Social Selling via LinkedIn: Het ultieme actieplan voor B2B bedrijven

Als jij oprichter van een bedrijf bent of in sales werkt, heb je dit al vaker gehoord. LinkedIn is een geweldig platform voor het vinden van leads. Je gebruikt het om te connecten met potentiële klanten en je bedrijf te laten groeien. Maar met 875 miljoen profielen op LinkedIn is het soms flink zoeken naar de juiste persoon. Met wie moet je connecten? En hoe gebruik je LinkedIn om deals te sluiten?

Een sterke social selling strategie is het antwoord op al je vragen. Het helpt je om focus te houden en waardevolle gesprekken met potentiële klanten aan te gaan. Dit zorgt ervoor dat je jouw doelgroep beter begrijpt, waardoor je uiteindelijk meer deals binnenhaalt.

Om je op weg te helpen met social selling, hebben we een stappenplan samengesteld met alle nodige informatie. Van het optimaliseren van je LinkedIn profiel, tot relatiebeheer en het meten van succes. Na het lezen van dit artikel weet je hoe je social selling via LinkedIn effectief kunt inzetten en welke stappen je vandaag al kunt zetten.

Wat is social selling?

Social selling betekent dat je met behulp van social media leads genereert en je salesfunnel vult.

Maar het is geen pusherige salestactiek. In plaats van elke dag het maximale aantal connectieverzoeken en Calendly uitnodigingen te versturen, gebruik je social selling om relaties op te bouwen. Dit levert je uiteindelijk meer op. Als salesprofessional gebruik je je eigen profiel om te connecten met gelijkgestemden, relaties op te bouwen, en deze te onderhouden.

Het is geen tijdelijke trend. Social selling is een legitieme salestechniek. Salesprofessionals die social media inzetten verkopen 78% meer dan hun collega’s die dit niet gebruiken.

Wie kan social selling inzetten?

Iedereen in sales of marketing kan social selling via LinkedIn inzetten. Want je verhoogt je merkbekendheid en klantbetrokkenheid. En dat allemaal terwijl de leads naar jou toekomen.

Toch is social selling vooral interessant voor B2B bedrijven in het MKB. Omdat kleinere teams een groter publiek kunnen aantrekken en zo relaties opbouwen met potentiële klanten.

Ook is social selling interessant voor B2B bedrijven met een complex product, of een relatief hoge prijs. Je voegt namelijk gestaag waarde toe aan je product, met elke interactie. Door het persoonlijk te houden bouw je een netwerk aan geïnteresseerden op, met wie je op een informele manier kunt omgaan. Als de timing goed is, ben je de eerste die hen te binnen schiet als ze een probleem hebben.

Bedrijven uit de volgende sectoren kunnen profiteren van social selling via LinkedIn:

• Software- en technologiebedrijven
• Bedrijven met professionele diensten (advies, juridisch, boekhouding, etc)
• Marketing en advertentiebureaus
• Productiebedrijven
• Zorgaanbieders

Hoe verkoop je op LinkedIn?

De sleutel tot verkopen op LinkedIn is: niet verkopen. In plaats daarvan bouw je relaties op en zet je jezelf neer als expert in de markt.

Het klinkt wat ver gegrepen, maar dat hoeft het niet te zijn. Zeker niet als we het doel in 5 hapklare brokken verdelen. Dus start vandaag nog. Door elke dag een kleine stap te zetten, kun je op termijn veel bereiken.

1. Optimaliseer je LinkedIn profiel voor social selling

Voordat je probeert om je B2B publiek te bereiken, ga je eerst aan de slag met je LinkedIn profiel. Waarom? Hiermee wek je vertrouwen en geloofwaardigheid.

Leads zullen op je profiel kijken, en besluiten op basis daarvan of ze je willen volgen of zaken met je willen doen. Verpest je gerichte social selling acties dus niet met een leeg, verouderd profiel vol met fouten.

