Het is een mythe dat niemand van koude belletjes houdt. Potentiële klanten staan best open voor een telefoongesprek. Uit onderzoek blijkt dat 82% van de kopers een meeting met een salesvertegenwoordiger accepteert, waarvan het contact begon met een koud belgesprek. Als dat het tegendeel niet bewijst…
Maar koud bellen is lastig. Want hoe trek je iemands aandacht en heb je een open gesprek, zonder wantrouwen te wekken omdat je meteen iets wilt verkopen? Het gebruik van scripts is daarom een stap in de goede richting. Hieronder vertellen we hier meer over.
Wil je weten welke andere stappen je kunt nemen voordat je de telefoon oppakt? Lees dan de ultieme gids voor cold calling.
Wat is koud bellen?
Je belt iemand “koud” op het moment dat je diegene nog niet eerder hebt gesproken. Wel heb je onderzoek gedaan en vastgesteld dat die persoon past binnen jouw doelgroep en buyer’s persona. Het is iemand die verantwoordelijk is voor het probleem dat jij oplost. Jouw doel van het gesprek is om interesse te wekken en je lead te kwalificeren; zodat je uiteindelijk jouw product of dienst kunt verkopen.
Voordat we in de scripts voor verschillende scenario’s duiken, gaan we terug naar de basis.
Koud bellen werkt het best in combinatie met contactmomenten via andere kanalen. Bijvoorbeeld, het gebruik van mail of het activeren van je lead via LinkedIn. Zo vergroot je de kans op een antwoord.
Meer weten over de timing, opvolging en kanalen? Bekijk onze B2B sales follow-up tijdlijn, waarin we de verschillende stappen voor je hebben uitgetekend.
Onderdelen van een koud belscript
Koude belscripts hebben een vergelijkbaar format en volgen een bepaalde structuur. Als je jouw eigen script wilt maken, kun je deze als richtlijn gebruiken. Geef er vooral je eigen draai aan. Dit zorgt voor authenticiteit en maakt dat je tussen alle koude belletjes uitspringt.
- Introductie – Vertel je naam, het bedrijf waar je voor werkt en stel een openingsvraag. “Hoe gaat het met je” is prima, maar deze kun je verder personaliseren.
- Reden voor contact – Als je de reden van contact vertelt, creëer je duidelijkheid. Salesvertegenwoordigers die een reden geven, hebben 2.1x meer succes in het boeken van een meeting.
- Consent – Vraag of het gesprek uitkomt, maar blijf weg van: “Bel ik ongelegen?” dit is een negatieve affirmatie waardoor je kans op een verder gesprek afneemt. Vraag in plaats daarvan of het uitkomt. Als je prospect hier positief op reageert, is het onwaarschijnlijk dat ze je onderbreken omdat ze hebben ingestemd om naar je te luisteren.
- Wek interesse – Personaliseer het gesprek en identificeer knelpunten op basis van je onderzoek naar het bedrijf en de persoon. Vraag ook wat het bedrijf kan waarmaken zonder dit knelpunt, zodat je kunt inspelen op hun doelstelling.
- Bied waarde – Op basis van het antwoord wat je krijgt, kun je een passende oplossing bieden. Leg de nadruk op hoe de persoon kan profiteren van jouw voorstel. In plaats van de oplossing te bieden zonder te weten wat het oplevert voor je lead.
- De volgende stap – Of het nu gaat om een informatieve (en activerende) mail, het afspreken van een meeting of opvolgen in het volgende kwartaal, zorg ervoor dat je lead weet wat de vervolgstap is.
4 koude belscripts
Helaas is het niet mogelijk om een antwoord klaar te hebben voor elke mogelijke situatie. Maar deze scripts helpen je wel om bezwaren de baas te zijn en het gesprek op de rit te houden.
Een algemeen koud belscript
Hier vind je een koud belscript die je voor elk standaard gesprek kunt inzetten. Voel je vrij om het te kopiëren voor de volgende keer dat je de telefoon oppakt.
Een algemeen koud belscript
Jij: Hi [voornaam lead], met [jouw voornaam] van [jouw bedrijfsnaam]. Hoe gaat het met je?
Luister naar het antwoord, klets eventueel even door.
Jij: Ik bel omdat [reden voor bellen], komt het uit?
