De woorden “sales pipeline” worden maar al te vaak in de mond genomen. Toch is de pipeline meer dan alleen een buzzword. Het is een nuttig instrument waarmee je je salesproces kunt visualiseren. Sterker nog, als je je sales pipeline begrijpt en gladstrijkt, kun je hiermee je omzet verhogen. Want hoe meer je over je leads weet, hoe gerichter je ze kunt benaderen. Maar wat is nou eigenlijk een sales pipeline? En hoe bouw je een winnende pipeline waarmee je meer inkomsten binnenhaalt?
Wat is een sales pipeline?
Om te beginnen is je sales pipeline niet hetzelfde als je salesfunnel. Een sales pipeline vertegenwoordigt de stadia die een persoon doorloopt om klant te worden. Het kijkt naar de verschillende stappen in het salesproces, van het krijgen van een lead tot het sluiten van een deal, en de acties die jouw sales- en marketingteams moeten ondernemen om een deal van start naar finish te brengen.
Een sales funnel kijkt naar de customer journey als geheel, vanaf de eerste kennismaking met je merk tot het doen van een aankoop. Het geeft weer hoeveel leads zich door de fases heen bewegen. Daarom heeft het de vorm van een omgekeerde driehoek, van breed naar smal.
Wat is een sales pipeline?
Een sales pipeline is een visuele weergave van de stadia die iemand doorloopt om klant te worden. Het laat zien aan hoeveel deals er gewerkt wordt en wat de waarde hiervan is, en het helpt je salesteam om de juiste prioriteiten te stellen.
Han Kleppe
Oprichter
Fases in de sales pipeline
Geen enkel bedrijf is hetzelfde en dat geldt ook voor elke sales pipeline. Sommige organisaties maken gebruik van een pipeline met vijf stappen, anderen hebben misschien wel acht fases, en weer anderen zweren bij zeven. De verschillen zijn afhankelijk van hoe je met leads in contact komt, wat je verkoopt en je persoonlijke voorkeur. We hebben hieronder een aantal veelvoorkomende fases voor je op een rij gezet om je te helpen met het ontwikkelen van je eigen pipeline.
Leadgeneratie
Als eerste moet je nieuwe potentiële kopers vinden die nodig hebben wat jij verkoopt. Op basis van je ideale klantprofiel, laat je potentiële klanten weten dat je bestaat. Dit kun je op verschillende manieren aanpakken, zowel betaald als organisch. Jouw methode is compleet afhankelijk van je doelgroep, aanbod en organisatiestructuur. Als je meer wilt leren over hoe je een winnende leadgeneratie strategie opzet, bekijk dan dit artikel.
Leadkwalificatie
Zodra je een wijd net hebt uitgegooid en van veel mensen de aandacht hebt getrokken, is de volgende stap om door de lijst van leads heen te gaan en te identificeren of ze een goede match zijn voor je product. Door te bepalen wie ‘hot’ en wie ‘not’ is, iets waar leadgeneratie software je in een kwestie van seconden mee kan helpen, voorkom je dat je tijd en geld verspilt aan iemand die toch nooit gaat converteren.
Maar laat cold leads niet volledig links liggen. Sla hun informatie op en laat eens in de zoveel tijd wat van je horen om de relatie verder op te bouwen. Dit kan zelfs een aparte fase in je sales pipeline zijn. Want het feit dat iemand in eerste instantie niet klaar is om te kopen, wil niet zeggen dat dat altijd zo zal blijven.
Eerste contact of productdemonstratie
Nadat je de warme leads hebt geïdentificeerd, is het tijd om verder op deze mensen in te zoomen. Neem hiervoor contact met ze op om hun business en wensen te begrijpen, en misschien al een demonstratie te geven van hoe jouw product of software ze kan helpen. Dit gesprek kan face-to-face plaatsvinden, of via de telefoon, e-mail, social media of sms. Voor welke communicatiestijl je ook kiest, zorg ervoor dat je uitlegt hoe het product werkt en hoe deze persoon hiervan kan profiteren.
Voorstel
Als het je lukt om de potentiële klant geïnteresseerd te krijgen en je hebt hun behoefte en financiële draagkracht vastgesteld, is het moment aangebroken om ze een gepersonaliseerd voorstel te doen. Denk er bij het schrijven van je voorstel aan dat je alle pijnpunten benoemt, de voordelen van je product beschrijft en herhaalt wat hier financieel tegenover staat.
Afhankelijk van je business model en aanbod, kan het zijn dat onderhandelen ook een aparte fase in je pipeline is.