• De profielfoto – Dit is het eerste waar mensen naar kijken. Zorg voor een recente en professionele foto die vertrouwen uitstraalt.
• De profielvideo – Dit is een nieuwe functie van LinkedIn. Met een video achter je profielfoto, kun je wat meer over jezelf vertellen. Met een profielvideo val je op in de menigte.
• De profiel header – Kies voor een header die jouw merk ondersteunt. Het logo van je bedrijf is prima. Maar een activerende slogan erbij is unieker.
• De kopregel – De kopregel moet aanzetten tot nieuwsgierigheid, om door te klikken naar je profiel. Vul deze dus niet alleen met je functietitel. Maar bijvoorbeeld: “[functietitel] | [3 relevante steekwoorden] | [slogan]”. “Sales representative | SaaS, Marketing, Sales | Ik help bedrijven om kwalitatieve leads te genereren voor hun sales team ?”.
• Info – In de info sectie kun je meer over jezelf vertellen. Het is een soort elevator pitch. Probeer de volgende vragen te beantwoorden: Wie ben je? Wat doe je? Wat heeft de lezer eraan? Wat moet de lezer nu doen? Voeg eventueel een call to action toe met een meetinglink.
• Je contactgegevens – De kans is groot dat de bedrijfsemail van je eerste baan nog in de contactgegevens staat. Update deze, zodat mensen contact met je op kunnen nemen. De contactgegevens vind je bovenaan je profiel, naast de locatie.
• Werkervaring, vaardigheden en aanbevelingen – Zorg voor goede zichtbaarheid van relevante werkervaring en vaardigheden. Plus, aanbevelingen kunnen helpen om de betrouwbaarheid te verhogen. Vraag je collega’s om wat vaardigheden te onderschrijven, of een review te geven.

2. Bouw je LinkedIn netwerk

Vraag jezelf af wat jouw Social Selling doel is, en voor wie. Wil je jouw zichtbaarheid verhogen? In contact komen met potentiële klanten, of meer deals sluiten? Kies daarbij voor een passende doelgroep. Jouw huidige klanten hoeven niet per se ook je doelgroep te zijn, zij zijn namelijk al klant.

LinkedIn houdt van consistentie. Wil je verbetering zien? Probeer je doel minimaal 100 dagen vast te houden voor resultaat.

Hoe vergroot je zelf je LinkedIn netwerk?

• Boolean Search – Net zoals op Google, kun je jouw LinkedIn zoekopdrachten optimaliseren met de volgende tekens:
  – AND – combineer hiermee zoekwoorden
  – OR – zoek verschillende zoekwoorden in 1 zoekopdracht
  – () – combineer zoekcriteria
  – ‘’ – zoek naar de exacte woordcombinatie
  – NOT – sluit hiermee zoekwoorden uit
• LinkedIn groepen – Hierin vind je gelijkgestemden die praten over het vakgebied en de uitdagingen. Zij kunnen jouw leads worden.
• Personen die u misschien kent – onder “uw netwerk” worden aanbevelingen gedaan door LinkedIn, voor mensen waar je mee kunt connecten. Door het connecten met, en wegklikken van de juiste en onjuiste mensen, kan LinkedIn je relevantere aanbevelingen geven. Inclusief jouw toekomstige leads.

Laat LinkedIn voor je werken om de juiste leads te vinden. Maar we raden je aan om altijd een persoonlijke boodschap met je connectieverzoek mee te sturen. Het helpt je om op te vallen in de menigte. Scrol even door het profiel van je lead en vind een persoonlijk haakje. Dit kan het volgende zijn:

• Jullie werken in hetzelfde vakgebied of sector
• Jullie hebben een gemeenschappelijke connectie
• Ze hebben recentelijk op jouw bijdrage gereageerd
• Interessante vaardigheid of ervaring op hun profiel

Gebruik je LinkedIn Sales navigator? Dan kan een InMail van pas komen. Lees verder voor tips over Sales Navigator of bekijk onze 10 gratis LinkedIn Inmail templates.

Hoe vergroot je jouw LinkedIn netwerk met behulp van Leadinfo en LinkedIn Sales Navigator

Gebruik je LinkedIn regelmatig voor het vinden van nieuwe Leads? Overweeg dan LinkedIn Sales Navigator aan te schaffen. Hiermee kun je specifieker zoeken, contacten in lead lijsten zetten en makkelijker op de hoogte blijven van bedrijfsontwikkelingen.

Als je Leadinfo gebruikt, heb je altijd een lijst met leads bij de hand. Waarom? Leadinfo herkent je zakelijke websitebezoekers. Je kunt deze bedrijfsdata downloaden en uploaden in Sales Navigator. Zie hoe de tool jou inzicht geeft in de werknemersprofielen binnen deze bedrijven. Kies de juiste contactpersoon uit en bam. Leads te over.