Hopelijk zegt diegene “ja”. Anders vraag je wanneer het beter uitkomt.
Jij: Wij kennen elkaar nog niet, maar ik was [bedrijfsnaam/LinkedIn/ social media van lead] aan het bekijken en kwam op [relevant feit/ontwikkeling, gevonden via onderzoek]. Klopt het dat [knelpunt] een uitdaging is voor jullie? Hoe gaan jij of je team daar nu mee om?
Als je lead hierop ingaat, probeer dan door te vragen naar geprobeerde oplossingen en hun huidig prioriteiten en kijk of je meteen kennis kunt delen.
Jij: Bij [jouw bedrijfsnaam] hebben we vergelijkbare bedrijven zoals [vergelijkbare bedrijven, of bedrijven in dezelfde industrie] geholpen om [knelpunt] te verminderen door [beschrijf waardevol aspect wat je aanbiedt]. Lijkt het je interessant om te weten hoe we dat doen?
Als je lead “ja” zegt, bied ze dan een vervolgstap aan die ze niet kunnen weigeren. Als het antwoord “nee” is, vraag dan naar de reden en probeer het bezwaar te achterhalen.
Jij: Wij [vat samen hoe je jullie klanten helpt door middel van je product/dienst]. Hoe klinkt dat? Laten we een kennissessie plannen waarin ik je meeneem in hoe we [doel van lead] kunnen behalen. Hoe zit jij op [datum en tijd]?
Spreek een datum en tijd af.
Jij: Goed! Wat is je e-mail, dan stuur ik meteen een uitnodiging. Heb je deze ontvangen?
Ja of nee.
Jij: In ieder geval bedankt voor je tijd. We spreken elkaar [datum en tijd]. Een fijne dag verder!
Wat antwoord je op bezwaren?
Tijdens het koude bellen zul je bezwaren tegenkomen. Hieronder staan een aantal bekende bezwaren, en hoe je ermee omgaat.
Als een lead het druk heeft of nu niet kan praten.
Jij: Dat is geen probleem. Wanneer komt het beter uit? Probeer hierbij in ieder geval een dagdeel af te spreken.
Het knelpunt is nu geen prioriteit.
Jij: Begrijpelijk, wat heeft op dit moment prioriteit? / Wanneer zal het oplossen van [knelpunt] verder opgepakt worden? En volg op wanneer het knelpunt prioriteit krijgt.
Wanneer de lead al een oplossing heeft voor hun huidige knelpunt.
Jij: Goed om te horen dat je hier al mee bezig bent. Uit interesse, wat gebruik je nu om [knelpunt] op te lossen? / Hoe ben je op die oplossing gekomen? / Zijn er dingen die je mist in deze manier van werken? Als hier aspecten genoemd worden die jouw bedrijf wel aanbiedt, benoem dit.
Koud belscript om langs de receptionist te komen
Bij sommige bedrijven is een receptionist of assistent werkzaam, of wordt de telefoon opgenomen door alle collega’s. Hieronder staat een script om toch met je lead in gesprek te komen.
Koud belscript om langs de receptionist te komen
Jij: Hallo, met [jouw naam] van [jouw bedrijfsnaam], is [voornaam lead] vandaag op kantoor?
Als je geluk hebt, word je meteen doorverbonden. Maar er bestaat een kans dat je de vraag krijgt waar je voor belt. Wees dan eerlijk, maar pitch niet.
Jij: Het gaat over [productcategorie]. Daar is [voornaam lead] verantwoordelijk voor, toch?
Hieruit kunnen verschillende antwoorden komen. Je kunt doorverbonden worden, of de naam van de echte verantwoordelijke achterhalen. Als de persoon erop staat dat je vertelt waar het om gaat, kun je het volgende proberen.
Jij: Ik ben benieuwd naar [knelpunt van lead] en vroeg me af hoe het gaat met dit project. Ik wilde een e-mail sturen, maar bellen gaat sneller.
Als je al een e-mail hebt gestuurd, maar de lead niet hebt kunnen bereiken, zeg je:
Jij: Ik heb een mail gestuurd, maar nog geen antwoord gekregen, dus ik dacht: ik bel even.
Als je dubbel wilt checken of je het juiste e-mailadres hebt, kun je het volgende proberen. Als het format niet goed is, kan degene aan de andere kant van de lijn je verbeteren.
