen wilt lopen. Hierdoor weet je precies wie je belt en waarom en kun je het gesprek in de juiste richting sturen.
Zorg er wel voor dat je het script niet voorleest wanneer je de telefoon oppakt. In plaats daarvan ga je een echt gesprek aan en breng je zo de menselijke kant van je bedrijf naar voren.
Oefen scenario’s met collega’s
Oefening baart kunst, en cold calling is geen uitzondering. Je moet overal op bedacht zijn als je de telefoon oppakt. Door te oefenen kun je je voorbereiden op onbeleefde mensen of moeilijke situaties. Vraag dus een collega om je te helpen en de worstcasescenario’s met je door te lopen.
Daag deze persoon uit om je het slechtst mogelijke antwoord te geven of om rare en complexe vragen te stellen.
Natuurlijk wil je je hoofd koel houden en je pitch afleveren. Maar vraag ook feedback over de tone of voice en woordkeuze. Met dit overzicht kun je je script- en belstrategie verder verfijnen.
Hoe je voorbij de gatekeeper komt
Nu je weet wat je gaat zeggen en een oefenronde hebt gedaan, is het tijd om de telefoon op te pakken. Alleen hebben sommige besluitvormers gatekeepers waar je eerst langs moet komen.
Ga niet pitchen of argumenteren met de assistent. Maar spreek met respect en vertrouwen en probeer deze persoon aan je zijde te krijgen. Als je e-mails uitwisselt of een connectie legt op LinkedIn, leg dan uit dat hun leidinggevende je gevraagd heeft om te bellen.
Of als je door iemand binnen de organisatie bent doorverwezen, dan wil je dit ook zeker vermelden. Gezien dit in 84% van de gevallen onmiddellijk een boost in vertrouwen geeft.
Als dit allemaal niet aan de orde is, probeer dan niet langs de gatekeeper te sneaken. Grote kans dat dit averechts werkt en je kansen verpesten. Presenteer jezelf in plaats daarvan als een branche-expert en werk aan een goede verstandhouding met deze persoon. Verzeker ze dat het niet jouw doel is om iets te verkopen en ze zullen de weg voor je vrijmaken.
Streef er ten slotte naar om niet alleen je telefoonnummer bij de gatekeeper achter te laten, maar ook een e-mailadres of telefoonnummer te krijgen en aan te geven dat je later terugbelt. Zo wek je minder de indruk dat het je alleen om de verkoop gaat en versterkt het belang van je boodschap.
Het bellen zelf
Als je een lead eenmaal aan de telefoon hebt, stel jezelf dan eerst even voor. Geef je volledige naam en bedrijfsnaam, zodat de persoon aan de andere kant van de lijn weet met wie ze te maken hebben en waarom je belt. Zorg er ook voor dat je in je inleiding een collega of referentie vermeldt, mits je die hebt. De kans is dan kleiner dat er wordt opgehangen.
Hoewel de meningen hierover uiteenlopen, is het advies van onze verkoopexperts om vervolgens even te vragen of dit een goed moment is om te bellen. Probeer de vraag zo te formuleren dat deze een positief resultaat en een goede stemming oplevert. In plaats van bijvoorbeeld te zeggen: “Is dit een slecht moment om te bellen?”, draai je de vraag om en zeg je: “Heb je een minuutje om over X te praten?”. Als deze persoon inderdaad even tijd heeft, is de kans kleiner dat je wordt onderbroken omdat ze de verplichting zijn aangegaan om naar je te luisteren.
Nadat je jezelf hebt voorgesteld is het zaak om – net als bij koude e-mails – de interesse van je lead wekken terwijl je de reden voor je belletje uitlegt. Nieuwsgierigheid maakt mensen minder defensief en verlaagt stresslevels, dus zou kunnen dat nieuwsgierige leads je meer van hun tijd geven.
Focus tijdens het gesprek op de waarde en het gemak dat jouw product of dienst kan toevoegen voor het bedrijf van de lead. Stel vragen en luister naar wat de persoon aan de andere kant van de lijn te zeggen heeft. Noem daarnaast ook overtuigende cijfers, laat weten of hun concurrenten gebruikmaken van je producten/diensten en vertel wat de USP’s waarmee je je onderscheidt. Zonder hierbij het einddoel uit het oog te verliezen.
Denk er tot slot aan om een stevige, zelfverzekerde en nuchtere stem op te zetten. Het is niet nodig om langzamer te praten aan de telefoon. Voer je betoog op een gemiddeld tempo om zelfverzekerd en slim over te komen. Doe niet je best om overdreven opgewekt te klinken, want dat leidt vooral tot argwaan in plaats van vertrouwen te wekken.
Hou het kort
Zelfs als de lead heeft ingestemd met een telefoongesprek, maak je nog steeds inbreuk op hun dag. Houd het daarom kort, ook als het gesprek goed gaat.
Als de persoon aan de andere kant van de lijn nu geen tijd heeft om te praten, probeer dan een concreet terugbelmoment te krijgen door een aantal opties voor te leggen. Zo laat je zien dat je hun tijd respecteert. Bijvoorbeeld: “zou morgenochtend of -middag beter uitkomen?”. In veel gevallen zullen ze proberen om zo snel mogelijk van het gesprek af te zijn en stemmen daarom in met een nieuwe meeting, waarin ze een stuk ontvankelijker zijn.
Meet de resultaten
Maak ongeacht de uitkomst van je cold call een aantal aantekeningen in je CRM of hou een lijst bij voor jezelf. Hierdoor kun je zien wat werkt en wat niet en bijhouden met wie je wanneer hebt gesproken, naast eventuele noodzakelijke follow-ups of geplande terugbeldata.
Laat je niet ontmoedigen door afwijzingen
We weten uit eigen ervaring dat dit makkelijker gezegd dan gedaan is. Maar het is lastig om mensen zover te krijgen om geld uit te geven, en je zult meer dan eens het woord “nee” terugkrijgen. Richt je dus op de aspecten van cold calling die je in de hand hebt, zoals wie je belt, wat je zegt, hoe je het zegt, het aantal mensen dat je belt, en laat de rest los.
Neem een behulpzame mindset aan
Zie je cold calling werkzaamheden als een manier om een afdeling of bedrijf te helpen. Als ze dit op het moment niet nodig hebben of niet willen, heeft dat weinig met jou te maken, of met je acties of bedrijf. Je hebt je best gedaan; meer kun je niet doen.”
Beau Gielesen
Sales Development Representative DACH
En vraag de lead waar mogelijk waarom ze niet geïnteresseerd zijn in je aanbod. Met deze input kun je je cold calling-strategie verder ontwikkelen.
Van woorden naar daden
Als je je outbound leadgeneratie inspanningen naar een hoger niveau wilt tillen, probeer dan cold calling. Het kan wat spannend aanvoelen, maar is tegelijkertijd een van de meest effectieve methodes om relaties op te bouwen met leads, verkopen te realiseren en deals te sluiten.
Blijf terwijl je je cold calling techniek aanscherpt ook bezig met optimaliseren. Van de keuze wie je gaat bellen en het doen van onderzoek tot het oefenen en meten van je inspanningen, experimenteer om te zien wat het beste werkt. Zodra je je cold calling skills hebt verfijnd, zie je je conversiepercentage toenemen.