In plaats van per bedrijf de juiste persoon te zoeken, kun je deze in bulk uploaden. Dit scheelt tijd en moeite.

Gebruik deze lijsten om gepersonaliseerde connectieverzoeken te sturen naar je doelgroep. Bereik besluitvormers bij bedrijven die jouw website hebben bekeken, en ga het gesprek aan.

3. Kom in contact met je netwerk

Je kunt op verschillende manieren in contact komen met je netwerk. Probeer niet meteen een deal te sluiten. Maar zet jezelf neer als expert binnen je vakgebied.

Wederzijdse interactie

LinkedIn houdt van interactie. Of dit op een bijdrage is, of in een relevante groep waar je lid van bent. Door een reactie achter te laten, verhoog je je zichtbaarheid en laat je zien dat je geïnteresseerd bent in je connecties.

Probeer inhoudelijk te reageren op bijdragen van nieuwe connecties, en voeg waarde toe. Vermijd dus generieke antwoorden zoals “goede post” of “mee eens”. Waarom ben je het eens of oneens met de stelling? Of deel een link naar een interessant artikel over het onderwerp.

Posten op LinkedIn

Met zelf posten op LinkedIn laat je ook zien dat je kennis in huis hebt. Gebruik onderstaande tips voor je eerste bijdrage.

• Houd het concreet, kort en krachtig
• Gebruik eenvoudige taal, wat goed te begrijpen is voor jouw doelgroep
• Gebruik de eerste twee zinnen om de aandacht te trekken
• Gebruik witregels om de aandacht vast te houden

Storytelling is hierbij geen overbodige luxe. Met een opvallende stelling, herkenbare situatie of prikkelende vraag trek je de aandacht. Zorg voor een krachtig einde en gebruik een paar hashtags voor een groter bereik.

Vergeet hierna niet te reageren op de comments van je connecties! Naast deze wederzijdse interactie vindt het LinkedIn algoritme dit ook leuk. Dat betekent dat je meer bereik krijgt.

Zo bouw je langzaam een relatie op met je leads. Uiteindelijk maakt dit het makkelijker om met ze aan tafel te komen.

4. Gebruik LinkedIn berichten om met potentiële klanten te praten

Wanneer je wat meningen hebt uitgewisseld onder bijdragen, is het tijd voor een direct bericht aan je lead.

Start het gesprek met een bedankje of geef een compliment over jullie interactie. Stel vervolgens een relevante vraag. Met deze vraag wil je jouw lead beter leren kennen, maar niet te veel afwijken van het onderwerp van de bijdrage.

Gebruik eventueel de nieuwe spraakfunctie van LinkedIn om een direct spraakbericht te sturen. Dit zorgt ook weer voor een unieke benadering. Let op, deze zijn maximaal 1 minuut lang.

Na het uitwisselen van kennis en vragen, kom je op het punt dat je jouw lead goed genoeg kent om een oplossing aan te bieden. Bied ze nu iets aan wat ze niet kunnen afwijzen: “Zullen we eens verder praten over [intern probleem], dinsdag om 13:30, onder het mom van een kopje koffie bij jou op kantoor?”.

Denk eraan, je verkoopt een gesprek of een oplossing, niet jouw product. Dat kun je bespreken tijdens dat kopje koffie.

5. Het meten van Social Selling succes

Bij elke strategie is het essentieel dat je je resultaten meet. Dus ook bij deze. Zo weet je welke aanpassingen en optimalisaties je kunt maken.

Hier zijn een paar voorbeelden van KPI’s die je kunt bijhouden:

• Groei in aantal impressies
• Groei in aantal profielbezoekers
• De LinkedIn Social Selling Index (SSI)
• Groei in aantal connecties
• Groei in aantal InMail reacties
• Source van geboekte meetings (SQL)
• Source van het aantal deals in je funnel

Je hoeft niet 50 verschillende KPI’s te meten. Selecteer de KPI’s die het best bij je doelen passen en die je makkelijk kunt tracken.

Begin met social selling op LinkedIn

Het doel van LinkedIn is netwerken. Daarom is het een perfecte plek om te beginnen met social selling. Je hoeft niet alles in één keer goed te doen. Want het vergt planning en strategische keuzes. Geef het de tijd en wees consistent, dan kom je al een heel eind.

Met een sterk LinkedIn profiel, tactieken om je netwerk te vergroten en je relaties te onderhouden, kun je vandaag nog beginnen.