Jij: Ik heb al een mail gestuurd naar [format]@[bedrijfsnaam].com maar weet niet of deze goed is aangekomen, klopt dit e-mailadres?
Is je lead niet beschikbaar? Vraag of je een bericht kunt achterlaten of teruggebeld kunt worden, of zeg dat je later terugbelt. Vergeet niet om de persoon te bedanken en een fijne dag te wensen.
Een koud belscript voor wanneer je door iemand bent doorverwezen
Referenties zijn een krachtige manier om in contact te komen. Ook verhoog je het vertrouwen met 84%. Als je door iemand in het bedrijf of een gemeenschappelijke connectie wordt doorverwezen, benoem dit dan vroegtijdig. Bijvoorbeeld:
Een koud belscript voor wanneer je door iemand bent doorverwezen
Jij: Hi [voornaam lead], met [jouw voornaam] van [jouw bedrijf]. Hoe gaat het met je?
Luister naar het antwoord van je lead
Jij: [volledige naam gedeelde connectie] heeft me naar jou doorverwezen omdat hij/zij zei dat jij verantwoordelijk bent voor [afdeling/project/onderzoek], klopt dat?
Of als een collega binnen dezelfde organisatie je heeft doorverwezen:
Jij: [volledige naam gedeelde connectie] heeft me naar jou doorverwezen omdat hij/zij zei dat [jouw product/dienst] interessant kan zijn voor [bedrijfsnaam lead]. Ben je op dit moment bezig met het onderzoeken van [relevant onderwerp gekoppeld aan jouw dienst/product]?
Als je lead “ja” zegt, kun je hier dieper op ingaan.
Jij: Goed om te weten, zijn jullie al bezig met [relevant onderwerp gekoppeld aan jouw product/dienst]?
Luister naar het antwoord.
Jij: Hoe verloopt dat onderzoek? Waar liepen jullie tegenaan dat je dit bent gaan onderzoeken?
Luister actief naar je lead en probeer hun knelpunten of doelstellingen te begrijpen voordat je een aanbod doet wat ze niet kunnen weigeren.
Jij: Dat is herkenbaar. Wij merken bij vergelijkbare bedrijven ook dat [onderwerp] een knelpunt is. En dat dit in de weg staat van [te behalen doelstelling]. [jouw bedrijfsnaam] kan hierbij helpen omdat [oplossing knelpunt]. We kunnen een korte kennismaking inplannen om het beter te visualiseren. Komt [datum en tijd] goed uit?
Als het antwoord “ja” is, controleer dan het e-mailadres, stuur de uitnodiging en vraag meteen of deze is binnengekomen. Bedank diegene voor het gesprek en wens hem of haar een fijne dag.
Koud belscript voor de voicemail
Kun je je lead niet bereiken? Wij raden aan om na twee keer bellen een voicemail achter te laten, of als je belt in combinatie met contactmomenten via andere kanalen. Pitch niet op de voicemail, de kans is aanwezig dat je lead jou gaat ontlopen. Communiceer duidelijk, sommige mensen lezen alleen getranscribeerde voicemail berichten.
Koud belscript voor de voicemail
Jij: Hi [voornaam lead], met [jouw voornaam] van [jouw bedrijfsnaam].
Ik belde je met een vraag over [relevant onderwerp voor jouw product/dienst], maar je bent helaas niet beschikbaar.
Ik zet de vraag even op de mail, en probeer het morgen nog een keer. Voor nu, een fijne dag nog.
Ga van een gesprek naar een afspraak met deze koude belscripts
Gebruik deze scripts als een startpunt. Elk bedrijf en lead is anders en hierop kun je jouw script aanpassen. Zie vooral de verschillende tips om het gesprek luchtig en uit oprechte interesse te houden, of doorverbonden te worden naar jouw lead.
Naast het script is je houding, manier van praten en luistercapaciteit belangrijk voor succesvol koud bellen. Oefen dit vooral met een collega, of bel samen. Zo ontwikkel je je het snelst en ben je binnen no-time succesvol.
Geef een boost aan je salesresultaten met onze nieuwsbrief
Ontvang 1x per maand tips over B2B sales, B2B marketing en leadgeneratie in je inbox.