Deal sluiten
Nadat je een voorstel hebt gedaan, is het duimen dat je potentiele klant hiermee akkoord gaat. Zo ja, trek dan die fles champagne maar open, want je hebt een deal gesloten!
Toch komt het weleens voor dat bedrijven op het laatste moment terugkrabbelen. Als ze nee zeggen, is het een goed idee om door te vragen zodat je begrijpt waarom ze van gedachte zijn veranderd en top of mind blijft, mocht de situatie veranderen.
Na de aankoop
Het sluiten van een deal is niet de laatste stap. Afhankelijk van de industrie waarin je opereert en je aanbod, is dit mogelijk pas het begin van de klantervaring. Kopers verwachten goede service en komen misschien nog bij je terug met follow-up vragen of implementatieproblemen. Door in contact te blijven met je klanten, kun je bovendien premium producten of oplossingen als upsell aan ze verkopen. Dus zorg ervoor dat je je klanten goed behandelt.
Ps. Gemakkelijk de juiste prospects benaderen? Probeer Leadinfo 14 dagen gratis uit en start vandaag nog met het herkennen van je zakelijke websitebezoekers.
Bouw je eigen sales pipeline
Nu je weet welke fases over het algemeen in je sales pipeline thuishoren, is het tijd om er zelf een te bouwen.
1. Definieer je ideale klant
Voordat je ook maar een pipeline hebt, moet je eerst weten wie je klanten zijn, omdat dit je verkoopaanpak beïnvloedt. Dus brainstorm over demografische eigenschappen, wat deze mensen motiveert en hoe je ze het best kunt bereiken en met ze kunt communiceren. Maak gedetailleerde persona’s waar ook in beschreven wordt hoe jouw product of service ze kan helpen om hun obstakels te overwinnen en hun doelen te bereiken.
2. Ontwerp je pipeline en wijs salesactiviteiten toe voor elke fase
Breng op basis van de bovenstaande fases je salesproces in kaart en zorg ervoor dat deze overeenkomt met je kopersreis. Beschrijf de activiteiten die bij elke fase horen, de potentiële triggers die prospects naar de volgende fase brengen en hoe lang elke fase duurt. Door deze gedetailleerde uiteenzetting geef je je salesteam extra munitie, omdat ze weten welke activiteiten ze kunnen inzetten om een gebruiker richting een aankoop te begeleiden.
3. Bereken het aantal kansen dat in elke fase nodig is
Hoeveel deals moeten je salesmedewerkers najagen om je salesdoelen te behalen? Om hierachter te komen, ga je terugrekenen. Hoeveel deals moet je per jaar sluiten om je omzetdoelen te halen? Het is niet voldoende om deze doelstelling een op een over te nemen, aangezien veel leads niet worden omgezet in een verkoop.
Begin met het omzetdoel per maand of kwartaal te delen door de gemiddelde dealgrootte. Dan weet je hoeveel deals je in die periode moet binnenhalen. Deel vervolgens het aantal deals dat je nastreeft door het aantal deals dat je per fase sluit. Als je bijvoorbeeld 500 deals moet winnen en je salesteam 80% van de deals sluit in de onderhandelingsfase, dan moeten 625 prospects die fase halen.
4. Beoordeel en update je pipeline
Als je eenmaal het een en ander op de rails hebt, wees dan niet bang om je proces gaandeweg te verfijnen en aan te passen. Het kan zijn dat je op basis van patronen en ervaringen fases toevoegt. Als je bijvoorbeeld onderdeel uitmaakt van een marketingbureau, heb je misschien wel meerdere contactmomenten met klanten voordat de deal rond is.
Doe dus niet te veel moeite om het hele proces in één keer goed te doorlopen. Er kunnen vele pogingen voor nodig zijn om erachter te komen wat werkt voor jouw bedrijf. Maar wanneer je hierin slaagt, dient je sales pipeline als de basis die de sales- en marketingstrategie van je bedrijf zal vormgeven en de salesopbrengst met behoorlijke nauwkeurigheid kan voorspellen.
Bouw een winnende sales pipeline
Je sales pipeline helpt je salesteam om de juiste prioriteiten te stellen en deals op te volgen, en stelt jou in staat om de groei van je organisatie in de gaten te houden. En je kunt er al in vier eenvoudige stappen een bouwen. Met je ideale klant in gedachten, breng je de fases en activiteiten in kaart die nodig zijn om gebruikers in klanten te veranderen, samen met het aantal kansen wat je nodig hebt om je omzetdoelen te halen. En terwijl je groeit en meer ervaring opdoet, blijf je je pipeline verfijnen en onderhouden. Beheers je sales pipeline en je zult je resultaten beheersen.